2019-01-22

《拍案服务惊奇四》:客户在眼前,何必天边寻找？——百谈服务经之来龙去脉12

有道是——房如积木顺山盖;三伏火锅逗人爱;坐车没得走路快;空调蒲扇同时卖;

背起棒棒满街站;女士喜欢露膝盖;龟儿老子随口带;不吃小面不自在;光着膀子逛大街;

街边打望好愉快;办报如同种白菜;崽儿打赌显豪迈;矮男自有高女爱;摊开麻将把客待;

公交车上摆擂台;到处都有“宝器”在;人名没得地名怪;丧事办成喜事来……

话说又一个新的挑战:房地产策划项目,摆在鄙人面前.地点就是流传“18怪民谣”的重庆.

其实,这单生意来的很“意外”——刚刚参加完成都那家商务大厦的开业典礼,又匆匆乘坐成渝长途大巴到重庆中转,准备再飞广州中山大学讲学.途中,给听过课的重庆学员黎老板打了个电话,请她帮着买一张重庆飞广州的机票.问题就出这个电话上……中午,车到重庆刚下大巴,一辆白色的宝马轿车停在门口,黎老板风风火火说了句:“老师,我有急事请您帮忙”！就这样被“截持”了.到了酒店,黎老板心直口快直言：“我们投资的一块楼盘《达飞苑》,最近遇点儿麻烦.说话离完工还剩半年了,可才卖出了二成.您说急不急人！”

救急如救火,先从“房子卖给谁”的问题着手.几天来,通过对《达飞苑》周边几家中、高档住宅小区的走访考察与调查诊断,发现黎老板公司的楼盘营销有一个盲区——满城“求远”像没头苍蝇似地找买主,而忽略了自己“就近”正在经营的西南大型经贸城,那可有上万家外地商户们呀！从对他们的调查反馈:年龄大多在25-40岁左右,收入水平也是年收入最低15万-20万元,购买动机多以自用为主（70％）,投资为辅（30％）,况且有着强烈地购房欲求.而且达飞苑户型20余种的多样性,也适合于这些“南来北往商务客群”的多重选择.正好与其经贸城的目标顾客群类型相吻合,何必去舍近求远呢？

在策划论证会上,鄙人先对重庆房地产市场的“经营大势”做了一个分析:认为启动达飞苑楼盘营销的市场定位应放在“外来创业者群体”上,故一定要抓住他们的商机:原因是重庆自1997年改直辖市后,有越来越多的来自国内外的经商移民涌入.（据统计,1996年来渝的中外商旅考察客达1145万人,1997年改直辖市后人数陡增至2000多万人次）,这些人以趋利投机者众多,并十分看重经商的“口岸”及发展的福地,因此达飞苑的营销诉求（USP）卖点要突出“将要成为第二个解放碑商业区”这一自己独有的地缘优势.而达飞苑楼盘营销的“商务公寓”市场定位,正好迎合了前来创业看重经济实惠的移民们的“首次置业”的投资概念.

至于达飞苑的营销诉求（USP）卖点,先要突出“成渝高速的第一门户”这一自己独占的便利条件.其次要将生意人较为看重的“新解放碑的黄金口岸”升值潜力突出出来.并充分利用重庆经贸城已形成的“西南最大的批发大市场”,这一现成的买卖生意人“扎堆”的大卖场,以“为他们营造商务生活大空间”的营销诉求,即“创业者的最佳旺角”来吸引他们.

紧接着,开始布置达飞苑的“一个中心,三个突出”作战方案——“一个中心”即“发财发达”的中心诉求;风水宝地达飞苑:是您飞黄腾达之“源”！（这里的“飞黄”指聚财,“腾达”指作大;两者诠释为“发财发达”。）这叫“秋菊打官司,讨的就是一个说法！而它就是我们达飞苑的广告USP‘说法’:通过不断地广告诉求它,可以在我们达飞苑的潜在顾客的脑海中,凸显出与同行对手拉开距离的差异化特色来,使他们一旦买房子优先想到达飞苑”.分探势、造势、溶势三个阶段进行实际操作,会后,正赶上重庆房地产展示交易会召开……

于是,达飞苑的“三大主义”,即占尽占尽“地利、天时、人和”造势广告铺天盖地——一是达飞苑的“现实主义”:成渝高速第一门户！（诉求“易于寻找”,占据地利）；二是达飞苑的“理想主义”:新解放碑黄金口岸！（强化“未来升值”,有发展空间的天时）；三是达飞苑的“资本主义”:创业者掘金旺角！（突出“物流通畅”,在聚气财旺上的人和）。

与此同时,又在经贸城推出路牌广告:达飞苑敢向购房者说“不”’——在售房过程中:决不弄虚作假;决不牟取暴利;决不以次充优;决不蛮横无礼;决不推迤怠客……

一个月后,房子全部售完告罄.此为服务营销“第九铁律”:垂钓,当在肥鱼扎堆处下饵！

进入21世纪后,企业界又一个新浪潮滾滾而来……欲知当作何说？且听下回分解.

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