恭喜你，看完这篇文章，你的认知又升级了

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新闻引子

前两天腾讯新闻弹出了一条热点：“游客8元参团旅游，午餐吃白饭腐乳，导游骂，不消费都是流氓”。事情是这样的：

“3月21日，网络上出现一则一分多钟的视频显示，导游带团吃午饭时，却只有白米饭+腐乳。旅客上车后表示了不满，导游的回复却十分强硬，称“这点钱出来旅游，不消费不买东西，骗吃骗喝骗玩，就是旅游流氓。”

类似这样的新闻多了，仿佛每年都会上一条头条热点。对于这样的新闻，你是怎么想的呢？

有的人说，这种旅游团应该严惩不怠，有人说，总共8块钱，你还想吃啥？站的角度不同，观点自然也不一样。

似曾相识的场景

我想这件事情你一定不陌生：

我们逛超市的时候，身边会有满面笑脸的促销小姐给你递过去一杯杯清茶，或者类似实习的大学生让你试吃酸奶，面条。还有热情憨厚的大婶大声吆喝好吃的熟食香肠等等。当你“一不小心”试吃了之后会不会一冲动就买了她们的商品呢？

事实是这些我们熟悉的“免费试吃”效果还真的不错，这就是大家争相效仿的原因。这里其实蕴含了一个很有意思的原理：互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。

互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。

经典场景再现

我们再来看一则故事： 几十年前，正值嬉皮士文化鼎盛时期，人们经常在火车站和飞机场遇见身上裹着粉红色长袍的克里希那教派的教徒。他们会给每位匆匆走过的行人赠送一小束花。这些教徒言语不多，只有一句问候，一个微笑，仅此而已。

但即使人们觉得一小束花没多大用处，通常也会接受它-人们不想无礼。如果你拒绝接受这份礼物，你会听到他们温和地说：“请收下吧，这是我们给您的礼物”。 当你在下一条巷子里将花扔进垃圾桶时，你会发现那里已经有几支了。

但事情并非到此结束。当你正在受良心的折磨时，一位克里希那派的教徒会主动上来与你搭话，要求你捐赠。这样做许多时候都成功了。 这一募捐方式如此有效，许多机场都禁止这个教派的教徒进入。科学家罗伯特仔细调查了这一现象，发现人们几乎都不能忍受亏欠。 这就是互惠偏误。

互惠原理的作用

回到一开始的这个热点新闻，旅游公司推出了8元旅游团，很明显，他是不赚钱的，不仅不赚钱，还亏跟多钱。车费，住宿，吃饭，导游这些加起来远远超过这个价格。其实等于就是免费的。

他们这样做，是希望“免了你门票”，这样你进来了好消费商品，他们赚的是商品的利润。他们深谙营销的哲学，洞察人性的弱点，利用互惠原理的人心反应来实现自己销售业绩提高的目的。

当一件商品以免费的形式进行赠送时，没有人会拒绝，而接受并试用该商品的顾客就陷入了一个不得不面对互惠原理的尴尬境地，于是，很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降，买下了那些他们已经试用了一部分的产品。

“互惠原理对人类社会的进步起到了很大的作用，这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。一旦受惠于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。”

大部分人的心态在这种情况下，会觉得“挺不好意思的，那就随便买点什么吧，反正也出来玩了，就当是旅游的钱了。”这正是旅游公司推出这个营销策略的前提，他们就希望你是这样的人。 可是世界上就是有不一样的人啊，总有人不走寻求路。于是冲突产生，发生了一开始的事情。

你学到了吗？

最近，一个女人向我解释了她在酒吧里为什么不让别人请她喝饮料：“因为我不想要这种跟他上床的潜在义务。” 这样做很明智。如果下回在超市里有人主动和你搭讪，让你品尝葡萄酒，酸奶，牛肉干或者巧克力，你就知道你为什么最好要拒绝他了。