五步学会销售之舞

      骑自行车不是在课堂上学会的！回想下，我们学骑自行车的过程呢，大多数孩子都是先让自己在自行车上练习身体平衡，然后再练习如何驾驭自行车。最终，掌握骑行车的技巧，然后和自行车融为一体。

      学会如何像专业人士一样销售，与学习如何骑自行车非常相似。单纯学习是不能让我们学会销售的，只有强化训练才真正大有好处。

      当销售人员与潜在客户跳起“销售之舞”时，总会有两个系统起作用：买家系统和卖家系统。买家系统通常是想实现一下结果之一：尽可能地收集较多信息；通过协商获得最佳的产品和服务价格和条款；小心谨慎行事；节省时间等。而大多数销售人员都是在盲目销售，没有自己的卖家系统。

      销售人员要想形成自己攻无不克的系统，就需要完全理解潜在客户的买家系统！

      1.潜在客户并不总是会告诉你真相，他们会藏好自己的底牌。

      即使平时非常诚实正派的人也会认为，他们可以误导销售人员，他们这样做只是出于自我保护的目的。有两种最为人熟悉的误导方式：一是“我不感兴趣”，而实际上，如果能获得更为有利的条件，他们会感兴趣的。二是“我感兴趣”，而实际上，潜在客户并不感兴趣，只是怕如实回答后会遭遇来自销售人员更大的压力。他们会尽量少地谈论他们自己的真实情况或意图，他们不会具体谈论他们的预算，甚至不会告诉你如何做出购买决策。你作为销售人员，必须要理解：潜在客户说什么并不重要，因为他们说的任何话都可能是假的。

      2.潜在客户想套取你的信息

      潜在客户想知道你产品的所有信息，并且想通过洽谈得知你的价格，然后他们再拿你的价格去跟你的竞争对手谈判。潜在客户千方百计的想把你变成无偿顾问。

      3.客户不做任何承诺

      在销售的初始阶段，如果潜在客户得不到他们想要的全部信息，就会要求销售人员透露更多。他们会说，“我要再考虑一下”，“我很感兴趣，但要回去商量一下”，“我回去再联系你”等等，客户给你一点希望，让你轻易的透露你产品的所有信息。这就是客户在给销售人员“下套”。一旦你中招，满足了客户所有需求，你的销售过程就结束了。你付出了所有努力，最后却一无所获！

        4.客户不接电话或不回信息

        一切都结束了，只是潜在客户没有亲口告诉你而已。

      所以，面对潜在客户，如果你没有自己的销售系统，那么你就会无在无意识的情况下落入潜在客户的系统中去。因为潜在客户非常擅长作用自己的系统，你将会不自觉地走在潜在客户所铺设的道路上。但是，如果你的系统比潜在客户的系统更有力，那么你就能够获胜！事实上，业务的成败，早在潜在客户的系统发生作用之前，就早已注定！

      现在分享一套卖家系统：

    第一步，必须找到客户痛点。

    人的购买行为受情绪驱动，但人在做决策时却是明智的。那么，最强烈的情绪是什么呢？痛！没有痛点，销售就不好进行。买家系统第2点，潜在客户想把你当作一个无偿顾问，不要让他们得逞！你的任务是获取痛点，而非给与信息。身为职业销售人员，你的最大目标在于找出客户的现有状况和客户想要实现的状况之间的差异。

    第二步，必须把费用问题摆在桌面上来谈。

    你不仅需要谈论你的产品和服务费用，更重要的是，如果潜在客户对此没有任何反应，你需要向客户直接言明这一问题。谈论价格问题，才能确保你得到应得的费用。一旦你找出了潜在客户痛点，且客户在财力上有能力解决这一痛点，你就可以进行第三步了。

      第三步，必须找出潜在客户在决定是否购买产品或服务时所使用的决策流程。

    到底这个决策谁做主？一旦你和潜在客户都清楚的了解对方需要付出什么才能继续交易时，你就可以继续下一步了。

    第四步，必须给出能够解决客户痛点的解决方案。

    你不是开始谈论产品特性和优点，而是要向客户表明，你的产品或服务能够能够消除他们的痛点。

    第五步，一定要开展售后。

    很多业务达成后，竞争对手可能不惜一切代价的压低价格，如果没有售后，你可能会收到竞争对手的攻击。

    如果能运用好这五步，你就能跳好与潜在客户之间的销售之舞了！