早晨我发了英大保险修车理赔的事、好几个朋友和我讨论这件事，早晨一路开车一路想。
英大保险从未出现过我的视野里，第一次听说。如果英大的业务员在事情进展过程中，服务好、多沟通，我就认识了一个新保险公司。再进一步事情结束后，他继续跟进，给我介绍他们的保险公司和服务，有前边的好印象再附加其他一些优势，我有可能会成为他的潜在客户。
一个小公司和太平洋、人保等在四S店现场办公的大公司如何拼业务呢？理念和细节如果不胜出，一定会萎缩到无的。这个忽然出现在我视野里的公司，不但没给我留下任何好印象，而且逼得我两周后在朋友圈讨伐他们，这是多么失败的案例。
一番感慨，我洋洋自得的激动于老李昨天的案例。
昨天老李参加某大省行业第一名的企业招标会，对方点名让总经理或董事长参加，气势如虹吧[微笑]。
老李说，自己还真从来没拜访过这个该省大名鼎鼎的公司。进了他们厂区，名不虚传，军事化管理，整洁有序，值得学习。
这次招标会该公司来了七个部门联合谈判，是块硬骨头啊，稍不甚会被围攻啊。投标、开标，下午才轮到老李公司坐到谈判桌上。
和老李随行的业务经理一路抱怨，说这家公司不仅军事化管理，而且军事化作风，怎一个“横”字了得，经常把业务员骂到哭。
谈判开始，对方采购部来势汹汹，“你们的价格为什么比别人都高？”这是中国企业谈判永远最关注的问题。
老李回答，我们的报价单分成几个部分，大分类有原材料、包装、仓储、运输、人工……项下还有细的分类，你们觉着哪部分报价高呢？
对方没人回答，老李接着说，我理解你们，时间紧任务重，还没有时间做详细分析，或者其它公司没有报明细。那我来讲一下。如果是原料成本高，你们应该感觉到放心，以我们的原料采购额在国内主材一定是最低采购价，如果我们的原料成本报价高于其他公司一个等级，那原料级别有可能高出两个等级，你们反而是拿到了同等级别的低价。其他几部分报价，我认为各公司应该差别不大，仓促运输类的是很公开的市场价。我这次来就是要和你们深入交流的，价格问题，如果你们降低原材料级别，那么另行商议，这个报价单只能参考了，如果采用报价单级别，我今天来是有诚意的，价格不必再议。只见对方采购部迅速翻阅着报价单，因为只看了总价，其余没详细研究，不敢冒昧提问题了，说回头沟通。
下一个来责问的是对方的市场部，“你们公司的品线不全啊，就拿这次，我们要11个品种的报价，你们只能做八个。如果我们从几家公司分头采购不同的品种、肯定加大采购成本。还没有一个公司这么干过呢，人家都努力的想拿到所有品种的供应权。”
老李乐了，这个问题是我这次来重点要和你们沟通的，首先，我对三个未报价品种进行解释，那三个品种是伊利、蒙牛签订了独家供应合同的。我想你们市场部前期做的工作是，在市场上发现这三个品种销售业绩好才提出这个创意的吧？我不建议你们做，因为那两个大公司的同类品种已经市场成熟了，做些创新品种对你们更有利。
你们只说我们的价格高，我们的优势是附加服务，我们每年自主研发样品3000多个入库，全世界有一万加的新品研发入库。如果贵公司市场部和我们沟通充分，把你们的目标市场、销售区域、价格定位做详细的报告给我们，你们在新品研发上，会省去很大一部分工作量和时间，并且能把握市场精准度。我希望你们的市场部加深和我们公司研发部的沟通，我们也会给你们定制独家产品。你们没有充分利用到我们的优势啊。
只见对方的市场部，直偷偷的看自己公司的总经理，害怕总经理怪罪他们工作不到位。
对方总经理赶快说，时间紧，还有哪个部门有问题，快提。这时，好几个部门都低头了，不敢说话，怕自己有不专业的地方暴露在总经理面前。
财务部永远是勇往直前的，“你们的账期太短了，我们要求延长到60天”。财务部这么勇敢，因为谈价格和账期总是不会出错的。
老李说，账期是我公司的系统自动给出的，系统自动分析客户的信誉度、采购量和我们的利润，然后自动给出账期，伊利的账期只有30天，因为利润低周转快。还有一部分客户要预付款才能发货。到了账期我们没收到款，库房是没法执行出库程序的。随着采购的变化，你们的账期会在系统里自动改变，当然，两个方向啊，有可能更短或更长。
对方财务也悄悄退下了，估计嘀咕着他们公司也应该上这样的系统，以后就不用一家家谈判了，而且经营安全性强啊。
剩下四个部门没人说话了，都纷纷表示没问题了。
对方总经理反到出来提要求了，李总，你把那三个未报价的品种价单给我们呗，我们做参考也好啊。被老李拒绝。
出了谈判室，老李公司的业务经理大快人心啊。“李总啊，你来了给我报仇了，一直以来，我快被他们欺负死了。我太高兴了，李总，我饿了，我以前和他们公司谈判向来一天都不饿的。”
老李说，我回北京吃饭。我以后再不会和你来了，估计他们公司各部门不欢迎我谈判。但这次，我们志在必得了，你要宏观点想问题，把服务讲清楚做清楚。这公司蛮认真的，他们急于做好。后边看你的。
劣势转优势是一个集体和一个人多么重要的能力。
不好意思，又宣扬老李了，但是，我觉着这个谈判又是一个经典，老李的经典谈判很多呢[害羞][害羞][害羞]，这也是宣扬正能量不是[偷笑]。当消遣看也好啊。
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