你陪你的孩子玩过魔方吧？ 如果孩子要跟你PK，你们之间谁会赢？
做完作业的儿子让我把魔方打乱再给他，然后让我给他计时，看他多长时间能够完全恢复。不到3分钟的时间，儿子就把魔方恢复了。之后，用略带骄傲的语调问我：“爸爸，我把魔方打乱给你，你能多长时间恢复魔方？”
我大囧，对于我来说，魔方太神奇了，我根本就无法恢复。
是的，玩魔方对于已经深谙此道的人很容易；但对于不擅长的人，那就太神奇了。其实，企业的赢销何尝不是如此。
对你而言，怎么恢复魔方并不重要，因为那只是一种娱乐而已。这是一本关于如何实现赢销的书。所以，我们还是谈谈赢销的神奇吧！
一家生产城市地下排水管道疏通设备的公司，其转杆地下管道疏通设备采用钻头电动的方式，为国内唯一，并申请了国家专利保护。其跟国内大多采用高压射水方式的管道疏通车相比，优势明显（高压射水管道疏通车在小型排管如支管中、在非满管的情况下效果好，但对于大型主管、满管的情况下效果就很差。这是国内很多城市，只要是下大雨就容易发生内涝的主因之一。）
这家公司的产品在市场上有明显的竞争优势（唯一性）；城市发生内涝就得赶紧疏通，否则老百姓怨声载道，地方政府官员就很有压力。因此产品有刚需；跟国外竞品相比（国内没有竞品），有价格优势；产品一般面向市政工程公司销售，不会存在购买能力不足的问题。
请问，这家公司的销售会不会很难？
如果你认为很容易，那就大错特错了。
由于市政工程公司是代表政府采购，需要向政府申报预算，一年一次，采购必须采取招投标的方式进行。由此导致公司的销售周期非常长（大多超过1年）。这种大型设备一次采购之后，很难在短时间内发生重复采购的行为，由此导致公司要不断的建立、维系新的客户关系。这更不容易。实际上，公司销售已陷于困境。
这种困境是由于不擅长赢销的人造成的。且看深谙此道的人如何操作：
向市政公司大额一次性售卖管道疏通设备改为销售多频次服务，按次小额收取管道疏通服务费。大雨天城市地下排水管道需要及时疏通，总不会那时还需要向政府申报预算、走投标流程吧？这样是不是让销售变的很简单、很高效？
你肯定会想，这样增加了公司的固定投资（生产出来的管道疏通设备没卖只租）。其实不然，因为公司再以融资租赁或按揭分期的方式，向城市当地的创客(个体户)销售管道疏通设备，企业收回管道疏通设备的全款，由当地创客为市政公司提供管道疏通服务、收取服务费，从而支付按揭款或租赁费用并获得差额利润。
公司从此一举走出销售困境，市场迅速拓展至全国。
深谙此道的人是否已让你看到赢销的神奇？
再举一个例子：
一家初创型的互联网金融公司，因业务潜力巨大，希望迅速招募发展线下销售团队、以拓展线上理财业务（合法吸收资金）。因此，这家公司和很多中小企业一样，出现了招募全职销售人员非常困难的局面。
如何才能迅速招募到大量优秀的销售人员？ 这家公司决定立即优化薪酬激励机制，大幅提高对优秀销售人员的吸引力。
为此，这家初创公司邀请我为其设计了一套薪酬激励机制。当这套机制导入后，公司却发现再也不需要招募哪怕一名全职的销售。为什么？因为通过这套专兼职统筹的薪酬激励机制，公司可以将其已投资的客户，全部转化为兼职业务员。
这家初创公司不仅当年可省100多万的固定薪酬，而且轻松实现了“公司平台化”转型。
赢销是不是很神奇？
这样的例子还有很多。从现在开始，你已踏上神奇之旅！
我相信，你将会深谙此道……
(备注：本文源自于我的书稿《互联时代的赢销新设计》自序，该书稿将在这里连载)
彰力，专注赢销20年
网友评论