为了促进销量,你打算送个价值50元的勺子给客户,你本来满心以为客户会很感激,并且大大的增加这个锅的销量,可是发现大家并不在意,为什么会这样呢?是因为我送的太少吗?
杰米龟分享职场同事领导经验新人小白成长提升必备其实你送的可能并不少,你只是让用户感觉送的太少了,在大多数客户心目中间1000元送50元,只有5%,那算什么呀,你觉得很心疼他觉得没诚意,这是因为消费者心目中间有一个非常重要的价值判断逻辑,我们称之为比例偏见。
杰米龟分享职场同事领导经验新人小白成长提升必备举个例子,有一次你在商场,在a店看到个闹钟觉得非常不错,但是就是有点贵要100块,本来想买的,可是你的朋友经过跟你说,不远的b店也搞活动,只要60元,这个时候如果从a店到b店要10分钟,你会不会去买呢?可能很多人会选择去,100元的东西只卖60元,便宜好多呢。
杰米龟分享职场同事领导经验新人小白成长提升必备可是又有一次你在c店看中一只名表,虽然很完美无可挑剔,但就是太贵要6600元,还是你的一个朋友说,同样的表d店只要6550元,便宜50块,从c店到d店也只要10分钟,你去不去呢?这时候很多人就会想,那也叫便宜啊,6600块钱的东西才便宜50块,算了,为这点钱跑的真不值得。
杰米龟分享职场同事领导经验新人小白成长提升必备所以说出现了很有趣的情况,你愿意花10分钟去另外一家店买闹钟,就是为了40块钱,可是呢,你却不愿意去另外一家店去买名表为,都是10分钟的时间成本付出,可是为什么第1次你觉得40块钱很值得,第2次你觉得50块钱反而不值得呢?这就是我们刚才说的比例偏见。
那么如果你是商家,该怎么来利用这个比例偏见的逻辑来销售你的商品呢?教大家2个方法:
第1个叫做换购,
比如说在一开始我们说的那个锅,你卖1000元打算送50元勺子,你可以试着把这个赠送50元的勺子换成另外一种换购的逻辑,你可以说买1000元的锅,加1块钱就可以得到这个价值50元的勺子,这个逻辑看似跟前面没有特别大本质的变化,但在消费者心中就把这个比例翻天覆地的改变了。在第1种情况消费者会拿50元跟1000元对比,他觉得优惠的比例是5%,优惠很少,可是在第2种情况用1块钱来换购,消费者会有1元钱买到50元商品的费率感,他会觉得特别的划算。
杰米龟分享职场同事领导经验新人小白成长提升必备第2个方法叫做比较,
比如说你是个卖电脑的,你想卖4G的内存条,单独买要200元,那顾客可能买也可能不买,但如果你告诉他一个4G内存的电脑在你这卖4800块,可一个8G内存的电脑就只卖5000块的时候,他可能觉得这个电脑性能高了一倍,可是只需要多加200块钱而已,特别的划算,这时候虽然都是4G内存卖200块,一个大小的差异却给客户完全不一样的感觉。
杰米龟分享职场同事领导经验新人小白成长提升必备在很多场合本来应该考虑数值本身的变化,但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感,我相信你要是把一个20块钱的东西还价到15元,一定比你把一个125元的东西还到120元,会更加有成就感,所以你是不是已经发现了,其实人类是多么的不理性啊,也就是因为这种不理性的存在才有了所谓的消费心理学。
杰米龟分享职场同事领导经验新人小白成长提升必备也许你是企业,也许你是消费者本人,大家都需要了解消费心理学,这样你作为企业,你才知道如何能让消费者更大的感知你的价值,而作为消费者你就会知道企业到底为什么会这么做。
最后给大家出一个思考题:现实生活中还有哪些领域的产品利用了比例偏见,欢迎留言回答。
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