人们在决定是否做一件事的时候,不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处,同时也会注意自己是不是在过去,已经在这件事情上面有过投入,这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理,我们称之为沉没成本,也叫做协和效应。
我们经常陷入这样的误区,前期投入越大,后期就会忍不住投入更大。比如我们找房子的时候,看到心仪的房子,中介和房东一般都会让我们付定金。即使后期我们看到了更好的房子,为了不损失定金,可能还是会租用付定金的房子。还有买衣服时跟店员讨价还价,不断试衣服,如果你现在觉得不合适不买了,店员觉得在你身上花费了大量的精力,为了不让这部分沉没成本损失掉,可能会给你更多的优惠来促成这笔生意。
我们要认清沉没成本其实没有好坏的区别,可以把它叫做既定成本,或者已经发生的花费;因为这种心态的顽固性,有目的地制造对方的沉没成本,有利于提高交易的成功率。克服这种沉没成本所带来的心理偏见,最重要的是要记住一句话,沉没成本不是成本,不被这种情绪所左右,将有可能做出更加理性的商业判断。
付费的007社群,促使我们前进的不只是自己想要成长的决心,还有付出的金钱、时间和输入、输出,这都是沉没成本带给我们的效应,促使我们前进不放弃。促进自己成长的初衷重要,不过沉没成本带来的正向效应也不可忽视。
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