今天你又买买买了吗？
现今社会，往购物车里面填充商品已经成了与“吃饭睡觉”齐平的日常。但你有没有想过，其中有相当一部分的钱或许你根本不用花？
说好只买一把牙刷，却不小心多加了一套护肤品；
本来只想上街散步，却排队买了最新的网红奶茶和面包；
……
如果在你身上曾发生过这样的事，你也不必焦虑，这并不意味着你是傻瓜。
要知道，全球著名的社会心理学家、写出风靡世界三十年的著作、《影响力》的人——罗伯特·西奥迪尼，跟你也是一样的。
罗伯特·西奥迪尼十分坦诚地承认自己是一个“容易上当的家伙”，他总会订下自己根本不想看的杂志，买下并不想去的舞会门票。
但值得庆幸的是，罗伯特虽然自己花出了不少冤枉钱，却也因此干上社会心理学的行当。他深入到销售员、广告商的世界，开始了长达三年的参与式观察研究，他的研究成果集结为经典著作《影响力》——一本风靡全球的书籍。
直到现在，这本书还常年在各种图书畅销榜单上，同时它还是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书目之一。
《影响力》囊括了罗伯特的全部研究精华。他从上千种“让你乖乖听话掏钱”的策略，找到了5种基本套路。
为了让你毫不犹豫点击“下单支付”和掏出钱包，商家恨不得使出浑身解数，处处为你设置“陷阱”。但你若对这5种套路心知肚明，就会为你的生活省下一大笔钱。
1
“贵的不等于好的”
一分钱一分货，我们从小就被这样教导。“价格贵=东西好”。当人们发现自己先要某件东西，但又对其不了解，就会用上这条准则，于是常常选择贵的那一个。
但这样真的正确吗？
罗伯特·西奥迪尼在《影响力》的开头就举了个例子：一个开珠宝店的朋友生意难做，于是把价格半价出售，他给销售员一张纸条写着1/2，但太潦草，对方以为要价格翻倍。但没想到，平时卖不掉的珠宝，却被抢售一空！
这种现象背后的道理很简单。当人们对一样东西并不了解的时候，便存在认知盲区，此时只能根据简单的“价格”标签来判断，这是一种“走捷径”的判断法。
比如在旅游景区售卖珠宝，其消费者都是各个地方来的游客，他们并不了解如何专业鉴定珠宝的优劣好坏，于是根据价格判断，“贵的就是好的”，只要多花了钱，就感觉自己买到了好货。
我曾经遇到过一件小事，让我深有感触：某天我和朋友去游乐场，由于要玩水上项目，我们分别购买了手机保护袋，有个朋友购买了10元款，而我购买了15元款。我心中想，贵一点质量一定更好。然而没想到，我的那一款没多久就进水了，反而是朋友10元买下的保护袋更牢靠。
同类型的东西，由于质量、品牌、市场供求等差异，价格会存在不同，但某些时候，高昂的价格或许只是商家打出的“迷惑阵”：为了让你误以为这件商品比别的更好！
当然，这种手法在人们熟悉的领域一般不太好用。比如菜市场的土豆，就算卖到天价也不会有人觉得它有何与众不同。
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2
免费的礼物并不一定真的免费
人类社会有一个有趣的现象：如果别人帮助了我们，那么我们应当尽量回报。无论东方还是西方，无论你处在任何文化环境中，这一原理都适用。
人类社会对此的认同有多强大？罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中讲了一个小故事：
1985年的埃塞俄比亚，穷困潦倒、饿殍遍地，干旱和内战摧毁了食物供应，但其红十字会的官员却向墨西哥捐赠了5000美元，以帮助当年墨西哥城地震的灾民。人们感到困惑不解，后来发现，原来1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向后者提供了援助。
巨大的文化差异、千山万水的阻隔，严重的饥荒，几十年的岁月，眼前的私利……这么多不利因素，都没能阻止埃塞俄比亚人报恩的需求——偿还人情债的义务感战胜了一切。
多么令人惊讶！如果留心观察，日常的消费生活中尤其有许多这样的案例。
我所在的城市有一家十分有名的糕点连锁店，它价位不低，却生意兴隆。
然而有一件事让我非常纳闷：这家品牌长期在店里推出免费试吃，不论是最新款式，还是招牌点心，总被切成小份放在店内各个角落。它们分量足，口味丰富，随便怎么逛，总能随手拿来尝尝。即使一份试吃被拿完了，很快又端出一盘来。就算你没有太大兴趣，也会有长相漂亮的售货员把点心端过来，笑着对你说“尝尝吧”。
最初我以为，这家店财大气粗，不介意免费送几块糕点，如果人们觉得好吃，自然会买这款产品。但我后来突然意识到，背后没这么简单。
免费试吃，其实就是一种互惠。人们会在心里觉得，“我免费吃了你的东西，就应该买点什么”。这种想法看似不起眼，其实影响深远。
比如我经常随意进店看看，并没有打算买什么。但因为品尝了太多新款蛋糕，总觉得不好意思空手离开，便买下个别小点心，实际是在心中暗暗为“免费试吃”给了回礼！
西奥迪尼在《影响力》里对此做了精准的剖析：
免费样品的真正妙处在于，它同样也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，十足是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。
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3
看到排队就忍不住想买？
你不是一个人
你有没有过这种经历：在购物平台挑选商品，五花八门琳琅满目，实在不知如何选择，于是点击“按销量排序”，从卖得最多的下手？
《影响力》点明了这背后的玄机：一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
网红奶茶店里三层外三层的排队态势也应证了这一点。
为什么这些奶茶店这么受欢迎？它们的饮料真如此好喝吗？当看到人山人海的场景，人们就会在心中冒出天生的疑问。越是难排队，人们就越是想要试试，哪怕要为之付出2个小时的时间。
罗伯特对此的解释是：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
商家显然对此套路了然于心，这样就能解释为什么那么多“网红店”都被爆出招募排队专人充场子。这类“充场”就和演员一样，不过雇来的人是扮演顾客。
虽然也不乏许多店家确实价廉物美、口碑甚好，但当你在选购商品的时候，除了看销量高低、排队人数的多少，还是要静下心想一想自己的需求是什么？更能避免花出不必要的钱。
4
套近乎就是喜欢你？
或许对方只是想卖产品！
如果你喜欢的人向你提出一些请求，我想你一定不会拒绝。这不让人感到意外，但令人想不到的是，商家和销售也再利用这一点向你卖产品！
分享一个我个人的经历（相信许多人都曾有过）：在理发店理发，某位Tony小哥边做发型边聊天，他问及我的工作、呆过的城市、喜欢的偶像等等，并不时表示赞同和认可，偶尔还惊讶地说出相似的经历。有了共同话题，交流变得轻松愉快。但当发型服务完毕，小哥话锋一转就向我推销起了年卡。
老实讲，第一次遇到这种场景时，我还有点犹豫。因为交流愉快，让人不太好意思拒绝。但作为一名理智的顾客，我最终没有办理这张年卡。
看起来仅一念之差，这背后却藏着商家设下的“陷阱”。
正因为人们容易同意自己“喜欢的人”的要求，因此当商家想要向你推销商品时，会千方百计让你“喜欢上”他们。
或许你会质疑，哪有那么容易就“喜欢”的事儿？谁都不愿意被牵着鼻子走，但有时就在不知不觉间，“套路”便发生了。罗伯特在《影响力》里列举了让他人“喜欢上”的5种策略：
一，人们喜欢漂亮的人。这一点很容易理解，尤其在这个颜值至上的社会。这也可以解释为什么保险销售、房产中介等都穿得西装笔挺、形象挺拔；而经常对接客户的销售人员，通常也有严格的着装标准。
二、人们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢。理发店小哥正运用了这一点谈话技巧。
三、人们喜欢听好话。不论是“你的皮肤真好”，还是“你可真有品味/学识”，赞美的话语总是让人心生愉快。如果客户开心了，说不定就会多买两件东西。
四、人们喜欢有合作关系的人。有些销售人员为了提高客户的好感，会努力营造出为对方争取利益的氛围。比如新车的销售员会悄悄对你说，他能在老板面前帮你争取几个点的折扣。看起来很努力，但可能这些优惠背地里早就设定好了。
五、人们喜欢与自己喜欢的东西有关联的事物。针对男士的商品，比如汽车、酒的广告里总是出现性感漂亮的模特，虽然很多男士不愿承认，但他们对有美女的广告印象，总比没有的要好。
既然商家的“套路”防不胜防，有没有方法能够避免这种诱导？答案很简单，运用理智考量你需要购买的商品，关注自己的需求，只根据交易本身的好坏做决定。
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5
商品越稀缺，人们越想要
去年AJ限量版球鞋发售，在某地一家门店引起排队狂潮，有男子疑似插队被群殴。这样的新闻听上去不可思议？明明AJ限量版球鞋价格不菲，为何人们如此狂热？
因为物以稀为贵。
当人们相信一件东西有非常大的价值，而自己却可能得不到时，这种恐惧的心理比对同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
“制造稀缺感”的销售套路在生活中处处可见：有的营造数量上的稀缺，比如饥饿营销的小米手机和AJ限量版球鞋。而另一种则是营造时间上的稀缺。
每年的双十一购物狂欢便是这一手法的集大成者。“错过等一年”，所有的商家都在告诉顾客，是时候下定决心购买了，不然错过这一时间段，就再也遇不到如此优惠的价格，甚至根本就买不到了。这种压迫感常让顾客感到不安，但却正在这样的“威胁”下，人们趋之若鹜、自愿买下了更多的东西！
稀缺性与紧迫感息息相关，而紧迫感促进人们的行为。
想要破解这一套路，其实也很简单。现如今，“限量”这个概念正在逐渐演变成一个促销的套路，人们最好是以一种平常的心态去对待。如果赶上限量促销优惠，同时也有实际的需求，那么不妨参与一下，但大可不必不顾需求不顾预算地冲动购物。
赚钱不易，买买买时代，学做一个聪明的消费者。
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