人性对谈判的影响（三）

人性对谈判的影响

人性对谈判的影响（三）

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谈判思维

1 智子疑邻

宋有富人，天雨墙坏。其子曰：“不筑，必将有盗。”其邻人之父亦云。暮而果大亡其财，其家甚智其子，而疑邻人之父。

意思是说：宋国有个富人，因下大雨，墙坍塌下来。他儿子说：“如果不赶紧修，一定会招贼。”他们隔壁的老人也如是说。这天晚上果然丢失了大量财物，这家人很赞赏儿子聪明，却怀疑偷盗是隔壁那个老人干的。

这个故事的名字叫“智子疑邻”。

人们都坚信，我们越怕什么，对方就越会做什么。

看一段这样的描述：

“他和她在酒吧相遇，他主动给她买了一杯酒，走的时候，主动要求开车送她回家，她答应了。他开的很快，并没有按照她熟悉的路线行驶，他解释说，这是一条捷径。结果他真的很快地送她到了家，连十点钟的新闻都没错过。”

有什么感受？

是不是结局让你有点差异？为什么呢？

因为我们从会让我们恐惧的、事态最坏的可能中做出了事态发展的推断。

李小璐被拍到走进了PGOne的公寓，凌晨出来。这是个中性的描述。但被上万人以最坏的恶意揣测后，就是一个贾乃亮的噩梦了。

鲁迅先生说：“我从来不惮以最坏的恶意揣测国人。”

可谈判中，可千万别学周先生。

我们实在是太容易把对方所说所做解读为最坏的可能。

谈判中，我们这样做，可能来自于我们现有的认知观念，不仅由于我们自认为，已经想到了最坏的可能，潜意识里是种相对“安全”的做法，还会有种旁证效应，让旁观者看到对方可能有多坏。

但用如此阴暗的眼光来解读对方的代价就是，那些有利于协议达成的创新的想法被白白唾弃了，立场微妙的变化也被无情漠视了。

所以，不要从你的恐惧中推断别人的意图。

2 你真是太不靠谱了！

人们太容易把自己的问题怪罪于别人。

“你们公司真是太不靠谱了。你们每次来维护我们的发电机，都偷工减料，你看，这次又坏了。”

谴责是每个人都惯于施展的技能，尤其是你真的认为对方该对错误负责。

但问题是，即使确实是对方的问题，谴责通常带来的后果是适得其反。

对方在遭受攻击的情况下，自然要防御加上反抗，你说什么对他来说都是听不进去的，有时甚至是无理反击。

所以强力谴责会让人性问题和实质性问题这两个本就易于纠缠的东西更加难以梳理。

当你讨论问题的时候，要把那些和人有关的症状区分开。

“你们公司维护的发电机再次故障，这可是这个月第三次故障了。第一次整整坏了一个星期。我们工厂需要一台稳定的发电设备。你们能否给我点建议，怎么才能把故障风险降到最低？我们是该换一家服务商？还是去起诉发电机厂商？还是应该怎么办呢？”

这样是不是好多了？

待续

--- 桔梗

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