D6/D7/D8大作业-经典案例实操巩固
6期1组-真真-第6天作业
拆解案例：XX教育新初一暑假全学科低价课程活动
第一部分/营销模型
一、模型框架：0元转49元（暑假课）-2800元（秋季课）
（1）模型1
选择理由：免费课，用户参与无门槛，能够尽可能吸引更多意向用户
优缺点：①、优点：几乎无门槛，用户参与数较高；②、缺点：由于无门槛，导致吸引过来的用户不够精准
（2）模型2
选择理由：低价课用户购买心理门槛低，可以进一步跟用户建立信任关系
优缺点：①、优点：价格低，用户付费心理门槛低；②、缺点：低价课由于配置服务跟不上及目标用户锁定不够精准，导致后续转化率较低
二、价格定位
1、体验课:
【主推价格1】：0元
课程配置：群服务，开营仪式、发放讲义、课程预告、提醒上课、课后总结、作业打卡提醒、坚持学习打卡学员榜单、阶段性测评点评、结业总结
教具设计：小鹅通直播平台，小程序打卡
【主推价格2】：49元
课程配置：纸质版教材邮寄、辅导老师班级服务、作业批改、辅导答疑
教具设计：专属学生端APP上课，作业打卡提交
2、正价课:
【主推价格】：2800
课程配置：纸质版教材邮寄、辅导老师班级服务、作业批改、辅导答疑
教具设计：专属学生端APP上课，作业打卡提交
第二部分/服务班型
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①、发放讲义、课程预告、提醒上课、课后总结、作业提交
②、不定时干货分享答疑
（2）私聊动作
①、体验课没有设计私聊动作（原因：没有人力支撑）
②、49元低价课，辅导老师会一对一私聊转化长线课
（3）电销动作
①、体验课转49元低价课安排了外呼跟进（非专业转化销售）
【流量转化节点】
（1）开营：开营仪式，包括：机构品牌介绍、训练营学习安排、学习群服务介绍和学习打卡奖励说明
（2）首课：和开营仪式一起进行
（3）作业点评：只安排阶段新和结业测评进行了作业点评，日常的做作业打卡未进行
（4）优惠套餐：主推49元低价班，原价1000+，现在限时优惠49，配套纸质版教材、辅导老师班级服务、限时报名赠送资料包
第三部分/运营策略
【入口流量】现有春季六年级在读用户（班级群）、辅导老师朋友圈、运营号朋友圈、公众号等
【人设话术】——社群/个人号/朋友圈：
（1）人设：助教身份营造
（2）话术风格：亲和、幽默（搞笑表情较多）
（3）朋友圈：基本都是推送课程内容
【运营重点】
(1)批量动作
①群发推送课程内容（社群+朋友圈）
②私聊传达课程优惠信息
（2）人力密集点
①、私信
②、社群管理维护
第四部分/数据估算
【转化率估算】
参与课程基数：2400+
被转化用户：260
预估转化率：10+%
【流水预估】
总结：设计小初过度需要掌握的计算能力主题训练营作为免费体验课程来吸引用户，进行12天的学习陪护，从而推出49元特价课，作为建立信任的产品，最后再转化到秋季正价长线课程。整体逻辑没有什么问题，但是12天的训练营周期太长了，后期用户参与度明显下降，且服务跟不上，整体用户体验好感度会低很多，到最后整体社群活跃度已经减低很多，而且最后没有设计专门的关单动作，到时活动蓄积的流量很大部分没有被消耗掉，后续也没有及时进行微信一对一私聊需要集电话跟进，整个周期结束之后一段时间才进行。
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