2021-09-30

读书笔记：2021.9.30

书名：《阿里铁军销售课》

作者：李立恒----著

出版机构：四川人民出版社

出版时间：2019年2月第一版

什么是销售：

我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。

本“阿里军校”首任校长李立恒，将自己十几年来积累的一线销售和管理经验沉淀和总结，书中首次披露了阿里铁军这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售习惯。可以说，这是一本阿里爸爸培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。

书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，最终步步进阶转型成为顶级销售员，本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的资深销售，读完这本书都会对销售有全新的认知。

这套训练体系成功地为阿里 爸爸培养了无数的销售员和优秀的管理干部，很多出身阿里爸爸的优秀互联网创业者，也都非常认可这套体系，可以说，阿里铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者，对于想要了解阿里铁军历史和秘诀的读者，本书也非常值得一读。

作者简介：

阿里巴巴前高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。

在阿里巴巴任职期间，前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓，从基层销售员做起，通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务，期间转战多个省份和城市，积累和沉淀了丰富的销售经验。中期从销售转型管理，带领团队专注于福建市场的业务开拓，后期主要负责阿里巴巴培训体系搭建，为前线和中后台培养和输送精英人才。先后打造了针对新人入职培训的“百年大计”针对在职员工的“百年阿里”和针对管理干部培养的“百年管理”等完善的培训体系，人称“中供铁军”校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称阿里的“黄埔军校”，当时每年有数以千计的阿里销售人员在这里接受专业的系统化的培训并通过严格的层层筛选，最后输送到全国各地的市场当中去。

2012年离开阿里巴巴后开始创业，先后创办过专注于服务电商生态的“百通电商”、汽车后市场一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”，并担任毛豆新车网CEO。

第一章开启销售人生

1、销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。

2、市场上常见的销售形式有三种：直销、电销和网销。世界直销协会联盟对直销一词的定义是：直销是将产品或服务直接销售给顾客的销售方式，而美国直销教育基金协会给出的定义则是，直销是一种透过人与人之间的接触（销售员对购买者）进行的消费性产品或服务的配售方式。直销绝不等同于传销，两者唯一的界定标准就是分佣模式。

3、社会上有很多非常优秀的平台，总结以下三个要点：

第一：那些可以给销售员足够大的销售空间的平台一定是首选

第二：平台应搭载健全的销售配套，销售团队在前线冲锋陷阵，如果后勤补给不到位，那也是白忙一场。

第三：平台的核心业务要有发展远景。

4、我们选择了一个好平台之后，还要选一个好产品，有形的肯定比，无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定比服务好，刚需的肯定比非刚需的好。产品要能给客户带来价值，一切价值都可归纳为“名”和“利”过去，“名”仅限于个人荣誉、身份等层面，而“利”更倾向于利益等层面，现在，客户对“名”的 追求上升到体感和心感，客户对于价值的评判标准越来越以体验、以真实的感受作为价值依归。

5、一套完整的销售工具和资料至少应该包含公司介绍、产品与服务介绍、电脑或手机上的演示资料、成功案例、竞争对手的比较分析、签约合同等等。

6、销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论，播种理论的核心，其实是告诉我们要做客户的积累，播种越多，将来采收的果实九越多，拜访的客户越多，签到合同的概率就越高，数量就越多。翻牌理论说的是，客户筛选的速度更快才能比别人更快地反导大牌，跑客户的速度更快才能比别人更快的签到大合同。而采果理论则是讲客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。

第二章迈出拜访第一步

1、销售应该是用智慧去签单，而不是用力气去签单

2、拜访客户几个技巧：（1）底气要足。只有客户紧张，谈吐大方，才能把来的目的讲清楚。（2）要有礼貌，中国人有句老话，“不打笑脸人，礼多不怪”，同样一句话，你微笑着说，哭着说或者面无表情地说，效果是截然不同的。（3）注重仪表，形象的确很关键，通过干净整洁的形象和大方的表达给对方带来比较好的体验，这样的沟通才有效。（4）包里可以放包烟，再带些各种各样的小礼物，都会用得上，除了人情世故，还需要一些专业能力，我们通常叫“现场控制力”

3、不同行业以及不同规模企业里，关键人大致可以分为三类：决策型、引荐型和润滑型。

4、销售环节进行分类，哪些事儿用电话来做是合适的：预约客户、客情维护、逼单和催单。

第三章挖掘需求是门学问

1、“投其所好，说起所言”。掌握更多的知识，对于销售有巨大的帮助，在关键时刻能起到关键性的作用。

2、销售谈资可以分为两大部分：业务和生活

3、聆听在销售中一般有以下几个目的： 第一：深入了解客户 第二：挖掘客户需求第三：可以把客户长期发展为伙伴，聆听在具体执行过程中的一些技巧：第一：要做到目光接触。第二：一定要全神贯注。第三：可以做笔记。第四：注意聆听在整个销售过程当中的时间比例。第五：千万不要轻易打断客户。第六：千万不要预设立场。

4、客户的每一个问题都在向我们传递信息，每一个信息背后都隐藏着某个问题，而这恰好就是我们的销售机会。

第四章了解你的客户并不难

1、我们通常用四种动物分别来代表不用类型的客户，分别是指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考着猫头鹰型。

指挥官老虎型客户有这样的特征：行动至上，能够快速行动，往往说干就干，喜欢改变，热衷于解决问题，同时，这一类客户喜欢权势、好胜、果断、事个冒险家。行动至上，尊崇强者，拥有这些行为特征的就是典型的指挥官老虎型客户。

社交者孔雀型客户：善于交际和沟通，爱说话，尤其是特别喜欢谈自己的事情，喜欢让自己成为事情的关键，积极活跃，乐于帮助别人，有一大堆点子娱乐他人，他们就像骄傲的孔雀一样爱秀，爱展示自己。

协调者无尾熊型客户特征：喜欢稳定胜于冒险，关心与他人的互动关系，讨人喜欢，善于做一些协调性的事情，久居一处，不喜欢改变，他们往往会使人冷静，他们的人生格言就是：重点不在于输赢，而在于拥有多少友谊。

思考者猫头鹰型客户特征：谨慎，能自我控制，他们重分析胜于感情，井井有条，重视数据、秩序、规则、但可能过于拘束，他们对细节非常注意，认为正确性是非常重要的。这一类型客户的格言就是：我不是做的最快的，但我做的绝对正确无误。

第五章克服签单恐惧症

1、四种销售成交法：谈话式成交法、直接式成交法、假设式成交法和衡量式成交法。

2、在销售中使用这种成交方法的时候要注意三点：第一：重要的是持之以恒，进攻一定要持续，不要中断，直到最后一刻。第二：随时都可以提出成交。第三：面对客户的拒绝，不要气馁，更不要逃避。

3、假设成交法在运用中需要注意的事项有三点：第一：先设计好细节问题。根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题，它们通常跟合作后相关。第二：面对客户的反应要及时作出策略性调查。第三：千万记住，不要沉迷于细节问题本身。

第六章销售能力进阶法则

1、怎么做才能提高自己的销售效率，主要从三个方面着手：第一：我们一定要对自己的销售工作做一个清晰的规划。第二：整个路线的规划也很重要。第三：要避免对客户的判断和分析出现问题。

2、一图两表：“一图”销售线路规划图，“两表”第一张表就是客户拜访表，第二张表销售思路表。

3、销售“三断力”判断力、推断力、果断力。

4、三板斧：正确地”定目标。正确的“盯结果”。正确的”拿结果“

第七章：转型迈向TOPsales

1、一套完整的健全的销售心态是需要这四种心态去支撑的，他们缺一不可

第一种：积极心态。第二种：学习心态。第三种：成功心态。第四种：感恩心态。

2、欲望力越强，你的信念就越强，信念越强，你的能量就越大，能量越大，你的气场就越大，这是一个正向循环，所以欲望力是心态的根源，是一种原动力。

“逢人不必言深， 孤独本是常态， 倘若深情被辜负， 余生孤独又何妨”