消费者决策

消费者决策

早！我刚淘到宝，下面这张图是说服人类购买的思维导图，很长，非常全面，把找卖点——激发欲望——赢得信任——引导马上行动，这整个链条上常用的方法全列了，非常全基本找不到有遗漏的。

大家可以存起来，下次写文案的时候对照着找灵感。我建议大家在印象笔记里建个自己的思维案例库，把每个步骤的一些精彩案例存进去，久而久之思路就会大大拓宽！

- [ ] 出个题，导图里说的：人类做决策的5个步骤，是哪5个？

- [ ]  1、需求确认

- [ ] 2、方案搜集

- [ ]  3、方案评估

- [ ]  4、克服决策压力

- [ ]  5、方案执行

- [ ] 上次记不记得有一位妹纸卖榨汁机，然后她的文章比较多在讲，她的机器和传统笨重的机器比，有很大优势。老张建议她多写，有榨汁机和没有榨汁机比，生活有多幸福。

- [ ] 实际上就是需求确认的问题，在榨汁机普及度还不很高的情况下，要先帮顾客确认他需要一台机器

- [ ] 方案收集评估——相应，我们要做的，是让他觉得买我们是最优选择

决策压力——主动预测顾客可能担心的风险，钱被骗了，质量不好，没面子等，提出解决方案给他

根据顾客的决策流程，我们可以反向推测出，我们要干什么去破解，每一步做到位，成交概率就大大提高了

周末玩个小游戏哈，大家翻下自己淘宝订单或是微信，想想这2周剁手了哪些商品，把链接发出来，回想下自己是看到那句话被打动了？说出来和大家分享下哈

这种思考很有趣，也帮助我们更了解人是怎么做消费决策的[呲牙]

快消品公司，已经有一半变成服务型公司了，这就是张总在深圳分享会说的，未来的营销是聚集人，服务人，而不是单纯卖货

几个要素

文案工作需要

无线

机械键盘

樱桃青轴

价格低廉

一般一两百块钱的东西，看到觉得喜欢就会直接购买，不会太看中商品介绍，看销量和评价比较多，但是看评价也不会太仔细看，主要是看看评价多不多，评价多的话，就说明产品还不错，就算是差评，看到了也不会在乎，主要是看评价数量

我先来啊，我最近买了个瑜伽垫啊，就是用来做keep的啊

我之前用一个小毯子随便垫一下的，结果一些躺着的动作，跪着的动作，磕的骨头疼啊，我就去淘宝搜了，看到一款特别写了加厚15mm，我就心动了啊，觉得这样垫着肯定很舒服，点进去，他还是加宽的，这个我也很需要，太窄的也会磕到瓷砖地板，2个痛点很准啊，49元也不贵，就秒下单了啊

像我这种穷逼，越高价格，越关心是否能退货，但买到后，只要产品不差，就不会退了的

我买充电宝是选择20000毫安以上，京东自营(送货快)，销量排名，然后选择这个价格中间的(也有比这个便宜的，但是购买量不多)，然后看评价(看的详情页唯一看的就是，这个充电宝充满电可以冲几次手机，就是可以为苹果7充电7次这样的)，然后购买。

这是我整个购买过程。

问：很经典的决策路径啊，卖点——信任，大家都会看销量，评价，也就是影响力说的从众心理

我有个疑问啊，你会不会担心这个品牌不够大，质量不好，用一段时间会坏呢》

答：买的时候这个牌子充电宝我没听过(现在也不知道我买的是什么牌子)，想的是充电宝是个成熟的技术，基本上都差不多，大牌子有品牌溢价的成分，小牌子性价比高，而且看了也那么多人买，评价也比较高，就直接购买了

上周买了个汗衫，价格88，购买痛点是各种饮料到上面不留痕迹，瞬间觉得不错，就下单了。比较新奇

当时我看了产品评价有人说，洗的时候泡沫较少，店家回复说，因为是无硅油的，所以泡沫会少一些。

这就更勾起了我的兴趣，想买回来试一试

@军才 如果文案里有一句  充电宝技术非常成熟，高电量其实不用那么贵  类似这样的话 我觉得会有打动力

消费者的尝鲜心理啊  你总是……为什么不试试……经典的诉求

书单：

1先选定大概的范围

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世界微笑日，又称国际微笑日，是由世界精神卫生组织在1948年确立的唯一一个庆祝人类行为表情的节日，日期为每年的5月8日。