在我们日常生活工作中，难免会遇到因为观点不一致而事情又要继续往下推进，而需要说服对方的情况。很多人面对冲突，内心会不自觉害怕，觉得自己没有信心让别人认同自己的想法，今天的内容会从社会心理学的角度出发，梳理出说服别人所需要的技巧，供大家参考。
想一想，当我们想要说服别人时，到底是要改变对方什么呢？是认知、情绪、还是行为呢？比如你想说服对象去吃必胜客而不是他提议的茶餐厅，这时候最需要说服他的是必胜客与茶餐厅到底谁好，还是他对于“去吃必胜客”这件事的态度？我们当然没必要也没法让必胜客和茶餐厅进行battle决一胜负，而更应该从他对于“去吃必胜客”这件事的态度上着手去推动。所以，当我们在说服别人的时候，需要说服对方发生改变的，实际上是其对事件的态度。
态度问题是社会心理学一直关注的研究领域。1936年，盖洛普民意测验以不到1%的误差成功预测了罗斯福总统的当选，更强化了态度的课题在社会心理学中的地位。态度在心理学上的定义是：个人指向一定对象，有一定观念基础的评价性持久反应的倾向，它包含了三种成分，即认知成分、情感成分和行动成分。人们通过个人经历，尤其是重要经历，以及与这些经验相联系的清楚体验，产生并发展了态度，同时人们通过模仿性的观察学习，也能够获取态度。
关于态度与行为的关系，心理学家们进行了系列研究，上文中成功预测罗斯福总统当选的研究，向人们展示了，如有运用正确方法，确实了解了人们的真实态度，那么通过态度来预测行为是可能的。态度问题在我国的研究也较为深入，我国学者金盛华教授提出的自我价值定向理论被证明可以很好地解释态度与行为之间的关系，这一理论的基本命题是：行为与态度选择决定于有关行为和态度对于个人的价值。行为者对于一种具体行为的价值判断，一方面取决于这一行为带来的预期满足水平，一方面取决于这一行为可能付出的预期代价。在外在情景压力相对稳定的作用下，一种态度对具体行为影响作用的大小，取决于这一态度的向中度如何，即这一态度本身是否局域个人价值系统的中心位置，向中度越高，则态度对于行为的影响作用就越大。
为什么有时我们会觉得那么难以说服一个人呢？是因为态度是理性的，与个人价值观密切相关，当人们面临态度改变压力时，第一反应是拒绝别人的影响。大量社会心理学研究发现，人们在面临态度改变压力时，会有三方面心理倾向：一是抗拒反应，即让人们感受到自己被别人操纵时，心理上会出现自发的抵抗，维持自我控制，二是心理惯性，人们的心理活动通常遵循费力最小原则，当人们认为没有必要改变时，通常是尽可能少地改变自己，三是“保留面子”，人们为了维护自己的尊严，需要保持一个不受影响的形象。
而态度到底能不能改变呢？答案是显而易见的，在现实生活中，随着社会与周围世界的不断变化，也在客观上要求作为人们行为引导系统的态度发生相应的变化。态度改变是在一定社会影响下，既有的态度在一定条件下发生变化的过程，其本质是个人的继续社会化。这种关于态度改变的理论，最著名的是社会心理学家费斯汀格的“认知不协调理论”，他认为当各种认知因素之间出现“非配合性”关系时，我们作为认知的主体，就会产生认知不协调，这种不协调会产生心理压力，促使个人去改变有关的观念或者行为，以减少或避免这种不协调，观念与行为的改变即态度的改变。认知不协调通常在以下四种情况中出现：逻辑违背、文化价值冲突、观念层次冲突、新旧经验矛盾，试想一下，如果我们身边有一个推销员，他向你推销一种包治百病的神药，根据逻辑和旧有经验判断，你当然觉得这是骗人的把戏，但当你看到身边有不下十个人在服用这种神药，且他们曾经不健康的指标都变正常了的时候，这一新的认知是否会和旧有观念发生冲突？这时你对这种神药的态度是否会从完全的拒绝到怀疑？这就是认知不协调理论所解释的现象。
态度的改变从程度上一般分为三个阶段，一是人们感到外界压力而选择依从，二是个人因在情感上存在与别人和群体的密切联系，从而认同某些态度，三是个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变，即态度内化。而态度改变的方法，有以下几招：
一是优化我们的沟通技巧：
沟通作为外部影响手段，促使态度改变的着眼点在于两方面：一是增加所提供的沟通信息的影响力，二是弱化态度主体对于态度改变的自我防御。实验证明，传达者如果为高威信与高吸引力人群、提供信息时适度激发人们的情绪，将沟通信息与人原有态度的差异调整到适当水平，以及利用生动的演讲方式来提供信息等，都是有效增加沟通信息影响力的途径。同时我们在传达信息上尽可能让自己的立场靠近信息接受者，避免命令式给定结论等，也可以有效降低信息接受者的心理防御。
就拿说服对象去吃必胜客而不是茶餐厅这件事来说，我们可以通过提供一些看似权威的信息，比如必胜客比茶餐厅干净，连锁餐饮更能保障食材新鲜等信息去说服对方，也可以通过如果今天你陪我去吃了必胜客，回来陪你打一个小时游戏来给予特定惠待，或者是站在对方的角度考虑，如必胜客也有你想吃的鸡翅，说不定比茶餐厅更好吃呢等进行沟通，会有不错的效果。
二是信息的适当重复：
实验发现，信息的适当重复可以增加人们的接受性。这一点在广告界中已经运用得炉火纯青了，如果此时此刻我需要大家快速说出一个广告，大家头脑中一定会出现那种播放时不断重复相同信息的广告，比如著名的脑白金广告，它虽然讨厌，但是的确在人们脑海中植入了印记，让其在重重保健礼品中突出重围。但是运用这个技巧时也有需要关注的地方，重复的真正意义是使人获得积极的熟悉感，重复必须有变化的成分参与，对于较为简单的事物，重复没有积极的效应，过度的重复还会增加人们的厌恶倾向。
三是参照群体引导：
利用人际关系及个人与群体的关系来改变人们的态度是一个有效途径。群体的规范会在其成员身上造成明显的参照效应，使人们在各种内外因素的作用下，倾向于选择与群体相一致的态度与行为。回到必胜客和茶餐厅来说，你想说服对象吃必胜客，也可以试试说像我们这样的年轻人都去必胜客，老年人才去茶餐厅，或者时拉上家里其他支持你的人组成一个联盟，对对象造成压力迫使他选择必胜客。
四是通过改变行为实现态度改变：
这一招非常奇妙，因为原本我们想让其态度改变并促使其改变行为，但社会心理学研究证明，行为的改变也可以反过来促使态度的改变，即使是短暂的行为改变，也会引起人们的态度变化，人们的态度会向行为合理化的方向倾斜。关于这一招，心理学里有个有意思的理论叫“过度理由效应”，即如果一个行为的理由本来是充分的，但外界条件以具有更大吸引力的刺激，对该行为增加了更多的理由，那么人对自己的行为解释会转向这些更具刺激的外界事物上，从而弱化了内在动力。有一个故事很好地说明了此效应的运用：一个老人拥有一个花园，几个儿童天天都到这个花园里来玩，孩子们吵闹的声音让老人不得安宁，老人多次驱逐，孩子们仍每天聚集在花园里打闹。突然有一天，老人给所有在花园里玩耍的儿童一人一块钱，说是奖励他们前来游玩，第二天，孩子们满怀期待地来到了花园，老人给了孩子们一人五毛钱，孩子们有些不开心，可还是接受了，第三天，老人说现在开始在我花园里游玩，我不给钱了，孩子们全都悻悻而归，从此以后也不再到花园里玩耍了。这个故事中，老人给孩子们钱的行为，让孩子们前来花园玩耍的行为变成了获取金钱的行为，孩子们从内心自发地想来花园玩耍变成了需要额外回报才能来花园，如果外界刺激不变或者降低，孩子们对于来花园玩耍的态度就发生了质的转变。
说了这四招，这里再补充一个“睡眠者效应”，第一招中提到的如果由高威信的传达者来提供信息，人们的态度将更容易转变，那大家也许会疑惑了，这说来说去还不是权威压制一切？但心理学家凯尔曼与霍夫兰通过严格的实验研究发现，从长远来看，没有任何态度改变的努力是无效的，同样的信息由高威信传达者提供，的确比低威信传达者提供更能引起更多的态度变化，但是三个星期后，低威信传达者引发的态度变化已与其他传达者没有显著差别，这种现象称为“睡眠者效应”。在广告中，一开始可能因为广告来源的不信任导致负面反应，但随着时间流逝，人们可能逐渐忘记广告的来源，只记住广告内容，从而对广告产品的态度发生转变。此外，睡眠者效应也在娱乐圈和短视频圈中体现，一些为了获得关注而制造的噱头，虽然起初可能引起争议，但随着时间的推移，观众可能会忘记最初的负面印象，只记得并接受了内容本身。这一事实说明，只要环境提供了与人们既有态度不同的信息，那么人们终将为这些信息所影响。这意味着人们需要从社会生态学的观点来看待人们日常生活中所发生的态度变化，当环境发生变化时，生活在其中的人或早或晚将发生相应变化。
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