《绝对成交》读书笔记

前言:买卖不成花不到，话语一到卖三俏

第一章 话术一到买三俏-绝对成交第一课

声声感染客户的心

销售人员在声音上要注意哪些问题呢？

1.吐词要清晰:最基本的要求，注意克服地方方言的影响

2.语言要流畅

3.声音要洪亮:客户会从你洪亮的声音里感受到你的热情，以及你对自己工作的激情和你对自己产品的那份热忱

4.语速要适中:最恰当的做法是根据客户具体情况，来调节自己的语言节奏，以做到恰到好处的停顿，从而取得良好谈话效果

熟练控制说话的语调

饱含感情的说话是至关重要的

无论谈论什么样的话题，都应该保持说话的语调与所谈论内容相互配合

语调的抑扬顿挫，是一流销售人员应该具备的条件

讲话时要注意语调的抑扬顿挫，还要注意根据客户的语调变化来不断对自己的语调进行适当的调整

把握好与客户说话的节奏

节奏一方面指说话的语速，另一方面指销售人员对客户所讲问题的反应速度

掌握好节奏的最高境界是说话自然流利

如何才能掌握说话节奏，并提高说话的流利水平呢？

1.熟悉讲话的主题

2.发音要准确:发音含糊不清是说话犹豫的表现

3.注重讲话的速度:讲话的快慢将直接影响向客户传递信息的效果

4.注意对客户的应对速度

打断客户说话，是不关心不尊重客户的表现

反应太慢，会被客户认为销售人员根本没认真听他说话

当客户讲述完他的观点之后，有意让你对刚才他的陈述发表看法时，这才是你说话的好时机，此时注意语速保持一个适当的速度

5.迅速地讲话也能提高流利程度

说话中适时运用停顿

1.准确判断客户的反应

如何判断客户是否在听我们讲话？停顿，讲一会停一会，如果客户示意继续说，就说明客户在认真听

停顿的另一个好处:停顿时，才能给客户机会，让客户把想问你的问题提出来

2.恰当地运用停顿

注重与客户谈话的语气

1.不卑不亢

2.言语要委婉:了解改为咨询，请教，要以一种朋友的语气和态度和客户进行沟通

培养一流的销售语言礼仪

1.态度诚恳，语言亲切:与人说话，语言多用敬语，对自己则多用谦语

2.举止端庄，措辞讲究:不要皮笑肉不笑，让人感觉虚伪，要让对方感到自己热情实在值得信任

3.自信谨慎，先思后言

说话前，应对自己玩说的话稍作思考，一能知己知彼，二是对说话本身也有个准备

4.区分对象，因人而异

性别

男:强有力的语言

女:温和一点

年龄差异

年轻人:煽动性的语言

中年人:讲明利害得失

老年人:商量的口吻，尽量表示尊重的态度

性格差异

性格直爽:单刀直入

性格迟疑:委婉含蓄

生性多疑:切忌处处表白，应该不动声色，据理力争

兴趣爱好差异

5.虚心文明，礼貌礼节

使用日常见面语，感情语，致歉语，告别语

对人用敬语，对己用谦语

多用商量语气和祈求语气，少用命令语气或者无主句

说话要考虑语言环境

有一种话术叫肢体语言

眼睛:面带微笑，柔和，炯炯有神，不卑不亢，让对方感到你的自信平和

身体位置:像军人似的稍西动作。要稳重，不要摇头晃脑。

面部表情:微笑不要流露出不耐烦

手势:不要挥舞拳头

附录:思维导图

《绝对成交》读书笔记