怎样才能在言语交际中占据优势？怎样才能成功地说服对方？这是人们在言语交际中经常遇到的问题。言语交际包括了说方、听方、情境、语言载体等多种因素，是语言经过编码、发出、传递、接收、译码的过程，在这个过程中，会受到语言环境、谈话对象、谈话意图、交谈方式等多方面影响，一个细小问题的疏忽很可能就导致交际的失败。我们回顾到战国时期，那时出现了百家争鸣的思想活跃局面，各家各派的代表、各种说客层出不穷，如何击败其他思想流派，实现自己的主张，成了人们所关注的问题，语言论辩受到空前的重视。孟子正是生活在这一大交际环境中的卓越思想家。在那个崇尚武力的时代，他让他所提倡的“仁政”学说放出了异彩，很大程度上不能不归功于他的论辩力。现在我们依据《孟子》一书来分析其言语交际的特点，寻找其成功说服之道。

        《孟子》一书多为单纯的言论记录，对交际双方行为及其具体环境细节描写极少，现在主要分析其对话中表现的言语交际特点。孟子与人进行的言语交际根本谈话意图只有一个：宣扬自己以仁政为核心的政治主张。语言环境是个人对个人的小范围谈话。现在来确定孟子的身份，孟子是士，有学问和涵养，战国时的王者对士非常尊重，这为他与王者论道提供了方便。在这个前提下，即孟子以符合自己士的身份的言行进行言语交际活动。

        正所谓“知己知彼，百战不殆”。辨清对方身份，权衡用语是孟子首先注意到的问题。从交谈对象说，与孟子交谈的人大致可以分为四类：王者、弟子、大夫官员、其他学派人物。针对不同身份的人，在礼貌、克制原则下，孟子采用的称呼、语气、用语有明显不同。总体上，与王者论道，孟子一般比较恭敬，不卑不亢，多用“请”字。先赞扬，后提出观点，语气较为委婉，重在引导。对弟子，多直呼其名，加以教诲，直接表明自己的意见，有时不满还可以采取故意不作回答的方式。对大夫官员，多数语言较为客气，重在比较耐心地解释。跟其他学派论道，则辩论性极强，攻势凌厉。下面我们具体来看几个例子：

一、谈话对象为王者

        例1、齐宣王问曰：“齐桓、晋文之事可得闻乎？”

        孟子对曰：“仲尼之徒无道桓、文之事者，是以后世无传焉。臣未之闻也。无以则王乎？”《孟子·梁惠王上》

        例2、梁惠王曰：“邻国之民不加少，寡人之民不加多，何也？”

                孟子对曰：“王好战，请以站喻。……”

                《孟子·梁惠王上》

        以上两个例子都是王者发问，孟子回答。“对曰”说明两人是面对面谈话，孟子的谈话内容是有针对性的。他首先遵循一般的谈话规则，针对问话内容答话，使交谈变为现实。在例1中，孟子不愿谈称霸之道，但没有直接回绝，而是采用一种委婉的方式，说“仲尼之徒”不谈这方面的事，以众人言行代替自己的言行。为不使齐王失望，也顺便宣扬自己的主张，接着说“无以，则王乎？”以王道代替霸道，并且用了一种商量的口吻，使齐王乐于接受。两个例子中，使用了“臣”、“王”两种表明身份的称呼，用“王”、“请”表明了对王者的尊敬，“臣”、“请”则显示出自己的谦恭。语气态度上的恰如其分，使交际有了成功的开始。

        例1的后面又跟了孟子与齐宣王的好几次对话。先夸赞齐王以羊易牛衅钟有仁心，使齐王“笑”，感到很愉快。然后孟子趁势将话题引入百姓的看法，再为齐王解脱指责，使齐王“悦”。跟着以比喻说齐王不用心治国，推出一种明知齐王不愿意的情况，称之为齐王之愿，使齐王在否定这种结论的同时增加对治国之道的兴趣。紧接着，孟子又问齐王之欲，故意举出多种并非齐王之欲的事，待齐王一一否定后，再指出其想开疆辟土的意图，一针见血地说这是“缘木而求鱼也”。如此一来，齐王因已知孟子知己之心意，且有前面的可以接受的论述作铺垫，故而不但不恼火，反而急于知道原因。这样，孟子成功地将自己的政见传达给了齐王。

        整个谈话过程，孟子的论说可以简化为下面这个线索：

        推辞——转换话题——赞易牛为羊——以百姓之论否定之——悦之——以比喻推论至政事——设危言——故意误解王意——论自己之意。

        这样，针对王者身份，孟子既尊重了王者的尊严，又使之喜悦，愿听其说；针对王者的心理、欲望，孟子采取迂回战术，不直接否定其观点，注意了王者的心理接受特点，看似论王所欲，实则抒已之政见。其论证的出发点都是王者所认可的实际情况，结论都是孟子之儒家观点，加上严密的推理，听者（王者）自然服于其言论。

二、对象为弟子

        例3、公孙丑问曰：“夫子当路于齐，管仲、晏子之功，可复许乎？”

        孟子曰：“子诚齐人也，知管仲、晏子而已矣。或问乎曾西曰：‘吾子于子路孰贤？’曾西蹴然曰：‘吾先子之所畏也。’曰：‘然则吾子与管仲孰贤？’曾西怫然不悦，曰：‘尔何曾比予于是？’”曰：“管仲，曾西之所不为也，而子为我愿之乎？”   

        《孟子·公孙丑下》

        与弟子进行言语交际，就要考虑到自己在交际对象前形象，即为师者，那么一要智，二要严，三要教导。公孙丑是孟子的弟子，他让孟子和管仲、晏子相比，引起孟子的不快，但孟子毕竟是为人之师，因而他对弟子的斥责也是节制中不乏严厉，含威不露。“子诚齐人也，知管仲、晏子而已矣”已露不快之色，直接表示出自己的反感。但没有直接发脾气训斥，而是先引曾西之事直接以曾西之比管仲的态度暗示自己的态度，曾西之语即自己欲说之语。而后用反问句语气强烈的斥责了公孙丑的问话。“管仲，曾西之所不为也，而子为我愿之乎？”尽管引了故事，却没有兜圈子，态度比与王者谈话简洁得多。这样既保持了师者的风度，又很严厉而明确地表明了自己的态度，达到了训诫教诲的目的。

三、对象为大夫官员

        例4、戴盈之曰：“什一，去关市之征，今兹未能。请轻之，以待来年，然后已，何如？”孟子曰：“今有人日攘其邻之鸡者，或告之曰：‘是非君子之道。’曰：‘请损之，月攘一鸡，以待来年，然后已。’如知其非义，斯违已矣，何待来年。”

        《孟子·滕文公下》

        这个例子中，戴盈之是宋国的大夫，而且他本人也意识到赋税沉重于民不利，对他就不能像对其弟子那样直接否定训诫。孟子在这里采取了比喻的方法，先不表明态度，而以故事开始交流，然后指出这个大夫的行为与故事中人物的行为相似之处：“知其非义”。最后才明确提出观点：“斯违已矣，何待来年？”这个观点虽也以较为强烈的语气表达，但与例3中结论“管仲，曾西之所不为也，而子为我愿之乎？”的反问诘难相比，显然要平缓得多。如此一来，既尊重了其宋大夫的身份，又以符合自己“士”的身份的语气提出了意见。

四、对持其他流派学说观点者

        例5、陈相见孟子，道许行之言曰：“滕君，则诚贤君也；虽然，未闻道也。贤君与民并耕而食，饔飨而治。今也滕有仓禀府库，则是厉民以自养也，恶得贤？”

        孟子曰：“许子必种粟而后食乎？”曰：“然。”

        “许子必得布而后衣乎？”曰：“否，许子衣褐。”

        “许子冠乎？”曰：“冠。”

        曰：“奚冠？”曰：“冠素。”

        曰：“自织之与？”曰：“否，以粟易之。”

        曰：“许子奚为不自织？”曰；“害于耕。”

        曰：“许子以釜甑爨，以铁耕乎？”曰：“然。”

        “自为之与？”曰；“以粟易之。”

        “以粟易械器者，不为厉陶冶；陶冶亦以其械器易粟者，岂为历农夫哉？且许子何不为陶冶，舍皆取诸其宫中而用之？何为纷纷然与百工交易？何许子之惮烦？”

        曰：“百工之事，固不可耕且为也。”“然则治天下独可耕且为与？……”

        《孟子·滕文公下》

        孟子接下来论述了脑力劳动与体力劳动分工的必然，列举了古代尧、舜、禹的治国都是忧国劳心，各尽其力以解决当前的困难，驳斥陈相“圣人之忧民如此，而日暇耕乎？”指出让所有人尤其是君主来与民同耕不符合社会的实际要求。然后孟子举陈良学儒之事，认为其为智举，再以陈相为陈良之门徒这一事实，斥其为叛师而“变于夷者”。这样，孟子就从理论上和陈相自身身份两个方面击败了陈相所持的农家学说。

        从整个对话来看，交际双方一为持农家学说的陈相，一为持儒家学说的孟子。孟子在辩论中把握住了三个因素。1、对方是另一个学派农家，是与儒家相并争鸣的流派。2、对方是由儒家改为农家的，不是农家学说的创立者或直接代表。3、农家学说基本观点为“贤君与民可耕而食饔飨而治”。根据因素1,孟子采取的基本态度为据理力争，直接抨击，步步紧逼直至完全击败对方，没有丝毫谦恭。根据因素2,追其身份之根，让其不但在学说上立不住脚，而且在行为上也无法自脱，使之产生羞愧感而无暇顾及学说间的论辩。根据因素3,孟子使用请君入瓮之法，以短小的问话巧设圈套，由其理论推出与现实相悖的荒谬结论，再以如海涛般的长篇论述让对方无还手之力，从而取得了完全胜利。

        审时度势，“到什么山上唱什么歌，见什么人说什么话。”是孟子论辩的一大特色。针对语言交际对象、环境作出综合考察，选择适当的语词、语气作为交际基础，再加上孟子本身论辩说理富有的强烈逻辑性，成功非孟子莫属。