不管什么生意,首要考虑的问题就是你的精准目标客户是谁,他们在哪,怎么把他们吸引你过来并且成交,并且可以持续消费,这是做生意最理想的状态,下面请看这个小茶楼是怎么做的:
第一步 如何定位目标人群、茶楼的核心人群(到底谁才是我们的大客户), 核心目标人群定位:1、企业主 2、政府官员 3、其它人群可以忽略,不作为考虑的对象,因为不是我们所需要的高品质目标客户。找到鱼塘(目标客户大量聚集的场所、简称鱼塘)目标客户聚集在哪里? 既然我们前面说过,茶楼的主体消费的客户是老板与政府官员,那么 我们如何分析来得出,企业主会聚集在哪里呢? 首先我们就要去思考:做为企业主与企业经营当中、他们还需要用到 什么样的服务呢?(先不要着急的向下看,请你用半分钟的时间思考一下,企业主与企业经营当中,他们还需要什么样的服务。这是一个 训练你思维的过程。)
他们至少是包括如下几项服务: 如:培训、广告、办公用品、餐饮休闲、汽车保养等、那相对应的、企业主就会大量的聚集在、培训公 司、广告公司、IT 公司、汽车美容馆…… 找到了目标客户,如何 吸引他们过来呢?(就需要用到尖刀产品)第二步 如何设计高诱惑的尖刀产品,2000 元的免费餐茶水卡,茶单上有 10 款茶,指定 3 款茶是免费的。
通过沟通进行硬成本计算,每一次客户进来的一壶茶的成本是 5 元钱。
利差:每次花 5 元钱把客户买过来,在整个过程当中,只要客户点一盘 15 元的瓜子,硬成本就回来了。15 元-5 元=10 元(毛利)作为老板的你必须知道的共识点对于茶楼来讲,今天不管生意的好 与差,客户人的多与少,所需要支 付的房本、员工的工资是固定的。
1、不可能因为生意只做 50%,跟房东说:房东,今天我的生意只做了 50%,我们商量一下,房租我只交 50%,好不好!是不可能的!
2、也不可能因为生意只做了 50%,跟员工说:亲爱的,我们是一家人,我们是一条船上的人,今天店里面生意只做了 50%,我们商量一下,工资也只发 50%,好不好!明显了也是不可能的,对不对!在拓客户的过程当中,我们是可以不用去计算到前期的营销成本 当中,我们只需要在整个营销流程做完后,减去固定成本,是赚钱的就可以了。
第三步 如何选择与投放鱼塘,大量对接客户前面讲到企业主大量的聚集在、培训公司、广告公司、IT 公司、汽车美容馆等,同时我们找到合理的理由,就可以将这些客户大量的对接过来。投放鱼塘: 投放 500 张 2000 元的茶水卡。有针对性的投放高端人群。当大量的卡投放出去后,就会形成 500 个会员抢 8 间房,基本上就能保证每 天 房间都是要提前预订才能拿到房的,从而演变成饥饿营销的局面。
对于前面说到的公司,对于他们角度来说,本身都是需要进行客户服务的,甚至还需要采购礼品来进行客户回馈,那我们只需要变成他们的增值服务商,自然客户就会流向我们的管道,为我们的所用。
第四步 如何转嫁信任,吸引目标客户 进店心理预设:女士常常会在街上接到美容院免费的美容卡,我们做为受众,陌生人发一张卡给我们,我们很大的机率不会过去,因为没有信任的过程。
但是换一种角度,如果是你很好的一个姐妹给你送的一张美容卡,同时她还告诉你,已经帮你付过费用了,你会不会去?很明显你会很放松的去接纳,因为是你很好的姐妹送给你的。
落地的话术: 王总您好,感谢您一直以来对我们公司的关照,现在 我们有一个年度 的回馈活动,这是我们在**茶楼采购的 2000 元的茶卡,我们已经付 了钱了,你只需要持卡过去,登记一下就可以使用了。
此时客户就自然导流了。
人性角度: 对于客户来讲,如果他是自己付钱的话,如一壶茶 198 元,通常 只能冲泡 5-8 次后,茶就差不多没有味道了,所以他不会带太多 的朋友过去。
但是我们要的结果是:一间房间 8 个人,最好是全部坐满 所以当茶水卡是免费的时候,客户就会觉得无所谓,通常都会叫更多的朋友进来,所以一般情况下房间都是人较多的。
第五步 如何设计盈利产品产品(原本不做的产品、变成宝了) 在茶楼内,我们看到有一个厨房处于半闲置状态。 半闲置:只自己做饭吃,不对客户开放。
我们就产生了对话我:为什么不将厨房对外开放呢?
老板娘:我们这里都没有大厨,手艺不好,所以没有开发这个服务。
我:太好了,你知道吗?表面上来看这是你的劣势,但是事实上,是你的优势。你知道吗?
对于企业家来讲,他们需要什么,当下社会最严重的一个问题是食品安全,而食品安全对应的则是:绿色、健康、环保、有机厖实现绿色、健康、环保、有机厖其实很简单,说白了就是在农村采购没有污染过的蔬菜、肉类、坛子菜、然后提供给客户食用,同时营造好:客户能够看到的“视觉系统”摆放南瓜、干豆角、坛子等。这就是你的独特卖点。
120 万年利润产生的过程 请不要着急,向下看我们设计 2000 张卡投放出去后,大量的客户进来后,因为不用付茶水费,所以会有大量的人进来,到了中午与晚上的时候,就会有用餐的服务。
6-8 个人包房,点 400 元的菜品都是非常正常的,按照餐饮 50%的毛利计算。
毛利:400 元*50%=200 元中餐+晚餐:200 元*2 餐=400 元 8 间房:400 元*8=3200 元/天 30 天:3200 元*30 天=9.6 万 12 个月:9.6 万*12=115.2 万 约=120 万还有很多利润
点是没有计算进来噢! 这个过程当中,没有计算的部分: 1、采购农村的物资,成本相对
较低 2、顾客消费的过程当中点的、瓜子、花生、开心果、果盘、沙拉、啤酒、饮料等产品
都没有纳入利润的计算范围内。
3、有一些客户进来后,不一定喜欢这三种定向的茶水,会点更高品质的茶叶,这一部分也
还没有纳入利润计算的范围。 4、跨界的产品与服务还没有纳入利润的计算。此茶楼模式,供大家参考,为大家所用。 背后的思维才是大家所有看到的结果,如果借用我们研发出来的营销 导图来设计你的整个营销过程,你将会轻松获得更多的客户,产生更 多的利润。
天下没有难做的生意,只是没有找到适合的方式。
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