01
在我早期的记忆里，销售，似乎并没有太高的门槛。
比如街边吆喝的商贩，还有带着产品，挨家挨户的推销员。
那时候，产品形态相对简单，竞争也没有那么激烈。
同时，因为信息技术的匮乏，尽管大家有需求，但却缺少获取信息的渠道。
我印象中，买东西的途径，不过以下几种：
周边熟悉的商店、亲朋好友的推荐，还有集市里，五花八门的货品。
那个年代，如果想卖更多产品、覆盖更广的区域。
重点就在于，能让更多的人知道你。而推销员，就是这么出现的。
一个推销员，不需要多高的职业素养，靠基本的话术、产品的演示就已足够。
只要勤奋、肯干，总是有人愿意购买。
而且，那时的交通，不如现在发达。
跑更远的地方、扫更多的楼，就意味着更多时间和体力的消耗。
又苦又累，效率也极为低下。
很少有人会认为，销售是一份体面的工作。
只有那些没有一技之长、被逼无奈的人，才会做销售。
02
到了我入行那时候，情况有一些好转。
互联网影响了我们的生活，也改变了我们获取信息的方式。
通过网络，我们就能了解、并且购买想要的商品。
那时的各行各业，正在被信息技术所包围。
然而行业的改造，并非易事。
从技术到产品、再到落地应用，需要大量的时间、人才和实践。
所以，尽管网上的商品琳琅满目，但真正成熟的，并不多见。
那时候的客户，大体分为两种。
第一种，比较开放和务实，他们寻求新的技术、新的思想。
只要你的产品能解决问题，他们是乐于合作的。
第二种客户，就比较保守，他们求变欲望不强，对产品的要求也不高。
产品不是决定性的因素，关系够硬才是王道。
这也是为什么，销售要能吃、能喝、能陪，因为关系搞好了，单子自然就签了。
这一时期，销售的重要性，也开始凸显。
只会简单的跑跑腿，是做不好销售的，要么你懂产品，要么你能陪。
03
而现在，市场的竞争，日益激烈。
产品越来越成熟的同时，同质化也非常严重。
每次我到客户办公室，总能看到厚厚一摞宣传册。
不用说也知道，那一定是上一位同行，或者竞争对手走后所留下的资料。
而且随手翻一翻，各家的产品和方案，也都大同小异。
这时候，如果再和客户讲产品、讲方案，你觉得客户还会有感觉吗？
显然是不可能的。
所以你会发现，尽管自己，准备了许多话术，预设了很多场景。
但一到关键时刻，却全部失效。
这时候，就需要一点情感上的能力，比如换位思考。
我们要琢磨，对方明明了解过这么多产品，为何还要花时间见你？
是想听那些大同小异的方案，还是有更深层次的需求？
对方想见的，是又一个推销员，还是一个解决问题的专家？
这就是我们，需要去挖掘的地方。
同时，客户的选择，日趋理性，没有实实在在的价值，合作就很难达成。
这就对销售人员，提出了更高的要求。
不仅要了解产品、了解行业，还要知道，如何挖掘客户真正的需求。
这，大概就叫做情商吧。
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