蒙特利尔移民留学公司市场营销方案
我做移民留学业务有一段时间了，因为我公司主要在蒙特利尔，但公司客人和合作伙伴主要还是在国内，所以在蒙特利尔本地反而没有投入太多时间和精力来吸引当地的客户。公司最近搬了新的办公室，在蒙特利尔市中心，离大学区很近，附件的留学生和新移民都很多。所以想设计一个市场营销方案，看能否充分利用地理优势吸引到附件的客人，给当地的客人提供专业的服务。这样也可以给公司尝试一个新的方向，可以两条腿走路。
营销方案就是一个以销售为目的的计划，指在市场销售和服务之前，为了达到预期的销售目标而进行的各种销售促进活动的整体策划。一份完整的营销方案应该至少包括三方面的主题分析，即基本问题，项目市场优劣势，解决问题的方案。
第一步具体到我自己的计划和目的，就是要尽量扩大知名度，吸引更多的客人上门咨询，进而提高客人的签约率。但是现在面临的主要问题就是如何实现自己的目的。因为搬到新的办公室来后也有三四个月了，也在办公室临街的窗外做了非常显眼的灯箱广告，但并没有太明显的效果。显然客人不会因为看到了你公司的标牌就自动来找你。
蒙特利尔移民留学公司市场营销方案
蒙特利尔作为一个国际化的都市，移民留学公司也是总多，如果大家有这方面的需求显然选择也很多。具体到这个行业的现状，我们可以借助波特五力模型来分析一下。1979年，美国的经济学家和管理学家迈克尔·波特提出，每家企业都受“直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司和替代性产品”这五个“竞争作用力”的影响。
1. 直接竞争对手就是其他在蒙特利尔的移民留学公司，我们都在争抢当地的移民留学客户。这些同行现在都在通过报纸，当地华人微信媒体，自己的公众号等来抢夺客户资源。针对这些同行，可以考虑三个策略：1. 增加自己的曝光率，加大广告投入，争取提高老客户成功后的微信转发率。2. 提供更优异，更差异化的服务。3. 坚持一段时间后，考虑退出成本，比如自己的办公室租金，人员，广告费用和当地客户收入的对比，如果效果不佳，入不敷出，考虑退出或者缩减当地市场的投入。
2. 顾客。顾客作为一股重要的“竞争作用力”，主要体现在他们的谈判力量上。这点上，可以适当给予一些优质客户优惠，这些客户素质高（学历高，语言好），成功率高，工作量少，也有利于提高公司口碑和老客户推荐。另外就是老客户推荐的新客户，可以给予新老客户双重的优惠。但是对于条件比较差的客户，一定不可以勉强，否则费时费力，成功率低，对公司员工士气和客人口碑都有负面的影响。
3. 供应商。移民留学作为服务行业不存在传统意义上的商品供应商。但可以考虑发展一些合作伙伴，比如当地的一些私立学校。或者扩大一些范围，增加一些国内的移民留学公司作为合作伙伴。
4. 潜在新进公司。尽管现有竞争已经非常激烈，但毕竟这个市场没有一个垄断性的巨头，还可以说是一个没有形成充分竞争的市场，后续竞争者也在不断进入。针对这些对手，只有自己不断提高业务水平，扩大自己的影响力，建立起自己的特色，护城河，同时在无形中也提高其他潜在竞争者的进入门槛。
5. 替代性产品（服务）。客户可选的替代性服务可以是自己来进行移民留学的申请。针对这种可能，一定要强调自己的专业性。另外可以让客户比较移民留学的服务费用和客户在移民留学上已有的投资花费，以及移民留学对自己前途命运的重要性。些许的服务费和对自己前途命运的比较而言算不了什么。特别是如果万一因为自己不熟悉移民留学的政策和流程，可能造成的损失相比较，付出的服务费用是非常划算的。也可以推出自助移民和移民申请审核业务。有的申请人想自己申请，但是不确定申请是否正确，我们可以帮助他们来审核。第二种可能的替代服务就是一些没有牌照的移民留学顾问，可能以较低的服务费用来争夺客户。 针对这些替代性服务，一定要强调客人可能面对的不专业的风险，一旦出现质量问题，不仅无法追偿，关键是自己的移民留学的人生大计可能会被打断。
蒙特利尔移民留学公司市场营销方案
根据五力模型分析完行业现状，可以发现：来自各个方面的市场竞争都很激烈，但是机会也是有的。那我们应该怎样根据自己的情况来抓住这些机会呢？下面我尝试用 SWOT分析来从自己的现状看看我们可能的机会和威胁。SWOT分析，是20世纪80年代初，最早由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出的。“S-W-O-T”这四个字母，代表Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、和Threat（威胁）。
Strength: 我们是正规持牌移民顾问，办公室地理位置好，曝光度高。
Weakness: 在当地移民留学市场上是个新手，客户基础比较薄弱。
Opportunity: 搬到了新办公室，离客户距离近，方便客户。蒙特利尔市场并没有一家独大的垄断型移民留学公司。只要认真做，机会还是很多的。
Threat: 当地竞争激烈，其他正规，不正规的移民留学公司也很多。
SWOT 分析看起来比较简单。但并不是每个人都懂得它的正确使用方法。我在得到刘润老师的专栏里学到用好SWOT分析的关键是把者四个因素分为两个维度，然后划分为四个象限来产生四大策略：
1. SO：Strength + Opportunity. 从这点上要看我们的优势和机会是否匹配。从我们的具体情况来看，我们还是可以发挥我们的优势，要多宣传我们的正规移民顾问牌照和专业程度，利用我们的地理位置优势，增加客人到店率，吸引更多客人上门。然后设法提高转化率（这可以是下一个思考的主题）。
2. WO： Weakness + Opportunity. 我们的劣势是相对其他一些专门针对当地市场的公司，是个新手，当地客户相对少。但是这个并不是不可克服的劣势，我们可以通过自己的努力，采取正确的策略，通过广告和专业的服务水平，尽快缩减自己的劣势，来抓住机会.
3. ST： Strength + Threat. 我们应该专注自己的优势，来克服威胁。提高自己的专业程度，用自己的业务水平来和其他正规不正规的移民公司对抗。甚至利用自己的专业能力，来转化竞争对手成为自己的合作伙伴。他们做不了的案子，可以转交给我们来做。
4. WT： Weakness + Threat. 这可能是我们真正遇到的问题了。市场上成熟的移民留学公司已经不少，但我们相对是个新手，在初期肯定会遇到很多困难。怎么办？采用多元化战略，对新客户强调我个人作为移民顾问的历史长，来改变客人对公司刚搬到新址，好像是个新公司的印象。前期要加强广告和促销的力度，来增加曝光度，把这段适应时间尽量缩短。
通过以上对蒙特利尔移民留学行业现状和自己公司的分析，我们可以发现以下的具体市场营销方案：1. 加大针对当地市场的广告投入，吸引更多的客户。2. 通过专业化，差异化的服务来树立自己公司的正面形象，提高客户签约率。3. 适当给予优质客户以优惠的价格，提高成功率，提升口碑和老客户推荐率。4. 扩大合作，争取更多的合作伙伴。5. 推出自助移民和移民申请审核服务，帮助情况简单想自己办理的客人。
当然每一个具体方案都需要在进一步细化。不过只有深入思考，利用好的思维工具设计出方案，在实践不断磨练，然后发现问题，再反思，然后解决问题，再改善方案，再提高。我想这也是我们不断进步迭代的唯一路径吧。
蒙特利尔移民留学公司市场营销方案
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