本文主要内容及观点概要：
学校食堂食材配送市场分析
学校食堂食材配送行业现状
学校食堂食材配送成功案例
学校食堂食材配送的需求特点（必看）
如何做好学校食堂配送（必看）
近年来，我国农产品物流产业迅速发展，蔬菜物流的发展在农产品物流中尤为重要。在蔬菜配送产业中，学校是重要的消费者之一，小到社区幼儿园，大到各大高校学府，越来越多的学校食堂通过专业的配送企业完成食材采购的工作。学校食堂通常订货量大、利润也更高，深受广大蔬菜配送企业的喜爱，相信很多同仁都非常想要搞定这样的大客户。
在当前的市场环境下，随着移动互联网和智能化深度影响消费群体日常生活与行为决策，学校食堂与生鲜配送企业之间的关系也在发生着重大的变化，在数据化沉淀的基础上，学校食堂食材配送垂直细分市场迎来了以新的方式来冲击传统运作模式的发展阶段，新生力量如何打开这一庞大的市场呢？
蔬东坡作为专业的生鲜配送管理软件服务商，结合多年软件服务经验，通过接触的各地大大小小百余家学校食堂配送企业，深度分析学校食堂蔬菜配送成功模式，总结出学校食堂垂直细分领域食材配送解决方案，希望对业内同仁创业或业务拓展有所帮助。
1.学校食堂食材配送市场分析
蔬菜配送是蔬菜为代表的农产品在生产流通到消费的过程中的一个环节，通常由专业的蔬菜配送公司或个体户负责从各个蔬菜配发商那里采购各种蔬菜、水果农产品，甚至包括肉类、冻品等食材，然后通过车辆运送到单位、学校、食堂、酒店、餐馆、社区的一种社会生活和商业服务形式。
早在2004年，教育部、国家发展改革委、财政部、国家税务总局、国家粮食局联合发布《关于支持高等学校进一步做好学生食堂工作的若干意见》指出：“凡有条件的地方，可考虑对高效学生食堂所需粮油副食品供应适应定点职工，或采取其他更有效的统一采购方式，尽量降低采购成本。”此后各地相继推出相关鼓励学校采用统一采购的方式解决食堂食品安全问题。
根据《2017年全国教育事业发展统计公报》数据统计，全国共有各级各类学校51.38万所，各级各类学历教育在校生2.70亿人，专任教师1626.89万人，绝大多数幼儿园均会提供午餐，甚至部分幼儿园将早晚餐也囊括其中，按照每人一日三餐日均15元消费额，每年在校时间约185天，每个学生在学校食堂每年消费约2800元，2.7亿人次消费总额高达7560亿元，按照三分之一的采购成本计算，背后的食材配送市场容量近2500亿，基于庞大的人口红利基础上，学校食材配送市场前景不可估量。
图1 2017年全国教育事业大数据
注释：数据由蔬东坡根据网络公开信息整理，各项统计数据均未包括香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾省。表内为部分学校学校数据，加之部分数据因四舍五入，故存在与分项合计不等的情况。
其中，全国共有幼儿园25.50万所，学前教育入园儿童1937.95万人，在园儿童4600.14万人。幼儿园教职工419.29万人。
图2 1978年、2012年、2015-2017年学前教育在园幼儿和毛入园率
自1978年以来，幼儿教育事业保持着持续有力的增长态势。近两年随着二胎政策的全面推行，新生儿数量也有所增长。在加之教育文化程度相对比较普及的80后、90后迈入生育期，他们对于下一代的教育投入成本及投入意向明显高于上一代。
幼儿园用餐标配基本是三餐两点供应，以长沙为例，日均消费超过20元左右，饮食安全、营养健康会是幼儿父母关注的重点对象，可以预见未来3-10年，幼儿园食堂食材配送市场会是一个容量颇大的创业市场，越早入局优势越明显。
图3 1978年、2012年、2015-2017年小学在校生和净入学率
目前，全国共有小学16.70万所，2012年-2017年之间整体保持着微幅增长，2017年再次突破1亿人。
小学是目前在各级学历教育人群中占比基数最大的群体，近年来继续稳定在1亿人左右，是一个庞大的潜在消费群体。当下小学食堂亦是标配，在校用餐多是午餐，而早餐、晚餐相对较少，以长沙市区为例，小学生每学期在校餐费约1500元。这样的特性对配送时效要求相对较为宽泛，正餐所选食材品类也更为集中，有利于配送企业制定时差配送任务。
图4 1978年、2012年、2015-2017年初中阶段在校生和毛入学率
全国共有初中学校5.19万所（含职业初中15所），在校学生达到4442万人，近3年呈现上升趋势。
初中阶段学生因为学业压力选择在校就餐的概率更大，但学校在每一区域密集程度相对更低。这一块食材配送市场竞争较大。
图5 1978年、2012年、2015-2017年高等教育在学规模和毛入学率
2017年，全国高中阶段教育共有学校2.46万所，招生1382.49万人，在校学生3970.99万人。也是配送企业较为青睐的潜在客户群体。
全国共有普通高等学校2631所（含独立学院265所），各类高等教育在学总规模达到3779万人，高等院校学生食堂供餐具有多样性的特征，诸如南北风味小吃、清真食品通常都有独立供应窗口；而且多是外包承包制运营。相对应的食材种类需求更稳定、更集中，垂直品类配送商会更有优势。
学校食材配送市场客户群体高度聚焦，利润率也会相对丰厚，而且在当前中国特殊国情下，从上至下来打的话，一打就是一大片客户，是一个比较容易发挥虹积效应的垂直细分领域。但因为学校分布的地域特性，基本上各地都有分布代表性的学校食材配送企业，至今这一领域仍然没有可辐射全国的巨头崛起，正处百花齐放的局面。
2.学校食堂食材配送行业现状
现在已经很明确，学校食堂配送市场的前景与容量，各级各类学校51.38万所，在校生高达2.70亿人，每日用餐食材需求量难以估量，当前市场开发规模仅是冰山一角。
2018年9月蔬东坡随机调查了全国近百家经营学校食堂配送的企业，当下学校食堂配送市场发展的特征大致有：
第一，学校食堂生鲜配送企业的分布密度及运营状况良好与否，与各省市教育水平密切相关。我国公认的教育大省如江浙、两湖、山东、辽宁等地，学校食堂生鲜配送企业分布密度大，整体产值也比较高，大多是千万级别、甚至上亿级别的企业；而其他偏远地区教育尚不完善，或受地形影响校区分布较为分散的地区，这类生鲜企业的发展也比较薄弱，部分地区尚且没有衍生出垂直的学校食堂生鲜配送企业，当并非说这些地方没有市场潜力，只是市场开发不足，缺少专业的规范化运营企业，对于创业者而言的话，竞争压力也相对较小，也更容易起步。
第二，专业的学校配送食材配送企业数量日益增长。几年前，全国范围内，针对学校食堂专业的食材配送企业数量还十分有限。大多数生鲜配送企业虽承接学校食堂业务，同时也在服务其他社会餐饮群体，运营管理的规范化发展尚有不足。最近几年，针对学校食堂客户细分领域创立的生鲜企业正日益增多，垂直细分市场是市场竞争的必然结果，它是消费升级的必然趋势，正是源自于这样的市场缺口驱动，近两年创立的诸如重庆幼鲜通、西安优菜谷等学校食堂配送企业才能够如鱼得水般快速崛起。
不容置疑的是，教育在我国长久以来都是摆在很高的战略层面，还有一些商界大牛也开始布局教育领域。2018年9月，阿里集团创始人马云宣布退位回归教育事业，透过他的举动我们似乎可以意识到，未来中国在教育上的投入还将持续增长。学校食堂食材配送市场充满无限潜力，现在入局也为时不晚，只要找对方法、途径，快速打造企业壁垒也并非不可以。
3.学校食堂食材配送成功案例分享
「线的时代已经过去，现在要做点的生意」——罗振宇
分析完学校食堂食材配送市场容量，也了解了行业发展的状态，相信很多人对这个行业感觉信心满满。但想要轻易获取成功也是不可能的。生鲜配送入行门槛比较低，是一个典型的先易后难的行业。如何占领学校食堂这一垂直细分市场，还需要借鉴一些优秀的成功案例。
蔬东坡在前面调研的近百家企业中（为保护企业隐私，名单暂不对外公布，仅以个别获取授权的企业作为案例分享），在实际的运营中也有所区别，以服务客户和配送品类为依据，大致可划分为以下几类：
第一，全区域全级别学校食材配送企业，通常这类配送企业不单单服务学校用户，还有企事业单位食堂、社会餐饮店业务线，而且学校客户也是从幼儿园到大学、专科类院校等都有，业务线比较庞大，比如沈阳聚全鑫、武汉汇农等；
第二，专注幼儿园食材配送的企业，主要为当地单一的幼儿园食堂进行食材配送服务，在这一领域追求极致，目前发展较为成功的企业的如重庆幼鲜通、西安优菜谷；
第三，垂直品类的生鲜配送企业，是指为学校提供单一品类食材的配送企业，多是单价较高的冻品、肉禽类等单品，比如武汉肉速鲜。
美国SYSCO
说起学校食堂食材配送的标杆企业，当属影响北美食品行业的零售巨头sysco，他也是很多供应链企业眼中的风向标.
2014 年在福布斯世界五百强企业榜单上排名 61 位，营销网络遍及美国、加拿大、爱尔兰和巴哈马等地。sysco已为356,000家学校、餐厅、饭店和医院提供餐食，服务客户多达420,000家，涉及有常温、冷冻、冷链三种状态食品，品类包括鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、水果、零食以及环保餐具厨房用品等等。
沈阳聚全鑫
沈阳聚全鑫商贸有限公司是一家拥有20年配送经验的老牌配送企业，主要为全市学校、机关、企业、工厂的食堂提供卫生的蔬菜，瓜果，肉类，海鲜，粮油等全品类食材配送，公司拥有可容纳千吨冻品的冷库和专业冷藏食品配送车队，并与多家品牌肉类、蔬菜基地建立合作关系，公司年营业额可达数亿元。
重庆幼鲜通
重庆幼鲜通是重庆百姓之家农业发展有限公司旗下专注幼儿园饮食食材服务品牌。创立于2016年，曾获的以色列英飞尼迪风险基金投资、重庆市政府引导基金投资。
幼鲜通自2016年秋季开始正式运营，瞄准幼儿园这一细分领域的市场缺口，2年时间从0起步到近300家幼儿园客户，服务了超过20%的重庆幼儿园食堂，目前企业年产值约5000万元。企业增长速度迅猛，以专业化、精细化的互联网运营方式闻名于业内外，成为众多业内同仁争相参观学习的对象，在全国各地刮起一股“幼鲜通”现象创业风潮。
西安优菜谷
西安优菜谷和重庆幼鲜通较为类似，典型的生鲜垂直细分市场的创业企业。
西安优菜谷同样成立于2016年，“手术室”一样的仓库管理标准是优菜谷的特征。西安的食材配送市场竞争很是激烈，前有源自华商报业的黄马甲物流团队的“半道截杀”，后又依托于西安最大的农产品批发市场的老牌配送企业米禾供应链的步步紧逼，加上良性的互联网科技创业环境吸引了一众新兴生鲜电商企业，如美菜、盒马生鲜等重资型公司……在激烈的竞争中，优菜谷主打品牌路线，通过不断强化客户服务体验，再加上在幼儿园方面的人脉积累，优菜谷2年时间做到年营千万，成为西安突围而出的黑马企业。
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结合以上几个案例，在他们中不乏配送行业的资深大牛，也有不少是弯道超车的行业新贵，从他们的成功中我们可以对学校食堂的实操方案窥视一二，找到一个核心目标人群，也就是学校、学生和家长，直击他们的痛点，用尽一些手段解决他们的难题，成功似乎并不遥远。
那么，学校食堂食材配送真的是一个遍地黄金的康庄大道吗？别着急，先认真了解一下这个行业的特点再说吧！
4.学校食堂配送需求特点
俗话说：知己知彼百战不殆，想要打开学校食材配送市场，就要了解这一市场的特性。
众所周知，我国农产品供应链模式从生产基地到农产品市场流通环节中，中介主体众多，层层加价，层层耗损，致使农产品流通不畅且成本很高，市场运行过程承负着很高的交易费用和社会交易成本。加之基于生鲜农产品高损耗的特殊性，尽可能缩短流通环节的直通型配送模式日益受到广大B端市场客户的青睐。
目前在各大城市，很多学校、大型企业、政府机关和外资企业等大型企事业单位食堂对生鲜配送都有强烈的好感的需求，重要的原因是生鲜食材的安全卫生、有保证，而且可以提高后勤服务效率和降低企业采购成本。
那么，以学生为主要消费群体的学校食堂他们对食材供应具体有着什么样的要求呢？过程中又有哪些痛点呢？
1.安全，学生不仅是一个家庭的未来，更是影响国运的存在，所以饮食安全这块儿是绝对不容挑衅的雷区，配送企业一定要做好食材安全把控。
目前，政府层面对于各类食材品质标准都有明确的公文，诸如GBl354-2009《大米》标准、GBl535—2003标准(大豆油)等。基本需要确保：
① 蔬菜必须新鲜，并有农残、药残检测合格报告。
② 猪肉、禽肉必须新鲜，观感好，经动物检疫和定点屠宰。
③ 散装初级农产品必须是三证齐全、QS认证的产品，要索取检测报告。
④ 定型包装食品必须提供生产企业营业执照、生产许可证、产品检验报告和合格证明及QS认证等强制认证证明。
⑤ 配送的辅料必须索取生产企业营业执照、生产许可证、产品检验报告和合格证明。
⑥ 配送食品提档升质，食用油采用非转基因的一级菜籽油，坚决杜绝无QS标准的相关食品进入学校食堂。
2.时效，学校的时间安排都是固定的，学生通常集中准点到达食堂就餐，吃饭时间基本在0.5-1个小时之内完成，食堂必须确保在规定的时间内完成供餐，这就务必要求食材配送企业在约定时间内完成配送。
3.账期长资金压力大，不单是学校食堂，与之相似的机关食堂类客户，生鲜配送企业在服务的过程中都会面临账期过长的问题。通常情况下，约定结算周期为一个月（也有以周、以季度结算的情况），结算流程需要月底对账，之后走请款流程，实际款项到账时间需40-45天。
这就对企业资金流提出很大挑战，同时也是对配送企业供应链管理能力的考验，只有不断深耕上游供应链，才有希望建立对等的周期结算机制，分担配送企业资金流压力；而且纸质单据对账，一旦单据不见或字迹晕染模糊，单靠人力核算财务，出错概率更大，很容易造成重大损失。
4.商品品类单一走货量大，学校食堂的菜品供应大多都是固定的几种，食材的选择就更为集中，每个商品的下单都比较大，日常下单重复率高，比如豆芽、白菜、土豆等都是常见菜单。生鲜配送公司可以根据这些特性，在运营的过程中优化自己的管理措施，在这一市场中打下坚实的品牌基础。
5.如何做好学校食堂配送
那么，配送企业又当如何做好学校食堂食材配送这门生意呢？
(1)有效的企业推广
中国有句老话叫“酒香不怕巷子深”，但在如今信息大爆炸的时代，有效的“广告”推广却是不可或缺的，任何企业、产品的成功都不能脱离市场推广。
学校食材配送归根结底是一个服务行业，宣传也要讲究技巧，所以这里的“广告”也并非传统意义上的广告宣传，更多的是要依靠口碑传播。
最好的开局办法就是在一个区域内做标杆客户，客户选择供应商时也是跟风，做好一家就会挖掘出10家潜在客户。比如说做幼儿园食堂食材配送的幼鲜通，初期便是选定了当地比较有影响力的50家幼儿园进行合作，以点带面不断扩张；如果能够拿下连锁品牌幼儿园那就再好不过了，虽然他们坐标一般较为分散，会造成一定的配送成本压力，但相对的影响范围会更广，传播也会更快，在抢占市场时十分有效。
如果能和当地政府教育局合作简直就是完美，只需一句话一个文件就能拿下大部分市场，但后期服务、各项证件手续都需齐全到位，穿上“黄马褂”不干正事好事只能更危险。
(2)服务是基本，也最具标识性
我不否定，人脉资源对于开拓学校食堂市场比较重要，但最关键还是后期服务要跟上，食材品质要有所保证，不然就是害人害己了。
根据蔬东坡的走访统计，每个城市根据发展程度、覆盖人口不同，以农批市场为中心都分布着少到数十、数百的生鲜配送、农贸企业，全国这类企业不下5000家，其中瞄准学校食堂的企业也不在少数。
某种意义，生鲜配送是一个同质化很高的行业，除了南北大的品类差别，你能送的菜别人也能送，你能做到价格别人未必做不到。
只有服务是每个企业都不相同，所谓画人难画骨正是这个理儿，服务就是生鲜配送企业区别于大众的标识、品牌。
做好服务也是有讲究的，仍旧以幼鲜通为例，看他是如何抓服务打品牌的呢？经过和幼鲜通创始团队的多次交流，蔬东坡提炼出幼鲜通“客户服务”的六个关键要素：
第一，产地安全把控。幼鲜通如今自有及签约合作农场20余家，为服务的客户提供绿色安全的健康食材。
第二，标准化分拣中心。建立2000平米标准化洁净配送中心，内部划分为加工区、存储分拣区、保鲜区、冷冻区等，结合不同蔬菜的特性，确保每一种蔬菜进仓之后的保鲜保质。
第三，仓库管理达到5S标准。从细节出发打造出一个干净、整洁、舒适、合理的工作场所和空间环境；幼鲜通工作人员需持健康证上岗，明确员工统一着装、佩戴口罩、帽子和手套等要求。
第四，食品安全规范检测，实现全程可监控可追溯。幼鲜通自建并委托第三方食品检测单位，每一菜品留样48小时，确保幼儿食用无虞；建立食品溯源体系，同时通过全方位摄像头将配送中心运营状态同步到园方及家长手中，达到第三、四方监督效力。
第五，高效完成配送，完善服务体系，幼鲜通建立了独立的物流团队和配送体系、售后服务体系，食材没有到达园方，一刻不能松懈；并建立应急售后服务，提升客户体验满意度。
第六，企业增值服务。幼鲜通整合行业内知名儿童营养学家、食品专家以及食品知名品牌建立幼儿园膳食营养专家委员会，围绕学龄儿童乳牙发育、咀嚼能力、消化能力、骨骼成长等生长发育特点，为幼儿园量身打造专业的膳食指南及营养食谱方案，保障营养供给，平衡营养需求。
幼鲜通的每一条仓管要求、用工要求、基地合作举措，几乎都是围绕着“安全”、“时效”这两大重要特性指定的，做好服务的基础上，再加上定期邀请园方与家长到仓库参观评鉴，建立与客户方的除合作交易之外的密切情感关系，客户方就成了幼鲜通最具信服力的推广者。
(3)采用食材配送管理系统
科技改变生活，科技改变工作！
至今为止，每一次世界大战都是因科技取代传统劳动力而起，又以科技的胜利而终，足以证明以互联网科技为名的专业的生鲜供应链软件就是当前先进科技的代表，它带给生鲜配送企业的价值远胜它的价格。
那么，一个专业的生鲜供应链软件如何发挥它本身的功能呢？又如何实现帮助企业提升协同工作效率，搭建精细化、一体化、协同化的高效率运营管理模型的呢？
其实，生鲜供应链的应用逻辑很简单，建立科学工作流水线，做好企业内部人员的管理，以数据为支撑，清晰地KPI考核为辅助，凝聚员工向心力，优化工作流程，有效提高工作效率，同时能减少生鲜商品损耗。
信息化的手段在蔬菜配送企业的应用中，主要做到了下面几点（这块可以参考蔬东坡专业蔬菜配送软件）：
第一，将上游供应商以信息化的方式整合到自己的体系里面来，对于供应商指定直供的菜品，比如猪肉，直接让供应商分拣，开通微信端给供应商，供应商收到单之后，就可以按照自己分拣打包好，送到仓库，相当于将部分菜品的分拣的体力活让供应商去操作，最后如果该菜品分拣有问题，也可以迅速追溯到具体的供应商，提高整体运营的效率，这是做大规模蔬菜配送的必备。
第二，将下游的客户通过信息化的方式整合到自己的体系来，同时梳理和标准化自身的菜品体系，企业本身的商品定价体系用信息化手段管控起来之后，下单全都实现微信下单/PC下单，整合进来后，这样的好处是大幅度减少客服人员，减少沟通成本。
第三，将和供应商的对账，和客户的对账，能将数据信息化部分的信息化，提高对账的效率，现实情况下，如果信息化手段跟不上的话，很多客户会以对账麻烦来限制账期，但是通过信息化的手段完善后，回款效率会更高。
第四，将分拣这块标签化，对于非标品的蔬菜，如果客户要的白菜是30斤，但是实际称重可能是29斤或者31斤，如果没有自动称重打标签这种方式，对企业来说会带来巨大的成本损耗以及和客户的纠结。这个行业，价格可以不是明码标价，但是重量是必须要严格准确的。
第五，食品安全溯源，现在不少一二线城市已经针对蔬菜配送企业下达了“食品溯源”的政策要求，目的就是干预监督蔬菜配送企业的规范作业，做到每一棵蔬菜都来路清明。针对这一市场大趋势，蔬东坡专业的供应链管理软件已经有了完善的解决方案，从供应商、采购、到最终配送到位，实现全流程追踪，菜来自哪里、经了哪些人的手、销往哪里，这些客户想知道、有关部门要备案的问题，只需要一个二维码就解决了（但技术研发的背后却是千辛万苦，这里就不一一赘述）
通过上面的解读你是否对学校食堂配送市场有了更清晰的认识呢！前途是光明的，道路是曲折的，学校食堂食材配送尚且没有霸主之位，越早入局的人机会越大。起步可能不容易，但凡伟大的事情又哪有易事，贵在坚持不断调整策略罢了。
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