2012年年初，短暂负责全司绩效化工作，但发现很难发挥作用，公司快速成长，部门不断调整，新业务不断产生，很难用固定的KPI指标来考核。企业创业初应该是重经营轻管理，这样业务才能发展得快。但负责这块工作3个多月，对我成长是有很大的帮助，我请教了好多人力总监，向他们学习了绩效如何来做，而且跟各个部门负责人都聊了，站在公司整体来看绩效管理是如何落不了地，因为当时这个工作发现自己管理欠缺，下定决心花了2万块去中山大学上了MBA(MBA的学习，对我的管理能力提升很大，钱花得很值)。前面主要讲当时的历史背景，下面主要说大单品雅塑的打法过程。
公司2011年底已经在销售两个减肥药：伊宁曼和雅塑，通用名：奥利司它，它是11年才从处方药转为OTC的。之前市场上减肥药是曲美(盐酸西布曲明胶囊),因为不良反应太大，2010年这个产品就停售了，整个减肥药市场就一片空白，除了保健品减肥产品以外，就没有一个药品的减肥药，所以公司很看好这个产品，这个产品在国外是处方药，但国内却可以转为OTC(我也想不明白为什么我们国家它就能变成OTC,这个产品也存在一个严重不良反应，个别人服用会出现肝损伤)。当时跟厂家洽谈，雅塑给我们政策，主推这个产品，但伊宁曼要在几个月内下架掉，任务量还是很重的，公司需要有人去盯着这个单品的销售工作;当时这两个产品月销售十来万，我就跟公司申请负责这个奥利司它的销售工作，按大单品事业部的操作，就是从文案到客服统一管理，跟推广部门配合决定广告的投放，官网和天猫两个平台这个产品都由我来负责。当时就是这样愉快的决定了，有人看总比没人看的好，另外我的全司绩效工作在当前情况下不适合做下去。
我个人习惯每接一个新的版块，都会先去找相关资料学习，研究如何来做，当时研究最多的是绿瘦减肥保健品的玩法，还有在刘克亚网络营销网站交钱升级为VIP会员，把网站上面的文章都看了一篇，特别是《赚钱就这么简单》这本电子书反复看，好像获得江湖秘诀一样。当时给整理出一个营销理论：
今年年初，偶然的机会了解到秦王会，看到秦刚老师的牧场理论：
跟我当时的营销理论有相似之处，我主要没有很深入去思考总结，只是实操。所以我立马交了1万块加入秦王会，成为一年的秦王会合作伙人，去深入学习各个理论，跟大家交流案例的经验。
下面我详细谈一下如何把这个减肥药雅塑从单月十几万做到单月超百万，大约花了6个多月时间。开始这个产品主要的销售在官网上面，通过SEM在目标人群投放广告，让客户点击广告到单品页面，看了页面文案，有意向就点击在线咨询进行咨询。根据“抓潜”理论，我要求客服，有咨询的客户，一律先拿到QQ号或电话，加QQ号为好友，不要急于在在线咨软件上面成交，因为如果客户一时没成交，关闭聊天窗口，这个客户就再在也联系不上了。但加了QQ,就算当时成交不了，但以后可以通过QQ上面发一些关怀信息持续联系客户，另外QQ空间放相关减肥的文章，客户会主动去看的，有需求时候就会主动联系客服。每个客户不可能单次联系就成交的，特别是从来没有使用的客户，需要联系很多次，把这个产品讲明白，客户才愿意去偿试的。
关于“成交”理论，我也制定一些要求。所谓减肥其实就是能量消耗大于能量吸收，奥利司它的原理是在吃饭之前服用一粒，阻止肠胃吸收脂肪，把食物的脂肪通过大便掉，减少能量的吸收，但人体也会变化适应的，减少能量消耗，所以也要配合运动，才能加快能量消耗，让人体自身的脂肪转化为能量减掉。所以说部分人只是单独服用奥利司他也是减肥不了的，但可以让你海吃而不肥胖（特别是过年过节，如果有服用，可以放开吃喝不影响体重）。在国外奥利司它是作为BMI（肥胖指数BMI=体重(kg)/身高(m2）大于30以上患者肥胖治疗用药。我当时制定几条标准：一、BMI<18，还想减肥的人，一律不卖，根本减不了的;二、24>BMI>18，我们一般建议他们做为维持体重使用，这个指数是非常健康，不建议减肥;三、30>BMI>24,我们建议在用奥利司它时，同时必须配合运动，才能减把成功。四、BMI>30,我们都要求必须减肥，服用的同时必须要加大运动量。当时就是根据这四条规定，不符合的条件的，我们一律不卖，因为卖了，也是减不了的，回头也被投诉。另外也提前告知用户，要减肥就必须要配合运动，这个药只是帮助阻止脂肪的吸收，不能仅仅靠服用这个药就能减肥成功的。当你真诚对待客户，不靠夸大恫吓，虽然会丢失一些客户，但成交的客户一般复购都会高的。
当时卖奥利司它我们都搭配赠送多种维生素，让客户必须同时服用多种维生素，原因是奥利司它在阻止脂肪的吸收，同时也会影响其它维生素吸收，所以服用多种维生素，会降低不良反应。厂家不认同这点，说还没有经过临床证明这点，对于厂家来说，产品没有任何副作是最好的，但是不可能的。这个点是我们第一家做的，其它商家而了搞优惠，赠品送的是很多不相关的东西，但我们送的东西虽然便宜，但体现出专业性，所以成交率高于别人，所以赠品其实是一个很重要的武器。
做任何生意，新用户很难赚到钱的，只有靠老用户复购才能赚到钱，特别是当时做官网这块，百度竞价费用很高，每个成交的奥利司它新客，基本都是亏本的。所以如何增加复购，是非常重要的，所以关于“留存”，我认为首先减肥是需要慢过程的，这个药一般都要用到3个月以上。因为一个月减掉十几斤，是很危险的事情，因为身体一下子少了十几斤，整个人的分泌都会失调，身体都会受到很大的伤害。所以我们都会跟客户讲清楚，告诉他们科学减肥方法，很多客户觉得你是真心的跟他讲原因，只要有效果了，他是很相信你的。另外有安排专门的客服，定期回访客户，督促他们运动，让他们按标准来服用+运动，只要体重下降了，就鼓励他们。很多客户都减肥成功了，我们的复购做得很不错。
当时官网奥利司它月销售达到30万左右，就达到瓶颈了，因为要提升销售，就要加大推广费，因为流量不精准，ROI就下降，再提升就是做亏本生意了，做得越大，亏得越多。当时天猫平台上面，雅塑海王是第一，复美是第二，康爱多跟他们这个产品销量差距很大。天猫平台流量是固定摆在那里，就看谁能抢多少了，当时排名和销量摆在那里，如果不用什么招术很难攻得上去的。当时天猫上面的药品不能开直通车，还有参加不了各种活动，别外刷单在12年还不讲这些招术。我当时用了三招，最后卡到第一名，第一招：专业度，当时雅塑客服是专门客服接待，按我上面的标准来服务，所以比其它商家专业度很高，转化率很好，只要有咨询的客户，基本都能这成交，这招就把复美挤掉了，但跟海王销量差距很大，因为它卡在第一名，流量就比我高好几倍，海王的知名度又比我们高，想把它打下来不容易。第二招：导流，因为官网和天猫这个单品都是我负责，我把当时官网有意向成交的用户，让他们去天猫购买，也相当变相刷单了，天猫销量上去不小。第三招：找人，当时QQ群有好多减肥群，我加了很多群，原先是为了解大家是怎样减肥，后来跟一个群主非常熟，他本身也是在减肥的，服用奥利司它的，当时跟他聊合作，让他介绍他的群友去买这个产品，每盒返30元给他，当时一个月给我带来超过300盒的销量，那个月下来，我整体的销量就超过海王，卡到第一名了，因为服务好，销量就越来越多，其它家就少了，天猫这个产品销售额一度占到整个店铺的五分之一（应该说我们店铺销售额小，以后有时间我会写如何负责这家店铺，一年多时间，月售额从400多万做到超过2000万，排名从26名排升到第3名），用王总的话，你这个产品的利润养活当时整个天猫团队，可见当时这个产品对公司多么重要。
这个产品高峰时月销售超过百万，就开始走下坡路了，原因厂家见到这个产品销量这么好，就违约了，供货给很多药房，价格管不住。特别是我在天猫攻到第一名后，其它药房就开始打价格战，价格从219元一盒降到131元一盒，利润很低了，我们就不在百度投广告了，另外老客户意见很大，对成交影响很大，很多用户觉得还会降价。我当时看到这个情况，觉得没有什么好玩了。当时天猫平台七乐康有如日中天，第一名很风光，我就跟公司申请去管天猫店了，9月份接管天猫团队，这个雅塑大单品队伍就解散了。
虽然负责雅塑大单品只有6个多月，销售增长还可以。但最重要的收获是如何建立一支团队，把一个单品从小做大的经验，这个产品应该在医药电商互联网上面第一个大单品。这套思路在以后我的工作上面给我影响很大，特别是后来我负责天猫店，打造出全天猫第一个套王：第六感六合一的基础工作，多多少少都用到这个单品的思路。最近我学习了秦刚老师的牧场理论，让我再次升华，更深的理解这套理论，结合微信互联网，如何打造大单品更加有想法了。如果你手中有好的产品，想了解我当时是如何运作的细节，请加我的个人微信号：zuanbo_wuling,可以好好的跟你分享，由于篇幅有限，本文就没有过多描写当时一些细节。另外想了解如何利用牧场理论，也可以咨询我，我会详细介绍如何使用它。
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