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小白怎么做房地产才是对的?

小白怎么做房地产才是对的?

作者: 一段金子 | 来源:发表于2017-03-18 11:09 被阅读0次

    身边很多人都在做房地产,其实做地产真的很不错,但是地产销售两级分化严重,竞争力很强很强,通常都是高手吃肉,而小白或许连汤都喝不上。所以不赞成小白直接进入房地产,高强度,高压力,一方面得提防同行明抢,另一方面得注意同事暗夺。而且还要面临许多小白的问题要去解决,比如小白所存在的问题:

    1、新人没有思路与客户,怎么样去寻找客户资源?

    2、新人没有网络客来电,是否网络做得不好自己未知?难道还要学微商做引流?

    3、怎样客户对自己的信任度加深?怎么做好客情关系去维护这些资源?

    4、新人打电话很难与客户沟通产生不了共鸣,到底怎么才能让客户对项目感兴趣?

    5、经常有一种心理在怀疑自己的能力,该如何打消这个念头?

    ………………

    房产小白的问题很多吧,我们先做下分析:房地产销售,是一个能挣钱,能学本事,有前途,显个人本事的行业啊。大家都卖一栋楼,为什么有人是销售冠军,而有的被淘汰?里面学问很深呢。很多地产小白进入这个行业,才遇见的问题,之前有没有充分了解这个行业的难度。如果大家是地产小白,又已经踏入行业中,那就提点小建议给大家。就上面的几个问题的,就在于小白还没有成为销售高手,成为销售高手这些问题就不是问题。根据问题,就以卖中高档写字楼的方式,先在分成两个板块个板块来说一说吧:

    ​第一板块:恶补基本功+随时向同行高手学习

    小白一开口、以跟客户接触就能够看出你与高手的差距。那么就需要学一些基本功+随时想同行高手学习。

    恶补基本功:首先卖中高档写字楼,必须要了解写字楼的这几年的价格,租金,走势,用数据说话。这个在安居客,58同城,搜房网里面都能找到。“踩盘”市调,了解本地畅销楼盘的品质,包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素,做好归纳总结。同时可以增加谈资。在跟客户沟通时,对本地楼盘了若指掌,不论客户投资,还是自住,都能指点江山,一番侃侃而谈,对增加客户信任度,塑造地产专家形象有莫大好处,这些算是利益驱动方面的话术,肯定有很多加分。

    随时同行高手学习话术:这里有一个实用招数:首先市调一百个中介,白天拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习,包速成。晚上,网络上搜集开发新渠道的办法和地产销售话术,换一百个关键词;此外,还要收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华,丰富自己销售手段。看一百个关于卖写字楼的故事,学习顶级高手是如何卖楼的,相信等看了一百个销售故事,你马上就跟同行高手学到很多本事。

    第二个板块:选择在什么样的盘卖写字楼很重要,要考虑写字楼的主要客户群体有哪些

    购买写字楼的客户无非就是两种,一种是投资客,一种是自用办公。透支客作为货币保值增值的地产投资,要么直接租赁出去,用租金和来偿还贷款,等待物业升值等也好;而自用办公就会考虑到员工,比如就餐是否方便,上下班是否方便,客户是否容易来公司。所以我们要根据自己项目的特点,决定是找投资客为主,还是自用办公为主,还是二者皆可?那通过什么样的渠道,才能快速找到客户群呢?

    买写字楼一般都是老板级人物,那我们就要站在老板的角度来想,客户购买写字楼考虑哪些方向,哪些因素?

    1、写字楼是否有档次,能否提升公司的形象?

    2、与周边竞品比,写字楼的性价比如何?是否有竞争力?

    3、写字楼所处的位置,交通是否便利?

    4、写字楼所处周边配套如何,员工就餐是否方便?

    5、写字楼是否处于商务区?

    因为卖写字楼不同于其他产品,它包括地段、定位、风水、价格、外观、周边配套、平面布局、园林绿化,开发商名气等等因素,这些老板级的人,欣赏或挑剔的硬件非常多,真不是凭借销售几句话,巧舌如簧就能立刻改变购买写字楼人观念的,那么我们要以激发项目优势、介绍和引导为主。

    那咱们做销售,如果才能选择旺销楼盘呢?呵呵,前面第一点刚分析过,你需要做冠军级的市调哦,不了解行业,不依靠专业知识,那怎么能赚钱呢?所以说,选择什么样的楼盘做卖写字楼很重要,它是非常关键的一个步骤,产品没挑好,一切都白忙。这事很好理解,旺销楼盘是大家排队抢,直销楼盘是拼命去拉人,二者销售难度高判立下……

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