不妥协的谈判

最近听了樊登老师讲的《不妥协的谈判》，发现这本书将谈判中人们容易忽略的且非常重要的身份因素提了出来，并提出了解决之道，获益非浅。

这本书的作者是丹尼尔.夏皮罗（Daniel Shapiro），书名是Negotiating the Nonnegotiable，意思是把那些谈不下来的东西谈下来；副标题 How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts，意思是怎样去控制好你的最难控制的情绪。所以说，这本书其实讲的是我们怎样和解，怎样相互理解和宽容，针对的是我们在人生中可能会遇到的最困难的谈判的情况。

我们一般人是理性和感性的综合体，但作者又提出另一个维度：身份。也就是说人是理性、感性和身份的综合体。什么是身份呢？身份简单说就是你是个什么样的人。它有五大支柱：信仰、仪式、忠诚、价值观、情感上的重要经历。这五大支柱决定了我们每个人到底是什么样的人。如果你意识不到身份维度，可能会给谈判带来不好的影响。如果善于运用身份，你就能够释放出身份的力量，推进谈判的进程。

作者对身份进行了分析，认为其来源于部落效应，就是在原始社会，如果你不跟一个部落结合在一起，你很可能被这个部落的人驱逐出去，一旦被驱逐出去，就死了。如果我们陷入到部落效应后，会有哪些特征呢？陷入对抗、自以为是和封闭。这几个特征将我们的身份塑造成一个固定的主体，在这个封闭的系统中，我们把自己和对方的身份、主张等特性全部固化。我们不再倾听对方的意见，而是批评他们，谴责他们。但同时我们不敢批评我们自己的观点，因为害怕背叛我们自己的身份。关于这一点，背后还有一个人类学层面的原理：威胁效应。在部落中，如果不跟部落在一起，就会有生存的危机，所以只要受到威胁，你一定要做出反应来，否则你活不下去。一代一代下来，早就成了人的一种本能。但现今已经是文明社会，我们就需要不断进行修炼，减少体内原始的成份，提升自己的理性成份。

怎样摆脱部落效应呢？首先我们要明白部落效应的五大诱惑，并想办法去应对它们：

1、眩晕：就是你好像被催眠了一样，时间感已经没有了，失去了自我控制，而你并不自知，然后可能会做出一些平时不会做出来的举动。记得以前有次好几个亲友一起劝我某件事，从世俗的角度，而这件事已经既成事实，且他们的处理方法违背我的价值观。开始的时候我还有礼貌地忍着，后来我实在听不下去，暴发了，并且把手机摔了，并对他们大声抗议。他们看我的反应如此激烈，就不再说了。

当然了，谈判中的眩晕对谈判的进程会产生不利的影响。要想规避，方法有：

第一种方法是要察觉自己进入了眩晕状态并能够识别它，然后深呼吸，让自己停止眩晕。

第二种方法是当头棒喝法，如说出对方在眩晕状态下完全无法理解的出其不意的话，或者请出合法权威，比如警察、家族权威，或者改变话题。

第三种方法是扩大视野。比如把时间拉长一些，把空间拉大一些，不要陷入在一件事当中。当这样做的时候，解决问题的维度就会比别人多很多。

第四种方法是负面情绪具象化。就是把负面情绪用一个具体的形象来描述，比如说一个卡通形象。然后那个卡通形象在说那些难听的话，那么它立即就变得跟你无关了。这是停止眩晕比较有效的一种方法。

2、强迫性重复：什么叫强迫性重复？樊登举了卓别林的例子。卓别林拍了部电影《摩登时代》。电影里边有一组镜头，就是他每天开门，门上一个木头掉下来砸他的脑袋。等到有一天卓别林开了门以后，那个木头没掉下来。然后他走到屋子里边了，突然觉得不对。就再退回去，再把那个门使劲地打开：“崩”，砸了脑袋。卓别林说这下对了，这就叫强迫性重复。

卓别林这是一种表演，现实中其实这样的事情还蛮多的。我们人生中大量的痛苦是周而复始的。如果要深究下去，潜意识当中会有那么一件事，或者一种模式，导致你的人际关系、你的职业生涯等，不断地重复。比如说，有的孩子因为小时候被父亲或母亲抛弃过，内心受到了很大的伤害。于是长大后，他的人际关系会出现问题，他无法跟其他人建立长久的关系。在他感觉到两人关系可能要出现问题时，他率先抛弃对方。之所以如此，就是因为他害怕被抛弃。于是他和别人的关系会变得脆弱，人际关系屡屡会出现同样的问题。

应对强迫性重复，也是需要先能够察觉它并识别它，然后在此基础上再进入第二种方法：拒绝重复同一模式。这需要你去找到冲动的诱惑，并且对它不屈服。冲动的诱惑有哪些呢？比如：

你是否总在担心与人疏远？你是否总在担心寄人篇下的感觉？你是否总是担心英雄气短？你是否总在担心空虚？你是否总在担心纠结？你是否总在担心无助？你是否总在担心自卑？你是否总在担心无关紧要？你是否总在担心仰人鼻息？你是否总在担心自己无权无势？你是否总在担心受人排斥？你是否总在担心自己唯唯诺诺？你是否总在担心自己遭人利用？你是否总在担心自己软弱无能？你是否总在担心自己微不足道？

注意这里的用词是“总在担心”，强迫性重复与此有关。所以如果你的这些总在担心的东西变得强化，变成极致，变成了困扰你的东西，它就会在你的行为上产生补偿，从而导致你产生强迫性重复。就是一次一次的。所以我们需要能够在内心当中真诚地面对自己，并且不屈服于内心的这种冲动和感觉。

第三种方法：夺回个人的感受主导权。雨果说：这个世界上最厉害的人就是没有多余情感的人。但我们在生活中，很多人有很多多余的情感，原因是我们成长中经历的创伤。要想夺回个人感受的主导权，可以通过阅读成长，找朋友帮助或者心理咨询等等方法。

第四种方法：增加更多的套路。陷入强迫性重复，就是因为只有一个套路，如果可以尝试着给自己多几个套路，就会有更多选择的余地。

第五种方法：警惕最放松的时刻。最放松的时候，潜意识里的那些套路就很容易出来，给自己和他人带来不好的后果。

所以说，如果能够警惕放松的时刻，制定计划，给自己增加几个新的套路，你就能够打破强迫性重复。

3、禁忌：生活中，如果我们不明白别人的禁忌，可能不经意间就把别人得罪了。比如在中东，社交场合看到鞋底就是禁忌。如果你翘着二郎腿，不小心让对方看到了你的鞋底，那对方就会认为你不尊重他。所以，我们要懂得尊重禁忌。特别是一些艰难的谈话中，其实可以建立一个安全区，有哪些东西这次是肯定要说到的，哪些是不能说的，需要事先说好，这样能够减少禁忌带来的影响。

4、神圣：有些事情不能谈，因为太过于神圣，没有谈判的余地。一个人一生中最重要的事大概分成四个层面：至圣、神圣、虚圣和重要。有些事只是重要，被变成了神圣；有些事只是虚圣，被变成了神圣或者至圣。我们要分清一件事的重要程度，然后承认对方真正认为神圣的部分，在身份范围内来解决问题。比较好的技巧是建设性模糊，就是这事情不说了，说不清楚就不说了。

5、身份政治：谈判过程中，有时候会不小心陷入到身份政治中去。如果不清楚对方的政治格局，比如说他们分成几派，谁是哪一拨儿的，哪个人说了算，他们的决策流程是什么样的。如果不了解这些，会对谈判的结果造成影响。所以，我们需要了解对方的身份政治，然后设计包容性的决策进程，哪些人需要排除，哪些人需要征询意见，哪些人需要协商，哪些人需要通报，把这四步做好，谈判的进程要轻松许多。

上述这五大诱惑，我们需要学会识别和抵抗，才能够从部落效应中跳出来，并去建立和谐的关系。这就要有大同心态。怎样做呢？

1、揭示身份的神话。身份的神话是指我们每个人，其实经常在用一些比喻来思考我们和他人的关系。当我们能够换一个比喻时，我们和他人的关系，立刻变得不一样了。

2、平息内心的痛苦。这针对已经造成的伤害，我们要正视情感的痛苦，哀悼损失。而不是说伤害已经造成了，都过去了，不要再去想这些事了。因为当你这样做时，你会发现，伤害一直在那儿，并没有被接受。再然后，如果这伤害是我们造成的，我们要学会道歉，而非申辩。很多时候，我们会说：“这件事是我不对，对不起，但是......”，只要加上”但是“这样的词，就变成了申辩，所以要学会警惕。

3、学会建立跨界的交往。人与人之间的关系有五个层次，一层比一层深入。第一层是承认存在，就是我知道你是个人，我承认你的地位；第二层是移情理解，即你的感情，你的情绪我能够理解，感同身受；第三层是依恋，相互之间产生了相互依恋的感情；第四层是相互关心，即你有问题我会比你还着急；第五层是神圣的血缘关系。第五层是有难度的，我们不可能跟所有的人变成神圣的血缘关系，但是我们可以将人与人的关系一点点地上升到相互关心的关系。有了这样深入的连接，能够有助于我们化解很多看起来不可调和的矛盾。

这本书其实并非倡导大家在谈判时不要妥协，而是在谈判时，我们要跳出本能的部落反应模式，提高自己内心的灵活度。这样，我们就不会僵化处理谈判中的各样问题，从而找到解决问题的方案。当然了，用于我们普通人身上，也是很有收益的。谁又能说生活中处理各样关系不是在谈判呢？