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智多星:星巴克赚钱的秘密之追销的核心心法......

智多星:星巴克赚钱的秘密之追销的核心心法......

作者: 4cc268fd167c | 来源:发表于2019-08-21 10:30 被阅读0次

    哈喽,亲爱的朋友,你好,我是智多星!

    我们继续上次的分享,上一次我们分享了" 增销 ”,相信你已经感受到他的威力了,那么接下来······

    第二个追销策略:再销;

    有些产品是可以快速消耗,快速复购的,例如说:美容产品、婴幼儿产品、奶粉、尿不湿和面膜等一些吃的和用的产品,那么·····

    如何让用户用完之后,再找你买,这就是考验策略的时候了,对吗?

    很多时候,第一次找你买,后来再也没有找你买,为什么呢?你有没有想过原因出在哪里?

    其实原因有很多种,但是如果你做了以下几个策略,你就可以让很多老客户一直找你“再销”,我们来看一个案例:

    案例:精神门弟子“阿英”的劳保鞋;

    阿英也是精神门非常优秀的弟子,在深圳生活,做“劳保鞋”这个行业很多年,我们认识是我还在做淘宝的时候,当时精神门建立,她第一时间加入,然后·····

    在一次深圳分舵聚会的时候,我们吃饭时讨论她的这个产品,当时她不知道如何做好淘宝的销量,在一番咨询后,我给她做了两个改变,立刻一个月后,每个月赚10万元,具体是如何做的呢?

    第一个改变:就是详情页的设计,我的公众号里还解密过这个,这里不多讲了,总而言之内功+技术,她的产品销量上去了。

    第二个改变:就是我让她在每双鞋子的鞋耳内部打上可以“以旧换新”的大红色字体。

    当时她还不理解为什么我要让她这样做,但是后来她懂了,有一天在微信上告诉我,师父,那个以旧换新产生效果了,你猜怎么回事?

    其实很简单·····

    很多时候,我们认为卖别人一双鞋,我们就要赚他50元,但是其实你有没有想过,第一次你获取客户花了推广成本,所以一双鞋看起来赚了50元,但是其实除去····

    推广成本,可能利润就20元,对吗?

    那么如果这个客户再次找你购买,你有没有给客户打折?有没有少收他30元,答案是没有......

    但是,其实你只需要告诉他第二次找我购买,我给你打8折,对方可能就会回来,因为他到别的地方找人购买第一可能没有折后优惠,第二他还要做一次尝试,其实......

    对于用户来说,是有时间成本,和信任成本的,对吧?

    但是为什么给阿英设计的,不是第二次购买打折的策略呢?因为·····

    我通过观察发现,这些工人穿这样的劳保鞋,消耗很快,有的3个月,有的6个月就要换一双,因为都磨坏了,那么·····

    这几个月的过程中,工人天天穿鞋,每天都看一次“以旧换新”,请问等他鞋子磨旧了,他会不会去找阿英呀?

    答案是:肯定会,那么“以旧换新”是什么概念呢?不是说直接给他换一双新的,而是······

    告诉他旧鞋可以抵扣20元-30元,这样工人是不是感觉非常爽,因为他之前旧鞋只能扔掉,一文不值,而在你这个品牌这里,可以抵钱,请问这个客户是不是牢牢被你抓住了?

    工人,大部分很多年都是在工地上做事情,如果你能让对方每次换鞋都找你,你是不是就可以获取很多流量呢?你是不是可以锁住他的终身价值呢?

    记住,追销的核心心法是什么?

    是一人吃千遍,而不是千人吃一遍,理解了吗?要重复挖掘客户终身价值······

    这个策略,在我与吴家淡老师,弄“全心净肤巾”的时候,就考虑进去了,我们客户第一次购买79元,第二次复购打8折,也是用到了“再销”的原理。

    第三个追销策略:跨销;

    这个策略可以解决很多人的问题,这个追销策略,也是我第一次放大客户终身价值时用的策略,跨销,顾名思义······

    就是跨类目,跨品类的销售,例如:原本你是卖女装的,把客户弄到微信后,可以在朋友圈追销一些护肤品,其实苏苏就是这么干的,她的客户····

    在淘宝都是找她买“儿童发饰”的,但是弄到微信后,买孩子用的,脸上用的,身上戴的,老公用的,都买,为什么?

    这个原理其实很简单,99%老板或者创业者都是产品思维,所以你每天都在盯着客户为什么不再次购买你的产品,或者每天都在思考,哪里去找更多的新客户来购买你的产品,对吗?

    但是······

    只要你扭转一个思维,用户思维,把注意力不要放在产品上,而是把注意力挪到买产品的人身上的时候,你就会发现·····

    天呐,原来她还有这么多需求,我可以去满足,她已经跟我做过一次交易,已经信任我了,为什么我不能再卖点其他东西给她呢?

    还记得······

    2015年我做电商培训的时候,就是通过培训作为切入点,但是你要知道,没有人愿意付钱听重复的内容2次以上,同意吗?

    但是我通过培训与电商企业老板建立了信任,然后他们会不会有其他需求?例如:

    刷单的需求,打爆款的需求,直通车代运营的需求,视觉设计的需求,视频拍摄的需求,这些会不会有?

    一定有,所以这个时候我就可以用“跨销”了,我成立了几家公司,每家公司找一个合伙人,然后我自己股份少点,他多点,但是他干活,我只负责用户+营销,这样·····

    我就把原本跟我建立过信任的用户,导入到不同的公司再次消费,这样是不是就放大了客户终身价值了······

    第四个追销策略:搭销;

    很多人区分不清楚“搭销”和“增销”的区别,其实两者有本质的区别,搭销是指······

    顾客买完一个产品,又购买一个相关的产品,两个产品一起购买,例如:

    当你去商场买一条意大利的西装,一套售价2000元的西装,当你付钱的时候,销售员推荐同一设计师设计的领带给你4折优惠,这个时候,你会如何决定?

    有的人会响应,当然也有人拒绝,但是通过大数据显示,通常30-70%的人会购买,因为····

    当你已经决定购买意大利西装的时候,你一定试穿过,所以当你决定购买这套西装的时候,你已经开始在幻想穿了西装后的状态,所以·····

    如果搭配一条同款的领带穿上的效果和领带的优惠力度你无法抗拒。

    好了,今天的分享就到这里,我们下次分享再见,拜拜!

    ——作者推荐——

    智多星

    营销艺术家创始人,85后营销鬼才,宝贝详情心理学创始人,天猫智囊团讲师,清华商学院讲师,天凝魔术创始人,桔子会营销顾问。

    《自明星营销方程式》《网红粉丝经济学》《点金文案》《宝贝详情心理学》《套路之王》等书籍作者。

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