043：阶梯定价法

一、定义

购买一定数量之内，是一种价格；超过一定数量以后，是另一种价格。如果画成图，形状就像阶梯一样。

居民生活用气将实行阶梯价格_腾讯视频

二、案例

      “逐级而上”的阶梯定价，日常生活中经常见到，最常见的就是水电煤等公共服务费——用得越多，价格越贵。这种逐级而上的情况更多出现在政府对稀缺资源能源的调控，目的是鼓励居民和企业都节约资源减少浪费。另一种常见的逐级而上是出租车的定价规则，出租车如果走的比较远就会有空驶返回的情况，很多地方都规定了空驶费，比如在北京单程载客行驶超过15公里的部分，在基础单价上要多少50%。

      “拾级而下”的阶梯定价，是每增加一定购买量，价格就降低一个档次，目的是让你多买再多买。最初这种做法用于采购谈判中，一般采购报价都会设置几个阶梯，采购量每超过一个阶梯价格就会降低一些。批发价比零售价便宜，也可以理解为是阶梯定价。如今不仅是在采购谈判中，生活中也处处是拾级而下的阶梯定价。健身房的私教课，买10节课每节400块，买50节课每节200块；星巴克的超大杯590ml33元，大杯470ml30元，超大杯比大杯量大了1/4，价格只高了1/10。

三、应用

运用阶梯定价法，注意以下三点：

1、优惠金额不等比

       现实中的台阶都是等高的，阶梯定价这边，通常不是等比变化的。 边际效应递减的原理，数量越大，交易就越难达成，所以对应的优惠幅度应该更大。 比如你开通一个视频网站的VIP会员，一年199￥，两年299￥，三年349￥。 在不断累加的边际量上，给出越来越大的折扣和优惠才能刺激消费者购买。

2、上限保持吸引力

      设置阶梯，阶梯的上限不能太高，要现实一点，量多了够不着，不会产生冲动。 比如买一件衣服，第二件八折，第三件半价，听着挺有冲动，如果说买100件才半价，那就拜拜了。

3、边际成本扛得住

      利用阶梯定价可以刺激买家下更大的订单，但是要判断好最低的售价，能不能hold的住你的边际成本， 最低售价应该要高于成本。 比如，国际贸易当中，由于巨额订单，导致售价过低，最终成本控制不住，越做越赔钱。