2018-05-12

3000万微商学费总结的经验教训

01 今天的微商，我们该怎么做？

我们根据失败的案例来倒推

2016年微商的状态非常不好，有没有这种感觉？大部分微商到了瓶颈期，好比2015年微商面膜出问题的那个时候，感觉没有办法继续下去，我觉得在2016年下半年出现了这样一个非常危险的状况。尤其是各个做的非常大的品牌，基本是都出现了一个十分难熬的阶段，这就是今天微商的现状。

不管你听到的，还是看到的，微商里月流水上亿的，或者几个亿的盘子，其实真实的情况，工厂里已经有两三个月断货了，基本上去年你能叫上来的大盘子实际情况就是这样，我在考虑月流水上亿的盘子，为什么突然出现这种状况？这是我们思考的问题，而不仅仅是利用三个月的时间可以冲上一个亿的盘子，这个很多大品牌都能做到，这很容易，关键是你能不能将这个盘子保持一个月、两个月、三个月，这成为了一个非常非常艰难的事情。

大家思可以考一下，微商里的货是谁在消化？是代理在消化，它根本和品质没有关系，代理体制就是这样的一个状况。那么既然是这样一个状况，营业额的来源来自哪里？只能是代理之间的流转，我们把产品做出了一种流转载体，而不是使用载体，所以你开发产品不是开发的使用价值，而是流转价值，甚至把它做成了一种金融产品，也就是说我拿到了这批产品，我把它流转到另外人的手里，我的利润就赚到了，情况就是这样。但是，你想一下，当其中有一个链条断裂的时候，这个玩法就停下来了，这就像吹气球，你在最开始吹的时候，非常容易，你会在瞬间吹得很大，但是最后的时候它会破掉，在什么时候它会破掉？

在微商里面，比如你有三个层级或者五个层级，当其中有一个层级无法出货的时候，它的上一个层级就无法再发货，然后呢就引起了一个短品牌的效应，最终这个盘子就垮掉了。但是我们看到一个现象，即使这个盘子垮掉了，三个月以后，半年以后，你依旧还会看到朋友圈里，还会有人在发这个产品，为什么？因为货都在代理的手里，这不是说我走过的路，这是所有前面的微商前辈都走过的路，实际上每一个人在做一件事情的时候，都不想做短暂的事情，都是做为一个事业来做，没有人在最开始的时候就在想把这个东西做成一个爆品，没有人只想赚一天的钱，都想赚比较长久的钱，我们在今天去学习去思考，可能更多的就是在探究怎么样才能把这个事情做得更加长久。

02  致命的六个失败的微商模式，你中招了么？

模式一 只打顶层招商的微商代理模式，生命周期1个月

首先声明一下，这里所说的时间不是绝对化的时间，在考虑这个事情的时候都是相对的，有的人说，我可以坚持3个月、5个月，甚至半年，再做底层招募，这也是一些个例，有可能你做的营业额流水不够大，没有把你撑死。

顶层是什么意思？因为大家知道微商都是代理层级，如果你只放开顶层，比如说你收3万或5万放开招募，并且只招顶层代理。顶层招完了，你不去推动，他们不知道下面的玩法怎样去玩的时候，瞬间就死了？为什么死了？因为他们货走不出去。这就是只打顶层的模式。在2015年的时候，就这么玩的。进来的都是一些传统企业主、工厂的人的打法，他们中大部分根本不懂销售，看到红利就进来了。他们有品牌有产品，然后就开始招商，然后招完商，不知道通过什么样的路径达到终端消费者的手里，结果很快就死了，一个月可能就是一轮。

模式二 只会打限时低门槛招募代理模式，生命周期3个月

限时低门槛，是2015年的招数，也称作节点式打法，这个打法在当时非常的先进，因为当时根本没有人去玩儿。最早期，那时候的政策特点是这样的，很粗暴，可以快速的席卷一批人进来。当初四个层级，比如说，第一轮招聘合伙人1560元，招了20来个；第二轮招聘总代开了880元，招几百个；第三轮用15天时间，招市代660元……一层层下去，货物就流转过来了。

这种模式的好处是：门槛低，进人比较快；坏处是：质量度不高，大家想一下，瞅着低门槛进来的人，几乎都是没有运营能力的，只觉得时间有限，我得拿下来，甚至他都不知道怎么拿下来，所以接下来运营难度就非常大。最后一句话总结我想表达的意思是，低门槛不是没有用，你不能老用这个模式。

模式三 只打底层特约招聘的微商模式，生命周期5个月

2016年时，底层特约招聘的微商模式相对来说是比较健康的微商模式。当你有了一定基数的微商代理后，所有的落脚点都在招聘特约这个层级，不管什么招法，用投放流量的方式去招，用线下公开课的方式去招，用线上微信群的方式去招，都是从底层特约开始进，慢慢进来后，通过七天的特约打造系统，逐步晋级市代、省代，这样一个过程，这在2016年来讲的话，是一个非常非常健康的方式。但是就是这样一个方式，当时也有很多盘子垮掉了，我当时在想，只要能形成闭环，这个模式就有的玩，而最终的结果，这种玩法也崩溃了。

为什么会崩溃？现在整个微商卖的是什么？就是一个赚钱的机会。大家提到“微商”这个词的时候，首先可能想到的是，就是在朋友圈简单的发发，就能赚钱，所以，对于大部分人来讲，微商就成了一种赚钱方式。那么，我们做微商招代理的人，卖的就是这样一个机会而已，至于卖的什么产品，跟着什么品牌走，这个不重要。大家只知道做微商赚钱，就会不断有人花六百多、四百多，进入微商这个领域，进来以后，我花了六百多，我就再招六百多的人，特约招募特约，特约再晋升，它就是这样一个逻辑。各位听到这里理解了么？它的驱动是赚钱，而不是产品。

又回到刚才说的那一点，他没有开发产品的使用价值，他开发的是产品的流转价值，只要产品最终不在我手里，到了别人手里，我就是赚钱了，就是这么一个简单的逻辑。那么我们制造产品是为了干什么呢？如果这个产品没有使用价值，我们费那么多的周折，产品从工厂里出来，究竟是为了干什么？那么，按照以上逻辑推理，我反问自己：我们为什么不卖一个空气呢，我相信卖空气也能做到微商几个亿的体量，我觉得这是一个非常大的问题。所以，只招募微商底层特约的模式还是不行，这也是我在思考的一个问题。

模式四 只做一款单品打天下的微商模式，生命周期6个月

单品的微商模式，也就是大家说的爆品，我觉得在2017年有可能改变这种状况，很多人都会觉得，产品非常多，运营的难度就会加大，什么最容易，就是单品。现在我们从消费入手理解单品的意思，如果你只开发产品的流转价值，那你可以只卖一个单品；但是，如果我们现在是在尊重产品本身使用价值考虑，当我们的受众群体在使用一款产品的时候，那么立刻换位思考一下，你想想你自己，你是不是在一年内，只使用一个品牌的某款产品？答案是不会的。

接下来，我们思考一下直销的一些产品，直销在中国已经20多年的时间，在世界更是有更久的历史，我们以前往往把直销诟病成传销，你看一下直销的产品线有没有一个是做单品的？只有传销才是单品，对吧？所以，我们就在想，我们可以一款产品去入手，但是，我们一定要以单品为基础，来延伸我们的产品系列，这才是我们要做的事情。

我们继续想一下，周遭的直销品牌，比如安利，首先我想到安利，就会想到牙膏，可能我想的比较多，然后又会想到沐浴露、洗发露、纽崔莱安眠片等等其他的各种系列产品，我不用这个，我可以用那个，但是咱们微商就不是这样的状况。再比如说无限极品牌，这几年发展的非常迅速，它应该主打的是中药类饮品，有各种各样的系列线，我们家买过它很多的东西，效果不知道，反正一直在买，今天用这个，明天用那个，后天又用那个了，产品线非常的长。

我觉得2017年如果从零售端入手的话，微商肯定会打破这样一种状况；如果还像2015年2016年那样，不去开发产品的使用价值，只是开始它的流转价值的话，那就没有必要学习了。如果要开发使用价值，产品的系列线就必须开发出来，不要想着依靠一款单品能够走的很长很远，是不可能的。但是，我们出另外一款产品，不是说重新招商，而是我们的代理可以卖这个，也可以卖那个，没有门槛，可以去卖我们推出的所有产品，应该这样来理解，而不是一次又一次的起盘。在之前起盘的时候可能犯过很多次这样的错误，也许是没想明白吧。2017年产品应该从单品到系列产品，假如你推了一种吃的，你又推了一种和它不相关的产品，这不叫系列产品。慢慢地，当你开发出系列产品的时候，你的品牌才有行业属性，才会有系列产品的沉淀，才会有真的品牌文化和企业文化，才真的没办法让别人去复制。而现在的微商就很容易复制，不管卖的什么，最大的资源就是微商的团队。

模式五 只用流量作为毒品去刺激代理的微商模式，生命周期8个月

这两年“流量”这个词非常流行，因为它确实吹起来了很多亿元大咖，流量的刺激方式有很多种，比如说，你拿我2万的代理，我就送你50个粉丝，你拿我20万的代理，我就送你800个粉丝；还有就是赠送代理，其实这些方法都可以在短期内起到很大的作用。然而，我们在考虑，当你把这些流量和粉丝给到代理，代理还能干什么？我们在考虑，微商为什么在这个时代发展这么快速，它的本质是什么？我们认为微商的本质在于流量的碎片化，每个人都成为一个流量的入口，这才是微商应该独有的东西，要不然又回到原来的时代。

但是为什么今年和去年，用流量的方式去刺激，微商还能发展的这么快呢？好，再次反思一下，你看到的那些发展快的，最后不也照样崩了吗？所以，这样其实违背了社交时代流量的入口问题，流量的入口还存在于付费的流量。但是微商最大的流量入口一定是每个人都是一个流量入口。

我见过的品牌，有些不靠流量驱动，这样做的很好，有些靠流量驱动，这样做的很快，问题是不稳定，它的大部分代理不具备自己带来流量的能力。因此，当我们把流量按照一定的分配方式，给到代理的时候，就是给他们毒品，他们吃了一次，还想再吃。由于流量是有限的，当你没有流量再去给他的时候，或者流量成本高到你没有办法承受的时候，流量就会断了，相继整个盘子就会断了。所以，在这种微商运做模式里，流量确实像毒品，对微商来说越吸越上瘾，就是这样的感觉。

模式六 只做持续不断的会销打鸡血刺激代理的微商模式—生命周期10个月

第六点，用持续不断的会销打鸡血刺激代理的微商模式，其实，会销是一件好的事情，因为最起码它提供了一个场地，让我们的代理从线上走到了线下。在直销里强调情感的粘合，只有让代理彼此走到一起，才有可能让他们之间形成情感的联合体，才有可能让他们和我们品牌方之间形成强大的联合体。会销本身是件好的事情，但是过去两年我们见得会销几乎都是以成交的目的来做，现场各种秀，追求的结果就是成交。还是那句话，这样在短时间内会提升业绩，但是我们在想，成交一定需要会场吗？不是的。其实，每个人的冲动都是一瞬间的事情，我们还是需要像直销去学习去借鉴，他们平时很多的聚会，比如家庭聚会，新品发布会，各种活动组织会等，就是拉近彼此之间的情感，而不是在会场现场去成交。

好，请再次思考刚才提到的问题，微商为什么能够发展的这么快呢？无非最大的一个发明就是朋友圈，它解决了一个什么问题？就是信任问题。那么，我们做会议营销也好，家庭聚会也好，做代理见面会也好，实际上也是用三位一体的方式去解决这样的信任问题，所以会议营销，建议改成代理见面会的方式，持续的搞下去。

03  操盘五个盘子之后，深刻反思出来的微商未来五年的走势

2017年大微商纷纷进入瓶颈期，或者叫做崩溃期

上面提到的六个微商模式，每一个都可以让你的微商大盘，短期内取得很好的成绩，但是，如果操作不当，每一条都不长久。2017年很多大微商品牌和团队进入瓶颈期，确切地说叫做崩溃期，倘若一个大盘，3个月不生产，3个月不进货，那么就是一个崩溃期。

还有另外一种情况，比如说你的微商品牌，正常的话单元流水3000万，然后走着走着上个月的3000万流水，这个月的流水降到了300万，后续成了500万，也是正常的现象。因为招商已经渡过了早期的爆发期，逐渐的你的产品和盘子进入什么阶段呢？有一个词可以形容叫“强消耗期”，现在很多品牌都在强调这个词。强消耗怎么理解呢？我们的产品有很大的消费群体来自于哪里？不是来自我们的代理出售给了零售客户，而是我们代理本身。

你想一下，品牌的微商代理群体动辄几万人，甚至多的有几十万人的团队，如果这几十万人的团队都在消耗我们的产品，在吃或者再用产品，这也是非常庞大的基数。这就是我们一直强调的，代理是客户，代理就是消费群体，这也是我们在做的事情。假如代理都不用销售的产品，可想而知，产品是什么样子，做的结果会怎样，对吗？所以，我们强调的一点就是，代理就是我们最核心的消费群体，并且代理在用产品的时候，他们带有很强烈的感情基础。原因是什么？上面你看到的都是，绝招太多了，而每一个绝招都是毒品，都是短期的，因而，你就会出现上面说的状况，也是就我们所犯过的错误，也曾经都是别人引以为豪的干货，对吗？因为这样做就可以做起来，但是不长久。于是，很多人说微商的寿命是8个月12个月，反正没有多少人说再长的时间。如果你说更长的话，要么是中间崩溃过又起来了，要么是你从来没有做大过，基本上就是这样的状况。

2017年微商应该回归商业本质

我觉得今年的微商应该去改变一下，如何去改变呢？大家看到这里，也许觉得微商这个商业模式不是一个闭环，真正的闭环是什么样的呢？我们可以倒推一下，假说说我是一个微商的从业者，我通过吸粉转化的方式，在我的朋友圈里成交了一个零售客户，我把产品卖给了他，通过快递，他收到后，觉得产品不错，然后，他说还要一盒，并且之后呢，还给我带来转介绍的客户，慢慢的，我的订单开始每天增加到10单，20单……100单，这样就做起来了。我们把这个当成一个单位去对待，一个单位的意思是什么？把刚才讲到的组合画一个圈，就是非常良性循环，这个产品是可以的，有人接受，并且复购。然后，我们把这个圈去放大，放大指的是复制。刚刚讲到的是一个圈，我们把它变成5个圈，6个圈，100个圈……1000个圈，这才是微商应该有的正常状况，产品的使用价值也就体现出来了。

什么样的产品，什么样的策略才能撑起来这个东西呢？首先想一下，现在微商的定价策略是什么？一个产品成本是10元，销售价可以乘以10—20这样的状况，你觉得谁还用购买这个产品呢？产品的使用价值又体现在哪呢？谁会花这个价钱去体验产品呢？不会的。那么要想做到刚才所说的单元，把它运转起来的话，首先就要突破使产品回归本来它应有的价格，才会有复购，甚至三次以上的购买，转介绍才会存在，那么刚才说的单元才有可能实现。今年我一直思考这个问题，用什么样的产品和模式，倒退使这个单元循环实现，比如说，刚才说我把这个产品卖出去了，接下来我再招到1000个或10000个像我一样的代理，通过一种管理方式，让这个模式去放大，我觉得这种方式才是最健康的。

传统方式招商加盟的领域是什么样子的呢？一般情况下是这样的，比如说，我开了一家店，这家店定位的模式是只卖一类的产品，选好地址，装修完，做起来了。开始时生意不错，一天能卖2000元，利润有60%，赚1200元，除去各种乱七八糟的费用，一个月能赚两三万，一年赚二三十万。好，我觉得这种模式不错，我给它取个品牌名字，开始规范这个项目中的模式，然后通过一篇文案或者一个广告推广出去，就有吸引一些人觉得模式不错，他们过来加盟，传统的招商方式就是这样的，它是倒退的。

但是，我们今天的微商不是这样的情况，它不是倒退的。不管你能不能卖出去，只要产品有卖点（卖点都是被塑造出来的），只要工厂能够生产，我就开始招商，根本不管能不能卖出去。实际上，微商现在的模式已经淡化了产品的使用价值，所以，任何产品都能够卖出去，也因此，这几年你们听到的微商里卖的比较火爆的品牌，也许你觉得它根本就不是消费大众所能认可的产品。实际上也是这样，微商里现在基本上所有的产品都是小众化产品，因为只有小众产品才容易去炒高价值炒高价格。

在思考了很多问题后，我提出“重新创业”四个字。但是，当我制定完2017年规划的时候，我也是从最底层开始倒退，从下往上的商业模式，不过转来转去，最后又回到微商的一种模式上，这里不是指多层级代理的模式，而是利用微商走过的路，把产品更容易的卖出去，所以，虽然之前走过了非常多的弯路，但是，这些是为了我们能够找到更加健康畅通的微商渠道而奠定的基础，现在我们就是这种状态。或许，你觉得方向感不是那么清晰，就是因为微商走过了这么多的路之后，我们都在思索下一条大路怎么样去走，不想再走一年或者两年就走不通的路，或者是从头再来的路，这就没有积累，对吗？今年不要再做这样的事情。

在座的各位，也思考一下，如果你想进入微商领域，应该怎么样去运作？有时候，我打开我的朋友圈，在看很多的事情，有时心里会非常不舒服，现在大部分的微商再用我们之前用过的方式，最终的结果我都知道，并不好吧。我不是说前面的方式不能用，在用完的时候，一定要有持续的东西去跟进，这段时间我们一直在想这个问题。所以，在学习听课的时候，头脑要保持清醒，不要盲目的复制，别人讲的都是过去的事情，也就意味着不是现在拿到就一定见效的事情，当然也不代表现在就没有效果，因此，最重要的是保持自己的思考，去想这套模式到底能不能想得通。

今年我的一个大方向规划是：从底层往上走，如果底层走不通的产品，零售没有复购，产品不能做，模式不能做。

04  微商回归商业本质的三个策略

学习的本质是什么？重复。人的大脑不像机器一样，只要输入一遍就记得就很清楚，往往我们的知识需要一遍遍的写入。 为什么我们学习要这么困难呢？我在想，就像我们从小长到一样，一个小孩从小长大是非常漫长困难的；而花开的挺快的，它作为一个生命体，白天开了，晚上可能就会散了，相比非常短暂。我觉得应该感谢我们在学习知识的时候，就需要不断地写入，最终给我们带来一个好的结果是我们老的很慢。既然我们不是一出生就会变老，那么学习知识时，也不会学到某个知识点就会用，对吗？

好，回归微商商业的本质，实际上主要以下三点：

第一、从底层特约开始

从底层招特约开始入手，让特约逐渐提升销售业绩，积累自己的团队，慢慢来。而不是老板直接要50万的门槛，收钱的是自己，到时候万一退款也很麻烦。

第二、从终端零售开始

现在大部分的代理层级都是从特约入手，特约进来干的第一件事情是招募特约，但是没有从零售入手，如果你能解决特约的零售问题，那么你微商的代理体系一定是稳固的，今天我们学习的不是如何做一个大盘，而是做一个健康的盘。如果你想快点赚到钱，你会在操盘手学到很多的方法，现在我们考虑如何赚更长久的钱，那么就需要在最底层打好基础，解决最底层出货的问题，从终端零食开始。

第三、从产品系列多元化开始

利用单品路线，如果你能够圈定一部分客户群体，根据这一部分客户群体的需求，他们需要什么样的产品，我们就上什么样的产品，比如说我做泡脚片，这款产品圈定的更多的是中老年的市场，那么我们就可以不间断的推产品，一个月出一款，或者两个月出一款，出什么产品呢？可以出在家就能使用的中老年按摩鞋垫、拖鞋等，走路就像按摩一样；还可以推艾灸产品，也非常好。后面的产品完全源自于刚开始做的这款泡脚片，所以慢慢的，可能延伸出来七八款产品。

在这个过程中，你就会发现，你一开始卖的这个产品利润不是最高的，而只是一个引流产品，引流产品最大的作用是什么？是把你想要圈定的这部分客户群体圈定了，定位精准了。

大家可以深入的思考一下，下面这个的思路，今天我们在做的事情也是基于这个点去开发。你在选择要卖的产品的时候，不仅要考虑这款产品能不能卖好，更重要的是用这款产品能圈定什么样的特定人群，还有就是当圈定这部分人群的时候，还能推什么系统的产品。如果我们做好这一步，就像淘宝的9.9元包邮一样的感觉，它的使命就是给带来客户群体，哪怕这个产品不赚钱。

还有一个思路继续深入思考一下，在我们设计这款产品的时候，既然它有引流的这个历史使命，那么它一定是非常容易设计体验装的产品，如果有的产品不适合做体验装，或者单价比较贵，没有办法拆分出来做体验装，那么它就不适合做排头兵，不具备引流使命。

我们今年在策划产品时，考虑的就是我刚才讲到的这两点。第一，这款产品圈定的是什么群体？第二，这款产品如何做低成本的体验装？你想一下，如果你正在开发的这款产品，把它单拆一部分拿出来，这里说的一部分不是一片或者一袋，因为一片或者一袋没有价值感。这时，我们就会考虑在选择产品时，这款产品拿出一部分来，这一个非常小的体验装，它的成本1块钱或者几毛钱，但是它价值感非常非常强烈，我们在前端使劲儿砸这款体验装，用它去做引流，进来后再卖正式装，再去卖延伸系统的产品，这个商业模式的设计就会非常长久。就有可能实现我们看到的现在直销行业里一个品牌有十款二十几款的产品，都是因为这一款产品出来的。那么我就在想，我们再卖这个项目一系列产品的时候，你看到的招商文案，也许只是我在卖的这一款产品，或者只可能是你花了9快9买的这个体验装，但是我一直做这样的事情——前端引流圈定的事情。这个事情很简单，可能就会引出几个亿的盘子出来，并且是非常健康稳固的盘子。我只是把这些真实的思路告诉大家，希望对大家有所帮助，你们自己也可以去考虑，这件事情的规划还是挺大的，尤其是选品的时候，考虑这款产品怎么帮到你，从产品系列的多元化入手。

05  如何把微商调整到健康的模式

我们设想一下，什么才是健康的微商模式？

实际上，我们一直在围绕着这一个点来讲，不管讲再多的内容，主题只有一个，是不是？所以说，人的思考模式其实很简单，一篇文案也是一样，不管说什么东西，只是卖一个点，最后出来一个1560元，就是为了成交，最后出来一个860元，就是为了成交，因此，所有的点都很简单，没有那么复杂。今天我们学习了的这些，也是围绕一个点，但是也许需要你学习一下午的时间，才有些感触。有时候，我们想了三年没有想明白的事情，集中一个点去突破，就立刻想通了。

好，那么什么才是健康的微商模式？从零售端入手，比如说，A是一个零售商个体，A在微信上零售某产品。两个月时间，形成了稳定的新客户开发，老客户回购。然后，你来复制更多的A，让更多的人跟着A干一样的事情，这个就叫做零售。