打卡【SPIN销售 高价成交】
【时间】DAY3-0325
【部分】第一部分 价值创造和顾问型销售
【章节】第一章 找出解决方案
【精华摘取】
1、价值主张（Value proposition）指公司通过其产品和服务向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。
2、管理者关心的五大要素：收入，销售成本，毛利，运营费用，利润。
3、商业敏感度并不难达到，只要理解所有的商业活动都是为了改变五大要素中的一个或者多个就足够了。
4、出人意料的解决方案的关键是：产出更好的结果，从而影响五项财务标准中的一项或多项。
5、SPIN销售模式
情景性问题（Situation Question）——挖掘客户现有背景；
探究性问题（Problem Question）——引导客户认知隐藏需求；
暗示性问题（Implication Question）——放大客户需求的迫切程度；
解决性问题（Need-Pay off Question）——揭示你的对策对客户的价值
6、corporate colors 企业标准色——企业指定某一特征的固定色彩或一组色彩系统，作用在所有视觉传达设计媒体上，以突出企业经营理念、产品特质、塑造和传达企业形象。
7、（技巧+过程+知识）X努力=利益
【思考行动】
1、这一张全是深入的阐述了有技巧的提问的重要性，通过提问的方式与客户进行沟通，回归到当下，作为一名销售一直想的是，怎么去拿下这个客户并创造收入，第一部是与客户进行沟通，第二部也是与客户进行沟通，第三部还是与客户进行沟通。跟客户沟通我才能够了解客户的基本情况以及基本需求，而且这个情况和这个需求完全是客户的信息，绝不掺夹半点自我臆想；跟客户沟通可以深入了解客户的隐性需求，客户希望通过我们解决一些怎样的问题？这些问题解决之后客户有哪些变化？这些变化有多少是我们去促动的？一个好的问题自然引出一个令人满意的答案。
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