《博弈心理学》摘要一

《博弈心理学》摘要一

序言：“登门槛效应”——当一个人先接受了别人一个小的要求之后，再拒绝对方就很困难了。为保持形象的前后一致，他可能会接受一项重大、更不合理的要求。

“迂回策略”——先提出一个不损耗对方丝毫利益的小要求，待对方接受后再一步步加码，还原目的的本来面目，获得自己想要的结果。

Part1  加法博弈：如何让他人接受自己

㈠利用人们的互惠心理，让顾客无法拒绝你的好意

丹尼斯·里根教授做过一个关于互惠原则的经典实验，他让实验人员化装为彩券销售员，在彩券正式销售前先发放免费的可乐给顾客。结果发现事先获赠一杯免费可乐的顾客，后来购买彩券的张数，比未获得免费可乐的人要多两倍。

让顾客有占便宜之感。

推销人群中流传着这样一句话：“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。”

多见面，和顾客混个脸熟

㈡本质不变，变的只是形式

心理战术：一种抓住对方心理，通过影响对方的潜意识，改变其意识和认知，以达到自己目的的心理征服战术。心理战术具体可分为沉锚效应、趋合心理、参与定律等等。

“知觉对比”效应，运用在销售上，重点介绍某一商品，将其它商品一带而过，商品间形成对比。

沉锚效应：指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息的支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

㈢怎样借钱最省事

留面子效应：是指人们在向别人提成自己真正的要求之前，先向别人提成一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就好增加。

所以借钱时可以先向别人提成一个大面额，待别人拒绝后，再提出自己真正想借的钱数。

会计成本：客观存在显而易见的有形支出。

机会成本：为了做某事而放弃做其他事情的价值。

沉没成本：已经付出且无论如何也收不回来的支出。