作者是一名心理学教授，由于经常被一些小商小贩欺骗，身为亚利桑那州著名教授，感觉面子上挂不住，于是便开始研究为什么自己经常被忽悠。历经三年潜心研究，终于编成了这本实用性颇强的心理学著作，并证明了不是自己太笨，是因为对手太狡猾！

年度读书计划之一：当我谈影响力时我谈些什么

好了，言归正传。本书主要探讨顺从心理学的实战运用以及预防策略。全书内容并不难懂，共有七个章节，在介绍原理的同时，辅以大量生动有趣的案例。全书可以分为三大部分：第一部分既第一章节，揭示了人类与动物类似，具有相似的自动反应模式；第二部分为书本的二至七章，主要讲影响力的六大原则，这些是本书的重点，作者针对每个原则的心理基础、案例、应用、对策等四个方面做了详尽的叙述；第三部分也是文章的总结部分，告诉我们信息时代信息处理的方式是什么，同时，还呼吁保护我们的快捷响应的机制不受侵犯。（善良的处事准则不被他人利用）

一

英国哲学家阿尔弗雷德曾断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

模式化的自动行为在人类的大部分生活中相当普遍。

实例一：商店里的绿宝石起初总也卖不掉，本来要做对折处理的宝石，售货员在误会中把它的价格抬高了一倍，没想到却被顾客抢购一空！

实例二：动物学家的实验发现，雌火鸡会在保护小鸡的时候会对臭鼬进行攻击，即使是充气的玩具臭鼬也不例外。科学家将播放小火鸡“吱吱”声的录音机装入玩具臭鼬体内，雌火鸡则会对其像小火鸡一样予以照料，但录音机一关，猛烈的攻击就又会开始。

因此作者认为：人类与动物的自动反应类似，但往往更加灵活，并可对大量触发情景作出反应。哈佛社会心理学家艾伦·格兰通过一个实验，巧妙的揭示了其具有的有相似性。在实验中，如果实验者在请求帮助时，话语里加上“因为”两个词，比不加“因为”两个词，成功的几率高了34%，即使“因为”两个词后面的原因很牵强，也比突兀的请求有更加好的效果。

不难看出，我们人类也有着自己预设好程序的磁带，尽管它们一般是对我们有好处的，可激活它们的出发特征也有可能愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带。

二

影响力的六大武器：互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。

（一）互惠原则：如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬。亏欠感会让人感觉不舒服，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。因此，不少商家在销售商品时，常会使用互惠原则。例如，安利能发展到每年15亿美元的销售额，也得益于一种名叫“臭虫”的免费试用手法。

（二）承诺一致原则：人人都有一种言行一致的愿望。因为，依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。作出了选择或采取了某种立场，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。这种心理容易被一些人利用，使我们为自己的承诺买单，有证据清楚的表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺的影响也越大。

（三）社会认同原则：社会认同原理是指，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的，这种倾向通常都运行的不错，且符合社会的范式。然而，这点被邪教的组织者利用后，往往会酿成惨剧。美国 “人民圣殿教”913名教徒在南美圭亚那琼斯顿镇的集体自杀的惨案，与教主琼斯利用了大多数教徒的社会认同心理有直接原因。

（四）喜好原则：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，使我们上当。

（五）权威原则：每当面对人类行为背后的一种强力推动因素，我们都会很自然地想到，这种推动因素的存在是有着充分的理由的。就顺从权威一例而言，稍微思考一下人类社会的组织方式，我们就能找到许多说得过去的解释。

（六）稀缺原则：机会越少见，价值视乎就越高，对失去某种东西的恐惧视乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。英国作家切斯特顿曾说过：“不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。”从而，懂得顺从心理的人士就会采用“数量有限”策略。例如，房地产销售人员，在你购房的时候会故作神秘的告诉你，这样位置极佳的房源所剩无几，而且还有很多人咨询过；恋爱中的女孩常用的一个小手段，就是透露自己有了新的爱慕者，以引起对方的重视；印错版的邮票或者人民币价值不菲；刚上市的苹果立刻售罄等等。

三

瑕不掩瑜，虽然本书通过实验佐证，案例分析，使作者提到的观点得以充分成立。然而，在现实生活中与之相反的的现象同样存在，而且数量上还不少。首先，社会环境跟实验室又不太相同，一件事情的发生，并非单纯因素可控；其次，本书阅读起来略显冗余，很多不相关或者证明力不强的例子也充斥其中，造成理解偏差；最后，我对作者书中部分实验的以偏概全的做法持保留态度。

既然人们会因为借用以互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和稀缺等六种因素自动作出的顺从决定，很容易就把人们带进坑里，却为何还是还要频繁的使用这一捷径来作出决定？这是因为很多时候，人们正是利用人际交往中这种捷径响应方式，以期在合理的事情上作出快速判断，使人们能更方便地开展高效率，高适应度的生意往来。

因此，学会这些影响力原理，在面对虚假信号时能够保护好自己，以及在适当时候还以颜色，来捍卫我们这合理高效的原始顺从反应，这应是作者编写此书的初衷吧。

END