云集物流总监骆其良：社交电商的供应链特色
商流的变化倒逼物流的变革，面对新零售，我们该如何抓住背后新物流的商机？如何适应行业发展的新趋势？这成为每一家物流企业和从业者思考和解决的问题。
基于此，汉森供应链联盟于7月28日在上海召开了2018中国新零售新物流总裁峰会。
本次峰会吸引了来自复星、远洋资本、菜鸟、云集、贝贝、顺丰、申通、中通等众多企业高层参与，同时得到物流指闻、汉森商学院、农特、发网、通天晓、全民传送、奕优控股的大力支持。
云集物流总监骆其良受邀出席并以《社交电商的供应链特色》为主题做分享。
据其介绍，云集是在共享经济背景下创立的社交零售平台，云集通过云端资源的共享，提供商品、物流、IT、培训、售后等服务，让普通人能够轻松开展网上零售。经过两年多的发展，云集已帮助450多万人开启了社交零售事业，单日销售额最高达5.88亿元。
云集是典型的S2b2c模式（Supply to business to customer ）。根据发展经验，云集把社交电商物流特色总结为：更开放、更协同、更智能。
以下为其演讲实录
谢谢主办方，谢谢各位同仁，希望今天有机会跟大家做一个交流。
1. 三年，我们达到了100亿的规模
大家听说过云集的举个手。谢谢大家，比一年前举手的人更多了。有必要给大家介绍一下云集，我们现在叫社交电商，一两年前讲社交电商，大家不知道什么概念。2015年我们上线，第一年在摸爬滚打当中做了很多创新，我们的销售大概是1.7个亿，5月份到年底，这是一个起点。
2016年我们再次往前奔跑，增长了大概10倍，大概17亿的规模。接下来第三年，我们达到了100亿的规模，今年是2018年，我们很有信心可以继续往前冲，这是我们定下的一个目标。现在大概有450万的店主，我们叫分享零售商、分享者或者叫流量的传播者，单日销售额最高达到5.88亿，这是整个云集的概况。
2. 选SKU的策略：宽少精
这张图整个说明云集背后的逻辑，先从品牌角度谈一下，我们云集选SKU的策略是这样的逻辑：宽少精。
我们450万的店主大部分是宝宝的妈妈，家庭入口70%-80%的SKU我们都有，但是我们的立场是打在少的SKU上面，大的多的SKU已经有大平台，天猫、京东这种搜索型的电商平台，我们另辟蹊径，走了一条精选SKU的路线，是一个宽少精的SKU选品。
对于品牌我们有三大类的，一类是耳熟能详的大牌，宝洁、苹果、伊利等等。还有一些是创新品牌，大溪地牛排，今年预计会达到3.5亿，大溪地牛排是调制型牛排，大概5分钟之内就可以在家里享受。我们通过跟他的创始人交流，去工厂看他的研发、生产工艺，这确实是一款好产品。
我们有450万的店主，他是使用者也是一个传播者。从流量的角度来说，这个店主买这块牛排，享受了美味体验过后，他会告诉他的亲朋好友，会告诉他的家人同学说这个牛排好吃又不贵，所以大家可以尝试着去买一买，所以他把他的流量分发给下游的消费者。正好从这个品牌到消费者当中有了一个连接的纽带，那就是店主。
3. 云集跟其他平台电商不一样的地方
在店主的分享过程当中，我们就像玩游戏一样，肯定有5%、10%、20%的奖励，作为给分享者的肯定，这就通过店主这个纽带去把品牌发光发热以至于去影响周围其他用户。他是一个很好的美食专家，所以他会在吃的方面有所分享。
假如我是一个户外爱好者，我们去戈壁，我觉得这个鞋子不错，我的亲朋好友都是户外的爱好者，我会告诉他云集上有一款鞋子非常好，大家可以去试一下。这是从品牌的角度、店主的角度、消费者角度来讲云集跟其他平台电商不一样的地方。
不可否认广告是非常重要的传播途径，但是接下来店主的口碑、消费者的口碑将会是另外一种传播方式，而且是重要的传播方式。
4. 云集做的什么事？
云集做的什么事？
云集是一个集合着内容、仓配、客服、IT和培训的平台，云集就是一张大的服务网络。我们的商品是经过极致的精选，跟品牌建立直接的纽带，去掉中间商，很好地精准地找到消费者，而且是通过口碑来传播。这就是云集给大家带来的价值。
1. 内容
什么是内容？
因为你要去销售你的牛排，你就需要一些文案，一些图片，一些你在家里做牛排煎制炒炸的很有意思的点，需要内容给到消费者。到朋友圈去分享你做牛排的过程，还是很有成就感的。
云集会通过官方的平台，将每个店主个性化的内容，集中打包给店主，或者其他店主来引用。内容出来过后要告诉其他的店主，怎么样销售这个牛排，牛排的卖点是什么，会有一些培训的内容给到大家，让店主去做二次分享三次裂变。
2. 推荐机制
我们有一个IT，IT就是集成APP的使用。大家有兴趣可以看一下，我们在每个时间点，把最好的商品推荐给大家。比如说9点档的时候，宝宝的妈妈送完小孩回到家，打开APP，9点可以买点什么吃等等。
3. S2b2c的模式
还会提供一些客服，售后异常的处理等，我们提供最好的服务，让他在朋友圈发挥他最擅长的东西，为他解决所有的问题，这就是S2b2c的模式。曾鸣教授在很多场合谈到这个模式，菜鸟大会他也帮云集打了个广告。这个S2b2c的模式，其实品牌方这块就是大的供应链，然后云集就搭了一个平台，提供给我们店主更好的一体化从内容到商品整体的培训，他去秀他的精彩生活，秀他的厨艺，秀户外爱好，影响他周边的人。
5. 社交电商的物流怎么玩？
说到社交电商，物流是怎么玩的？社交电商的特色有几个：更迅猛，跟用户的沟通更充分，在大批量订单来的时候，我们就需要更开放地和合作伙伴去合作。比如说发网的李总，我们第一家物流商就是承担着云集的仓配业务。
1.开放、协同、智能
我们要更开放、更协同，也要更智能。
我们合作伙伴很开放，云集的20%的业务单量由京东完成，跟邮政也是很好的合作伙伴，心怡、卓志、顺丰等等，我们在昆山也有个仓，两三万大批量的机器人实际落地的项目，我们大概磨合了两个月。玩机器人那种更擅长的是SKU更多，订单更多，他会做得更爽，更能发挥效率。但我们订单是批量性的，大批量的，比如说销售两万单怎么处理，机器人效率更高，还是人的效率更高，其实是有不同的玩法。
2.仓库的布局
我们现在在全国六大需求，东北区域还没有，在华东、华中、西南、西北等等这些区域去覆盖全国。我们现在是区域品类仓，每个区域是一个大区仓，附近都是按品类仓来划分的。订单逻辑第一优先肯定是就近发货，就近没有库存从第二优先级的城市去发货，不像京东是区域库存。
我们SKU比较少，你供应链布仓库存布的不完美，有可能本地库存是没有的，那就从第二个仓库发出去的，现在通达快递也很快，假设调拨来调拨去再去发货会更慢，从第二个优先仓去直接发。现在日均量在60万单左右，33个仓库。
另外，云集除了刚才说的合作伙伴去管这个仓库，还有很多商家的联营仓发货，我们真正做到了赋能，我们从前端的预测，刚才邹总说预测非常困难，是海量SKU，这么多仓库，你布库存的逻辑，你的预测、调拨非常非常的复杂。
相对来说，既然是社交电商，每个人是每个领域的达人领袖，我们观点是SKU不需要那么多，多的SKU会增加用户选择成本，会去搜索、比价、排名，而且排名最前的，确实销量性价比比较好的，到第三页、第四页到天猫、淘宝上去搜，大家不会去点击。给用户减少选择的时间成本，他宁愿去刷抖音，也不想在海量的SKU里面去寻找他想要的东西。我们选品的策略一定是精选的SKU，告诉他我们这个水在平台上就只有这三种，你闭着眼睛选，一定不会差。
4.预测准确率
刚才说联营仓赋能会有一个很好的预测，我们预测准确率相对来说比较高，因为确实SKU相对比较少，相对来说好预测一点。而且我们的品牌或者我们的销售和我们消费者在销售之前是有一个互动的，我们在销售之前会说我们的排期大概是这样的，分别卖ABC，我们就会在社群里跟大家互动，看大家对这个商品的呼声有多高，我们更能精准地预测到这个商品大概的销量。
接下来的重点要到城市级别的前置仓，暂时还不需要那么深，因为越深供应链的难度越大，库存的预测，反向调度的总成本不一定那么高效。像云集是全国免邮，包括西藏、新疆。正因为如此，他其实有几个特性。
我们有一个真实的案例，在内蒙古大草原上有一个用户，放着羊放着牛，他在销售他的商品，他的朋友遍布全国，因为我们的订单下沉比较深，所以新疆、西藏的订单比例还是比较高的。但是我们也做到了全国免邮，所以我们不需要最快，几分钟级的，不需要那么快，因为这个要平衡成本，整个供应链的物流成本和体验，你太快了其实没必要。对我们来说，更多地是我们给了你更好的商品，降低成本，全国免邮，不可能用最好的快递全国免邮，这是违背商业逻辑的。
5.赋能供应商
接下来到城市级别的前置仓，这边打个广告，城市仓大家有很好的资源，很好的城配、落地配的欢迎跟我联系。
说到集货仓，因为分仓难度越来越大了，就像天猫一样，有好几十个仓，供应商送货非常辛苦，怎么送，成本这么高。这一点云集帮他解决，真正赋能供应商。你的装箱要怎么装，装箱清单要怎么做，我上门来提货，送到什么仓库，每个仓的比例只要一键下单就可以，这才是真正给品牌方赋能。我们跟合作伙伴的仓库是要良好的合作，到了仓库之后前端标准化操作，整个效率会很高，他会很快地把货送进去，减少司机的等待，其实这里面都是成本。
说到预测，我们的精准度大概在90%左右。我们也建立一个模型，虽然没有十分系统化，但是我们知道互动会比较好，所以预测会比较准。分仓的方案，现在区域仓到前置仓也是重点打造的。刚才说的智能干线，真正地去帮助供应商解决这些送仓难的问题，包括时效、质量，和仓库的对接。
整个云集周转效率大概40天左右，也是基于前端预测，预测完以后就会跟供应商要生产计划，用智能干线集货到仓，然后快速的销售，销售效率还比较高，销售完过后，还要有个逆向的解决方案。
逆向我们也会根据整个供应商入仓周转天数，划几个维度。
大于30天的，有机会进行预警。我们给超过30天的这些商品不同的解决方案，可以去提供到其他平台上进行销售，可以进行二次促销，可以进行买赠，也是相当于给品牌方或者供应商进行二次赋能。
从前面预测到后面的仓配，到他最痛点的那个提货送仓，包括刚才说的逆向，整个链条打通，这样整个前端的品牌方、供应商和云集的合作效率就相对来说会比较高一点，这个也是跟其他电商不一样的地方。
说到物流，或者社交电商的物流爆发量比较快，更多地去做协同。云集仓配虽然很轻，但是真正的赋能，给到品牌方很多很多的支持，我们是轻资产、重赋能，给他们精准预测，打有准备的仗。仓配布局怎么分，你的痛点是什么，我们都解决掉。整个供应链现在运行的相对来说还比较好。接下来重点是前置仓+城配或者落地配，谢谢大家！
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