销售 21:01:34
乔总，这次来的主要目的有两个：一是想了解并给你介绍一下我们在类似项目中的一些经验，希望对你和京东的合作有一借鉴意义；二是希望了解一下咱们本次项目的需求，尤其是乔总最关心的问题。希望利用我们的经验，能帮助到乔总，你看可以吗？
客户 21:03:52
那你能解释下你们在类似项目中有哪些经验吗？
销售 21:04:30
好的，我们做过唯品会的项目，和这个项目有很大的相似性。在唯品会项目中，我们前期规划考虑了设备选型、安装、调试、服务，同时，也和客户一起规划了周转转的管理、线路设计等因素。当然，每个项目都有不同，不知道乔总，你最关注的是什么？
客户 21:06:35
京东那边倒是挺担心商品破损这事
销售 21:06:49
为什么？
客户 21:07:33
商品破损会造成大量售后问题，而且影响用户体验
销售 21:08:08
他们是不是吃过这方面的亏？
客户 21:08:32
谁说不是呢？
销售 21:08:42
理解
客户 21:08:44
接到很多投诉
销售 21:09:18
这是电商最害怕的
销售 21:09:22
京东在破损件方面对你们的具体要求是什么？
客户 21:10:26
必须保证包装完整性，不能有摔、挤、压
销售 21:10:41
有具体的破损率的要求吗？
客户 21:10:54
有的
销售 21:11:03
？
客户 21:11:10
小于99.96%
销售 21:11:32
乔总，你怎么看这个指标？
客户 21:11:59
这个指标有些苛刻，现在国内很多厂商难以达到这个标准，但是没办法
销售 21:12:28
怎么办好呢？
客户 21:12:31
客户是上帝嘛，怎么得也得达到这个指标要求
销售 21:13:06
我们考虑过怎么做吗？
客户 21:13:06
您们对这个是怎么做的？我们因为刚进入这个行业，还不是很熟悉业务，所以想看你们有没有好的对策
销售 21:13:48
从我们的经验来看，这个问题，首先要从产生破损件的原因入手
客户 21:14:43
你详细说说找哪些原因
销售 21:14:58
我们分析过，造成破损件的原因主要有四个：挤、摔、压、碰。当然这是我们的认知，不知道京东和你这边是怎么看的？
客户 21:14:59
这个我们倒还没考虑到
客户 21:15:19
之前京东的领导倒是提过这些看法
销售 21:15:29
他们的看法是？
客户 21:15:56
跟你提到的倒是一样，看来你们还是有些经验的
销售 21:16:21
谢谢领导，除了这些原因，你觉得还有什么原因会造成破损件呢？
客户 21:17:35
可能跟现场操作有关系吧，比如国内的物流都是暴力粗犷操作
销售 21:18:02
这事还真是很常见，还有呢？
客户 21:18:35
应该差不多这些吧，其他我也不是很清楚
客户 21:18:47
你有什么见解吗
销售 21:19:23
我觉得领导已经分析的很详细了，我先确认一下，在你和京东看来，造成破损件的原因一共有五个，分别是：1、2、3、4、5，我理解你的意思对吗
客户 21:20:05
恩 差不多了
销售 21:20:43
好的，我记下了，接下来是不是可以就这五个问题的解决措施做一个讨论，看看能不能满足京东苛刻的要求？
客户 21:21:02
可以的
销售 21:21:37
我们先从粗旷作业谈起？这方面你觉得怎么处理好？
客户 21:22:45
这个我觉得要改善了流程比较好，另外产品包装应该统一，不过这些京东好像不是很配合我们，这不，项目拖了以年了都，弄的我们压力很大，你们设备厂商有好的解决方案吗？
销售 21:24:04
我理解一下，领导的意思是 1、流程设计 2、包装统一 领导担心的是京东的配合，对吗
客户 21:24:43
差不多，京东配合也是个大问题，这不一直还没实施呢
销售 21:25:07
能理解领导的难处。我有个想法，你看可以吗
客户 21:25:23
你说
销售 21:25:35
你刚才提到解决方案，也提到京东的关注个要求。我想可不可以请我们的技术专家和你、京东的专家一起做一个交流，交流的主题就是减少破损件的方案，我想在交流会上由我们的专家着重前调双方配合的重要性，让京东理解这不是单方面的事情，争取为你减轻压力，扫除障碍
客户 21:27:44
能这样最好了
销售 21:27:57
好的，那您看什么时间合适？
客户 21:28:13
我这周三有时间
销售 21:28:28
ok，那我们就先这样定下？
客户 21:28:50
不过除了破损件
客户 21:29:09
我这边还有实施保障的问题担忧
销售 21:29:39
我在记录，你接着说
客户 21:30:18
也就这两个问题，因为我们公司是外企，京东是国内，我们担心售后保障这个问题不好处理，
这种产品售后问题也是一大麻烦
销售 21:30:54
能理解，你希望我们怎么配合你解决这个问题？
客户 21:31:33
希望你们人员驻场，另外得给我们零件备货
销售 21:32:25
领导，我冒昧的问一下，您这样做是希望达到什么目的？
客户 21:33:27
我可不想后面的实施占用太多成本，因为我们预算比较吃紧
销售 21:34:38
我理解了，你是担心后继有不可预测的成本产生，一旦超支，比不好交代，对吗？
客户 21:35:13
恩 我们项目经理对项目成本要做好把关，会影响总公司对我们的考核
销售 21:36:39
明白了，站在成本的角度，其实猪厂人员和备品备件其实都容易增加成本，而不是减少成本，我有个想法，你看可不可以满足咱们的需求？
客户 21:36:59
你说说看，因为我们对价格要便宜点
销售 21:38:07
从我们经验来看。。。。
接下来这段是大家对上面讨论的一个分析，也一并做了记录
ice 21:38:30
刀哥我问一个问题？
崔建中 21:38:34
你说
ice 21:38:49
就是在提问的时候 最好一个问题一个问题的问，不要问多个问题
ice 21:38:51
对吗？
崔建中 21:38:58
是的
崔建中 21:39:05
这叫问题震颤
阿辉(1049771074) 21:39:06
太精彩了！刀哥解析下吧！
ice 21:39:07
有时候客户会提出好几个问题出来
崔建中 21:39:22
是不让你问多个问题，不是不让客户
ice 21:39:33
都是比较关注的，就是客户抛出好几个障碍出来
崔建中 21:39:46
一旦出现这种情况，马上用确认类。然后一个个的来，确认类就是谈话提纲，我上边用了2-3次
ice 21:40:20
对的
崔建中 21:40:28
都是你抛出多个问题的时候
ice 21:40:40
一个问题一个个解析对吧
崔建中 21:40:59
qq，没法了解你说的语气，我知识感觉到动机有三个。1、苛刻的指标2、不配合带来的担心3、后计成本的超支带来的担忧
ice 21:41:39
对的
ice 21:41:46
这是我设计的三个动机
ice 21:41:57
需求是破损和实施保障
崔建中 21:42:08
第一个，利用的方式是和你一起完成指标2、利用的方式是承诺目标3、（第三个我设计的供应商满足不了派驻）所以，我才问你为什么有这样的要求
ice 21:43:17
驻场是你植入的一个优势
崔建中 21:43:25
然后我从需求回溯回来，解决
崔建中 21:44:03
我谢谢
崔建中 21:44:06
歇歇
ice 21:44:11
刀哥辛苦了
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