2018-07-12

第一集

我们在沟通的时候总会碰到一些问题，就是唉呀这个事谈崩了怎么办，怎么才能起死回生，眼泪、微笑、幽默都有可能会让你起死回生。第六集

顾客的痛点是问出来的，需求是被提炼出来的。

第一点，不要去正面的具有问题而去解决问题，而是反向的要去解决出这个问题背后的那个真正问题。

客户说了只要他团队搭建好就可以跟我们合作但其实团队没有搭建好，只是一个表面的问题，这个根本不会去影响用户的决策，而真正的问题我告诉他,一定是你在整个沟通过程当中某一个环节的问题是没有解决的。比如说你是不是并没有把用户的需求判断清楚，再比如说你的产品是不是并没有让用户感觉到它的价值？诸如此类。

那不管你是销售哪一类，面对上面的所有拒签问题，都不要采取正面解决的方式，而是反向解决。所谓的反向解决就是去解决这个问题背后隐藏的问题。就是他对你这个事情没有信心。请注意我这里说的不去正面解决，不代表说我们去忽略客户的问题，这在沟通上是非常不礼貌的，而且也不现实。我们的思路是通过解决这类问题去解决隐藏在背后的那个核心问题。比如说它的表面问题是价格太贵，那我们可以接就是你认为多少钱合适，或者说如果今天我给你打个折，你今天真的可以跟我签单。就是可以采用这样的一些话术来做一些回转。