随着商圈内的流量用完之后，大多数珠宝零售店都面临着一个困境。

那就是，不知道从哪儿拉来客户。

正常来讲，店铺有了一定的基础后，要拉来新客户也不难。

但是，怎么做，才能拉来客户呢？

我们先来看一个例子。

小明是一个QQ音乐的长期用户，有一天乘地铁上班时，往日一上车玩手机的他，一上车就被眼前的景象惊呆了：

整个车厢被贴上了扎眼的大红色贴纸，无论是周围的扶手，还是脚下踩着的地方，全部被满满覆盖了红色的广告。

认真一看，原来是网易云音乐的创意广告，广告都是一些用户的评论，看了几条还挺有意思的。

于是乎，小明拍了几张照片发到朋友圈，不少朋友也给他点赞。

在他到了公司之后，连上Wifi就下载了一个网易云音乐App，因为他想看看自己平日里喜欢的那些歌曲，会有怎样有意思的评论。

体验了一天之后，他决定从此之后，开始使用网易云音乐作为他听音乐的第一选择。

以上这案例是在用户新增过程中，非常常见的场景，可以简化成3步：

1、接触：产品选择在地铁上的打广告，让潜在用户（小明）上班路上接触到了产品（网易云音乐）广告信息。

2、感触：产品宣传信息上的内容、配图、形式，激发了小明对这个产品的兴趣，心里开始产生了要去试试看的念头。

3、行动：产生了意愿后，随即采取了行动，到公司后就开始下载并使用了这个产品。

这个案例说明，一个新客户的产生需要经过三个阶段。

这个案例虽然不属于珠宝行业，但是其内在的营销逻辑还是适用于珠宝行业的。

直观看上去很容易，但是真正实施起来，结果也许就不是想象中的结果。

所以，要想拉到新客户，我认为需要将这三个步骤都做好。

优化放大用户新增流程的每个细节

一、传播信息

1、传播广：让产品的宣传信息传播得更广，就会有更多人看到并转化

产品信息都不是自动流传到用户的世界里，需要我们主动去传播。

1）投放广告： 把广告投放到有流量的平台上，迅速增加曝光量。

目前常见的广告类型有线上广告（搜索广告、信息流广告、Banner广告等）、户外广告（地铁、公交、楼宇等）、媒体广告（电视、广播、网站、公众号等）。

但是，对于珠宝零售商来说，目前最为合适的应该是各个自媒体平台的广告。

比如地方性公众号的广告。

因而，只要选对投放渠道、控制好ROI、不断优化，广告投放获取用户的效果是显而易见的。

2）人工转发： 人工手动将广告、软文、公关文转到微信群、朋友圈、QQ群、贴吧、知乎、论坛等有流量的公共平台上。

3）口碑营销：通过创造超越用户预期的产品或服务，激发用户在自己的社交圈里进行传播。

这一部分更多的是靠老客户的传播，就不细说了。

4)线下地推：通过在目标用户集中出现的线下场所，通过发传单、游说的方式推广产品的方式。

随着线上流量越来越贵，线下地推反而成了一个不错的办法。

珠宝零售商可以选择人流量多的地方进行地推，让更多的人接触过宣传信息。

5）用户传播机制：通过刻意设计诱导用户传播的机制，让用户主动地在自己的社交圈里传播。

和前面口碑传播不同之处在于，这个用户传播机制利用的更多是，用户对利益奖赏的驱动，比如砍价、奖品、冲榜等。

这一点，也挺符合珠宝零售商的。

6）互换资源：用自己已有的资源，与有流量资源的平台合作互换。

互换资源彼此拿出自己已有价值资源的一种双赢方式，其更大的好处在于——不花钱（严肃脸）。

这一条，我在好几篇文章里都提过了。这里也不再赘述。

2、传播准：一个产品的目标用户往往不是所有人群，同样的投放量，人群越精准效果越好。

每一个珠宝零售商都要清楚自己的定位，继而通过定位找到目标用户。

卖玉的不应该找喜欢钻石的90后，卖钻石的也不应该找喜欢黄金的大妈。

所以，要想拉新，一定要找到目标用户。

3、抓眼球

在这个信息爆炸的年代，每条消息停留的时间很短，如果不能马上吸引注意力，让用户决定花更多时间看，这条消息就失败了。

所以我们要避免过于平淡的标题、图片、冗余复杂的宣传信息，而应该用重点突出、有创意的内容，先把用户吸引住，才有可能会有后续的商业可能性。

1）选有冲击力的图片

在人的大脑里对图片的感受，会比直接看文字效果更加快速、更加强烈。

选择更有冲击力、更有震撼感的图片，也就更容易抓住眼球。

2）增加对比度

在视觉信息中，人的大脑更容易注意到有明显差异的内容，也就是对比度更高的信息。

3）凸显变化

用户对于商家宣传的「好」、「很好」往往已经没有感觉，通过产品使用前后的对比变化，能够让用户感受到产品的功效。

二、感触强烈

1）切中需求：用户都有自己产生行动的理由，切中需求才会有强烈感触。

DR就是一个很典型的例子。它满足了人们对爱情忠贞的需求。

2）表达清晰： 清晰传递信息，让用户能够轻松理解到产品卖点。

将产品的优点尽可能的暴露在客户面前，让客户了解产品。

3）激发动力：在已有需求上，加大对满足需求的渴望，或解决麻烦的迫切。

每一个想买珠宝的人，都有自己的需求，并且需求还不太一样。

所以，珠宝零售商可以制造紧迫感，促使客户购买。

4）打消疑虑：提前预判用户会有哪些疑虑，并提前让用户知道如何解决。

例如，很多客户将珠宝买回去后却不知道如何保养。这时，珠宝店就可以提供珠宝的定期清洗和保养服务。

三、促使行动

1）降低门槛：用户行动的门槛越高，就越难形成转化，适当降低门槛，可以极大地提高转化率。

有的人想买珠宝，却买不起价格太高的珠宝。

因而，珠宝零售商还是应该配备一些价位低一些的珠宝，但是不用摆放在柜台。

一旦客户需要的时候 ，就可以拿出。

2）减少步骤：无论多好的产品，每增加一步，都会有流量的损失，所以如果有可能，尽可能地减少步骤，都会带来用户转化的提升。

当客户通过接触广告信息，来到珠宝店时，导购一定要在问清楚来意之后开门见山，带领其了解接触过的那几款珠宝。

如若客户突然对其他款式产生了兴趣，导购一定要及时提供服务。

3）促进完成：在用户最兴奋最感性的情况下，及时促进用户购买，减少用户的犹豫，也会使转化效果更好。

还是一样。

客户了解广告信息后来到店里，导购员可以引导客户。

比如：您好，我们有一件小礼物要送给您，感谢您大老远跑来。

接着，继续说，“现在在我们店里购买价值XX元的产品还会送XX元的XX产品一份。”

最后，我再重复一遍：

任何拉新活动都遵循以下三个步骤：

接触——感触——行动。

珠宝零售店要想拉新客户，这三个步骤一个都不能少，并且每个步骤都要做好。