周一职场趴 第28期
许多工作者由于习惯长期依附于企业平台的发展，久而久之就会失去主观进取的雄心和面对挑战时的坚韧。
身处于一个不精进，下一秒就被淘汰的时代，我们不能活在过去，而要望向未来。让三位讲师用自身经验来告诉你，在互联网时代，营销人该如何在更残酷的竞争场，成功突围！
第一位嘉宾：左叶子
一：为什么做个人品牌？
美国管理学者彼得斯有一句被广为引用的话：21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌。他认为，不只是企业、产品需要建立品牌，个人也需要建立个人品牌。叶子老师一针见血的指明了：“因为不做会饿死”。
二：“上车起步”的困难
独自一人来深圳闯江湖，没有朋友、客户、毕业证，加上叶子老师个人不喜欢面对面销售，她自己独有的傲骨的作风也意识到，想在深圳混出一片天地，必然要用属于自己的方式去创造未来！
三：“加速狂飙”去打造
寻找一个能站住脚的领域：1、把自己的理财文章连续分享在一定特定的传播渠道上；2、在论坛分享理财心得和于平台用户形成一个互动答疑；3、并通过一些线上线下进行课程分享建立个人品牌！
四：“弯道超车”坚持的力量
叶子老师在站住脚的领域里也开始慢慢的积累了更多的流量。第一让自己喜欢上你，第二让别人崇拜你，第三让别人学习你，逐步的形成自己的个人品牌！
老师过往的“飙车场”（根据自己的领域来飙车）
如何在茫茫人海中脱颖而出？三大法宝：
1、走心的相处之道直达人心；
2、接地气的段子让与客户拉近距离；
3、独有的表情包既让自己的专业更专业同时不失有趣的风格。
叶子老师那些年撩过的圈子
1、最垂直的粉丝
各大理财群：长投、贝多多、简七、越女、布谷君、菜鸡、力哥
2、最具成长力的粉丝
IP营、写作群、摄影群、法商群、橙子学院、BM大本营
如何找到自己想要的圈子？
重视社交媒体这是重要的构建事业和个人品牌的资源：
1、线上：豆瓣、贴吧、理财论坛、公号粉丝群；
2、付费：付费社群、训练营、交钱加门槛；
3、受邀：名气、身份、价值、个人品牌；
4、线下：校友会、商会活动。
怎么才能让对方撩你？
1、提供价值和帮助，主动链接；
2、圈子同质性，不同群风格不一样，观察做什么可以赢得大家欢迎；
3、网感，马上在陌生群里可以吸引所有人关注，成为KOL。
玩转朋友圈
你可以用一些标志性的配件打造你自己的识别度，让别人看到这个东西就想到你，比如《优雅》一书的作者，时尚杂志的主编晓雪层在她书中介绍了她用丝巾打造了别人对她优雅的认知。
（1）：基础形象打造
1.各大平台昵称统一（整体性和个性）
2.统一头像辨识度要高，真实，尽量少换
3.朋友圈封面和个性签名，有趣生动能撩
（2）：朋友圈经营
1.朋友圈说说原创
2.根据自身个人定位，提供价值给别人或别人把价值提供给您做一个长期互动
个人品牌是一种意识，也是互联网时代的生存方式，不要以为你还不是专家就不在意建立自己的个人品牌。个人品牌是靠一点点积累和发挥作用的，即使你不是专家你也可以总结和分享，分享是一种专家的意识、一种品牌的意识，要将这种品牌思维固化在脑中，这个打造品牌的过程甚至比最后的结果更加重要。毕竟能成为超级IP是运气，但是你的努力会让自己过得更好。
第二位嘉宾：王立新
你如何理解销售？
王老师简单的总结为：将企业的产品（有形或无形）通过沟通和服务，并且PK掉竞争对手，卖给客户，帮助客户解决问题，同时帮企业获取利润的方式。学会这些也并不能成为销售冠军，而是要深刻的去意会销售技能是一系列复杂技能的集合！
如何冲破销售
销售有人勤勤恳恳，冲劲十足，但是欠缺深度的思考。到底该如何通往销售冠军的理念和意识？
1.找到自己的相对优势/比较优势成为那20%
2.结合自己做到与众不同并深耕发芽脱颖而出
销售的三重境界
佣人式（产品型销售）：简单就是不带脑子的去见客户，是最错误的做法。避免在这个阶段，只会兜售产品。
平等伙伴（咨询型销售）：通过某些人头脑中所储备的知识经验和通过对各种信息资料的综合加工而进行的综合性研究开发。咨询产生智力劳动的综合效益，起着为决策者充当顾问、参谋和外脑的作用。帮对方解决问题，投入了自己的灵魂和智慧。
亦师亦友（企业型销售）：超值的服务，智慧引领（花钱买经验，为权威买单,比如现在）。例如：中国高铁业务/IBM，华为/你自己的业务。
销售人员如何成长
（1）作为销售人员，我们不一定每一项都精通，但是要了解不同的企业经营模式，才能帮助我们：
1.变得专业，分得清什么是什么；
2.更好的理解客户的业务，客户在做什么需要什么；
3.多一种看问题的视角，看问题，增强自己的核心竞争力。
（2）专业-打造核心竞争力，脑、心、手三结合
1.脑——认知、视野、定位
选择大于努力，认知帮助你去做出选择的能力，认知清楚、看清现状、理清思路，让你的努力最大化！
2.心——以客户为中心/销售心态
改变自己的反应开始吗，例如如果客户说贵，你应该下意识不是跟对方讨论价值问题而是多问客户一句：为什么觉得贵呢？是预算不够还是什么问题呢？以客户为中心多问几个为什么！问题或许能迎刃而解！
3.手——学习力、行动力
也即是执行力， 脑、心、手三结合！
（3）销售的几大误区及基础建设
轰炸式：电话、短信、微信等频繁密集。
感动式：早中晚，节日问候。要有，但要创新或把握节奏。
强迫式：避免引起反感和反弹，影响更多的客户合作
这以上的误区相比大家都经历过，不如用自己的专业得到客户的认同感。用知识赢得客户的尊重，让客户觉得和我们自己合作是有价值的！
（4）销售前的基础建设（打基础）快速成长的路径
销售心态：（认清现状，明确方向和自己定位，做冠军的企图心）
向标杆学习：公司前三名优秀销售人员分析（特质、资源、销售技能）
开发客户
客户描述：
行业—部门
关系人：采购者、使用者、决策者
客户在想什么（为什么要采购？）
客户在做什么（客户的企业，部门在做什么）
渠道（去哪里找客户）：
网络（区域排名，行业协会，微信公众号，其他乙方网站等）
展会（各地会展中心网站，高交会等）
转介绍
方式（如何联系客户）：
电话，拜访，会议，展会
了解竞争对手
主要有几家（平时可以问问客户）
对方的产品、客户、优势、区别
了解的方式（网站、客户评价）
对待竞争对手的态度：尊重
总结：
销售人员三层次——帮助我们对销售的生涯发展有个初步的认知；
行业浅谈和成长——通过拓宽认知，提升高度和视野，强化预判力，或许 能做点选择大于努力的事；
通过努力构建销售人员的核心竞争力，集中火力，长时间实践和沉淀；
销售人员基础建设——将销售的综合素质和能力拆解成细分的领域，让自己的努力有章可循，有的放矢。
几个真相
在图中占50%的为销售人员，只有信任你才会对你的服务进行购买，当对方和你说贵，可能是在拒绝你！回到前面的问题，多问为什么，问题会迎刃而解的！
行动1、承诺目标：没有目标，就没有动力：
为自己所确立的目标之一，要以协议或共识的形式从客户那里获得反馈或肯定，以便于销售流程的向前推进。
行动2、人际技巧：
先把自己“卖”出去，销售人员需要通过使用人际技能与客户建立良好的互信、互利关系。通常销售员与客户建立关系的过程为：抵触→电话拜访→初次会面→展示性会面→建议书定案会。
行动3、巧妙提问：
关键不在于说，而在于怎么说通过问一些经过精心设计、编排的问题来确定客户的需求。
行动4、达成共识：
不仅要提供方案，而且要提供最好的方案，我们将复述客户的需求，并请客户确认我们的判断是否准确，与客户达成共识。
行动5、赢销企业：
为什么本企业最适合客户，熟练、有说服力的向客户传达：你的企业是做什么的？企业的声誉如何？为什么适合我公司？
行动6、赢销产品：
切勿资料堆砌，将围绕本企业产品（或服务）特色及优势与客户目标的匹配性进行阐述。
行动7、要求承诺：
避免没有结果，销售人员主要任务--获得承诺。
行动8、确认销售：
不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。客户购买之后可能会后悔（FUD），此时销售员要通过提醒及感谢来消除客户的疑虑。
行动9、销售回顾 ：
及时总结，走向卓越，所有的动作要点的回顾，重温一下每个过程，确定哪些做得好，哪些还应该改进。为了获得理想的拜访结果，销售人员应该知道如何有效去处理各种情形，这样，他才能在要求客户承诺时显得很自信。
第三位嘉宾：周佳丽
对女性创业怎么看？
有23%的女性，已经走上了创业的道路。我最近经常参加一些线下活动，发现里面有很多成功的女性，这是我学习的动力。对于女性创业，需要社会更多的鼓励和支持。
第一段创业经历让我学会了如何开始和放弃？
刚毕业的时候，我就想开饰品店。当时刚毕业，由于工作，接触了很牛的品牌，去看顶级品牌的装修，所以起点已经很高。毕业一年之后，就去创业了，06家有了第一家公司，是一个全新的开始，但这并不是终极梦想。
但因为第一次创业的公司，不是自己所喜欢的行业，2年之后，我决定再次走入职场。刚好一个好朋友想买我的公司，我就卖掉公司。从这件事，我知道了要学会放弃，如果想创业或者走得最好，一定要先放弃自己不喜欢的东西。
第二段创业经历是因为天时地利人和
第二段卖掉公司我就去面试一家很大珠宝店，从一个月收入10W的人，到月收入只有3500的前台。公司开拓电商业务的时候，我去了电商部门，掌握了最前沿的珠宝知识、电视购物直播，还了解了客户心理。我又创业去做了电视购物，曾经一个小时卖到120W的销售额。第二段创业经历，让我学会：给客户最好的质量，加上好的营销，才能达到最好的销售额。
从十多年的职场和创业经历学会的抓住时机，学习，不要停止。每个人每一个阶段都有不一样的理想与追求。先给自己来个小目标，一步一步靠近，你会发现，你的视野高了，梦想也就大了。天时地利人和的时候，不想去做都很难。
互动环节：
Q1：叶子读大学的时候，是怎么做自己的职业规划的，有想过会去理财行业吗？
A：（叶子老师）关于职业规划，有两个参考：一个是兴趣，一个是有没有钱。我从来没有想到会进入保险和理财行业，我做任何事情，都是因为兴趣，同时这个兴趣还可以带来钱。这才是真正的兴趣和职业规划。
Q2：佳丽老师的箱包是通过什么模式和渠道来做的？
A：（佳丽老师）现在我们做的是电商，第一种是第三方平台，比如唯品会和京东，第二种是自己的平台，比如天猫，第三种是电视购物。电视购物的销量是最好的。接下来还会做一些线下的会所和实体体验店，主要是为了线上客户的维系，类似于苹果的线下店模式。
Q3：叶子老师3个月有10个人的团队是怎么来的？
A：（叶子老师）当时的10个人都是我的朋友圈朋友，直接辞了工作，来跟我一起工作。如何让他们找到我，是一件很简单的事，但怎么让这10个人复制甚至创新出可盈利的营销方式，是最重要的一件事情。在任何时候，人都要散发出自己的独特性，让别人认识你，信任你。
Q4：非销售岗位转销售，要选择什么样的行业？
A：（丽新老师）不建议直接跨行业做销售。建议：先了解自己熟悉的行业，在这个行业里找一个销售岗位去尝试，如果不喜欢再去跨行，一步步往外走、慢慢转。
本次以实战出发的课程，线上线下的观众都受益匪浅，在活动结束后依然在群里热烈的讨论心得体会。
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