一间安静的教室内，学生们都在努力地写着自己手里的卷子，因为高中三年的日夜夜的所有努力都要在此时此刻有个交代。小马仔细地做着手里的卷子，感觉很好，因为前面的12道选择题，4道填空题都做的很好，而且为后面的大题赢了不少宝贵的时间，小马的笔就像墙上的表一样，在不停的走着。
第一道大题没压力，成功解决; 第二道大题，遇到一丁点麻烦，不过还好，经过努力也已经解决；一刻也不敢休息的小马赶紧开始做第三道大题，时间不停地走着，但是小马心里很平静，因为自己的时间相对来说比较充足，但是并没有掉以轻心，就在做第三道题时，小马的笔尖移动的速度渐渐变慢，渐渐变慢，直到最后停止，发生了什么呢？
原来小马发现了，自己哪一步不知道做错，但是这道题并不是特别难的题，如果仔细想想，以小马的能力，肯定能想出来。但是上天就是这么不给面子，费了浑身解数都没有找到的问题所在，不知不觉刚才赢的得时间优势也没有了。
不过没关系呀，大不了就同一起跑线开跑嘛，小马没有理性的先把这道题放一边，而是，继续这道题，因为刚才很多的时间都投到这道题了，不想让这部分时间浪费掉，但是就像赌徒赌钱一样，陷到这道题无法自拔。
最后投入这道题的时间已经远远超过了这道题的正常解决时间，草草应付完后面剩余的三道大题，极其不情愿的交了卷子，出来考场的小马恨不得一头撞墙算了。
到底是什么力量让小马不愿意放弃那一道题呢？原来是一个叫“沉没成本”，英文名字叫“Sunk cost”让小马移不开脚步。
人们决定做某事的时候，不仅仅是看这件事情是不是有为来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这上面有过投入，这是一件非常有趣而顽固的非理性心理，我们称之为沉没成本，也叫做协和效应。
这种非理性心理有多顽固呢？刚才大家都已经看到了。而且它的力量甚至会让国家为它付出几个亿的代价。
20世纪60年代的时候，英法两国政府联合投资开发大型的超音客机，叫做协和飞机这种飞机的机身大装饰豪华而且速度特别快，但是设计一个引擎的成本就高达数亿元，可是项目刚开始不久，英法两国政府就发现了问题，这种机器的研发可是非常非常的花钱，而且是否有市场还不知道，停止研发也非常的可怕，因为一旦停止，之前所有的大笔投资都将付之东流，到底是继续投资呢还是停止呢？项目就在纠结中不断前行，随着投资的越来越深入，他们就越不原意停止，到最后也研制成功了，但是因为飞机有巨大的缺陷，比如耗油量大噪音大，污染严重，运营成本实在太高不适合市场竞争，最终英法两国政府为此蒙受了巨大的损失。
有人就说了，你就不能早一点停止，从而减少这个损失吗？虽然这个道理听上去很简单，可是事实情况是人们往往都会陷入这样的误区，工作前期投入的成本越大，对它后续的投入也会越多。
这种沉没成本，在生活中也很常见。
为什么店员非常喜欢男士来买衣服？因为男士特别干脆利落，相中就买，相不中就不买，不会给店员造成沉没成本的损失厌恶，而女士就不同了，天生就喜欢逛街，这个爱好还是从咱们的老祖先那里遗传下来的，因为远古时代，男人都是出去打猎，女人抚养孩子再顺便采摘点果实，有没有觉得采摘果实的姿势和挑选商品的姿势是何其的相似呢？
然后女士的这种喜欢挑选东西的基因就一代一代传下来（而且今天人类的许多习惯都可以用我们的老祖先的生活习惯来解释，以后还会详细地讲），从而很自然地，今天的绝大多数女性都十分喜欢逛街。
但喜欢逛街并不可能每次都能买许多东西吧，并不是每个人都有任性的资本的。
然后有时候会出现这种情况，在店里反复挑选，反复试穿，然后不停向店员询问情况，最后再谈价钱，最后谈崩了，这个结果意味着什么呢？这意味着，店员刚才对你投入的所有时间和精力还有热情都打水漂了。
当然店员为了避免刚才给你投入的精力时间付之东流，也会尽最大的努力给你最大的优惠来促成这笔交易。
所以顾客如果真得很喜欢店里的某件东西的话，就可以让店员先付出一定的沉没成本，用这一招就可以轻轻松松地，大大地提高店员给你优惠的概率 。
我们再来看一下商家是怎样利用沉没成本来套取顾客的利益的。
有没有发现在装修房子的时候，定做的门窗什么的，商家都会让我们先交一部分押金出来，尽管押金的金额数量相对于准备购买的商品的价格很小，但是绝大多人都会在交了定金之后，回到店里购买已经交付押金的物品，即使发现了更好的商品，也会为了押金而继续购买预定的商品。
这就是为什么商家在你有那么一丝购买欲望的时候，都会想法设法地让你先付出“沉没成本”——押金。
还有一件“沉没成本”在每个人的生命中，那就是”结婚“，结婚可不仅仅是两个人的事，而是两大家族的事，结一次婚，必须请到什么七大姑八大姨，然后再请自己能力范围内最好的车队，仪仗队，又是请客，又是吃饭·······一大堆事。
当两小口闹别扭，想离婚，但是一想到结婚那么麻烦，有孩子的再想想自己的孩子，这么多的“沉没成本”让人们不愿意轻易离婚。
因为前期在这个婚姻当中投入的实在是太多了，不想让前期那么多的投入付之东流，那可不就得想办法继续过日子啊。
我们要知道沉没成本其实并没有什么好坏的区别，你可以把它叫做既定成本，或者已经发生的成本，因为这种心态非常顽固，在买东西的时候，有目的性的给对方制造沉没陈本，有利于提高交易的成功率；在生活中，如果我们能够控制这种非理性的心理，那么我们将会更理性地做出正确的思考。
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