最近又重新阅读一次哈里布朗的《销售任何东西的秘诀》，在这本手册里，哈里布朗总结了销售的五个步骤，并且指出销售原则——找出这个潜在客户的动机，并且迎合它。
下面是手册里的销售五个步骤精华笔记分享：
①找出动机——任何销售的第一步都应该是找出潜在客户的动机。（设计一系列问题询问客户；研究分析）
②总结动机——总结客户提供的所有信息，让它们变得有条理有价值。尝试把他说的所有内容用一句话或者最多一段话概括。
“我们总结一下，现在我们需要的是一个能够实现……的方法，当然是在你愿意支付的价格范围内，对吗？”
“话句话说，如果我们能够找到实现……的方法，你就能够……。这是问题的核心，对吗？”
——即使你非常确定你理解了这个人的动机，你依旧要进行这一步，这一步中，你们讲对问题的根结所在达成一致看法。
——解决这一步，你就是在为达成交易创造条件。
——你也可以把这一步成为定义问题，只有这个问题被准确地定义，否则你提供的任何解决方法都没有意义。
——你简明扼要的总结将会增加他对你的信任，相信你确实关心他的事情，了解他。
③展示产品——围绕他的兴趣点，以他的语言跟他谈论对他最重要的事情。
——你可以列出产品的所有应用，挖掘产品可能提供的新好处。
——第三步就是向潜在客户展示对他们很重要的功能和好处。
——购买产品之后将会变成什么样子
④排异解惑——回答问题，潜在客户可能会提出疑虑或者异议
——三步法则应对客户异议——倾听……认同……建议
——①耐心地听客户把话说完，即便你觉得自己已经知道他将要说些什么了。
——②表示认同，承认他提出了一个很有意义的观点，一个确实值得关注的问题。无论他担心什么，都是合理的。
——③给出建议，根据当前情况提出建议，使他的现状能够改善得比他想象中的还要好。
——话句话说，首先你要接受他目前的观点，承认他现有的情况是完全可以接受的。然后向他建议另外一种选择，从而使他在得到既有 好处外，再得到一种额外好处。
——一定要保证，不能否定潜在客户，相反，你应该增加他可选择的范围或者想法。
⑤成交行动——如果前面4个步骤做好了，最后成交就很容易。
——要站在客户的角度考虑问题。
——要确保，一直要有一个签约订单或者一封确认信。不要让任何事情停留在口头层面，要把它变成书面形式。
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