一家砖厂的老板指挥着搬运工人堆放砖块。天很热，太阳毒辣辣地照在身上，要命的是还没有一丝风，工人们一会儿就汗如雨下。“等他们忙完了，除了讲好的价钱，我再另外加点儿钱吧！”老板暗暗地在心底说。
工人们搬了一会儿，停下来喝点水，或者去拿毛巾擦会儿汗。就这样，大家搬搬停停，终于把一堆砖码放在指定的地点了。完工后，老板招呼工人们到屋子里歇息，搬出两台风扇让他们吹风，工人们面带愠色，咒骂起老天来。老板更是觉得过意不去，在付工钱的时候，多付给每个人不少的小费。
工人们一看还有小费都觉得很意外，并坚持不肯要，一个为首的人不好意思地说：“实话说，要是您早说有小费，我们应该在一小时前就干完了，而且可以堆得更整齐一些……这钱我们不能要。”
老板还是坚持把小费付给了工人们，只是在心中很是遗憾：要是我早点儿把好处说出来就好了。
如果你希望得到更好的服务，或者获得更融洽的合作关系，你就应该把打算给别人的好处事先告诉对方。小费也好，奖赏也罢，事前说出来，以便让对方心中有数。
所谓奖赏分明，但是人们向来都习惯于严肃地警告别人：“如果事情没有做好，你将……”当然，这样可以产生压力，形成动力，但是这样未免让对方觉得自己很被动，不能充分调动对方的积极性，因为别人会想方设法地避免失败，而不是千方百计的精益求精，力求把事情做得更好。
在平时的交易与合作中，人们也知道“激”起对方的欲望，以此保证对方能承担相应的责任，产生购买欲望或者维持合作关系。但这个“激”是“刺激”的“激”，不是“激励”的“激”。前者被动而消极，后者则会主动而积极，因为做得越好，得到的利益就越多。
商人最关心的是自己的利益，他们希望在合作中获得尽可能多的利润，得到尽可能全面的服务。如果你学着把好话说在前面，在谈判、洽谈和交涉的过程中，强调合作之后或者达成某一共识对方可能从中获得的报酬，我想，最后的结果肯定比一味恳求或者命令来得有效。
这一方法适用于商业运作的各个环节和所有对象。你可以向下属承诺：“如果你出色地完成这项任务，我会给你一笔丰厚的奖金……”你也可以向上级保证：“如果我的工资上一个台阶，我的工作热情无疑会得到激发……”对供货商，你可以商量：“如果折扣还能再降一点儿，我想我的购量会有相应的增加。”如果对方是你的客户，你不妨诱之以利：“如果我们长期合作，折扣和数量都很好商量。”只要你善于使用这个小小的手段，你获得的服务会更优质，员工的工作会更出色，来自上司的好消息也会更多，业绩和生意也会有大幅度上升。
商人需求的激励最大程度来自于利益，事先向别人承诺一点好处，就可以消除对方的冷漠，在战术上，这就是所谓的“动之以利”，表现在语言上，就要把好话说在前面，事先告诉别人有什么好处。
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