我们知道一只桶能装多少水,要看最短的一块板。在上世纪注重工业时期,这个短板理论很有效,但在当今互联网时期,该理论就过时了;
职场销售现代企业只要有一块长板优势,也就是公司产品的核心竞争力,当你拥有长板优势,围绕这块优势展开布局,就能解决问题。
香港永亨银行是本地的一家小银行,从实力到知名度都是比不过同行。就连老同事叹着气说道怎么和人家竞争?
很多员工说了一堆劣势,这些劣势大家都不能改变,但就没有谈优势,如何激发自身的优势呢?由此可见,思维模式不对,做事没有章法,一出手就歪啦……
有一个叫冼国林新员工,他知道拼知名度、拼实力都不是自己公司的优势,于是另辟蹊径,在别人没涉足过的领域出手抢占市场。
冼国林在仔细地把香港存在的各种职业都筛选了一遍之后,惊奇地发现有一个群体并没有专门的信贷服务。与其花精力治愈短板,不如花同样的时间和精力,把自身优势激发出来。
就在大家继续混日子、没精打采地跑跑业务的时候,一个惊人的消息传来了,冼国林开辟了一个新的信贷业务,是所有人都忽略了的香港警察!冼国林因业务量暴增一举成名。
职场销售相比激发自身优势和改变自身劣势,显然前者容易实现,这就确保战略方向的正确性,正所谓方向不对,努力白。
如果跟客户还不熟,客户肯定会狮子大开口,砍价没商量。所以,一定要人情做透在前,利益驱动在后。一定要有数量级的拜访,先争取客户信任再说后面开单的事情。
充分提炼自己的销售话术,把产品品牌、工艺、质量、性价比跟客户反复的说、长期的说、不断的讲故事、不断的给客户洗脑。先把自己高大上的品牌形象建立起来。
咱们做销售不要太在意自身产品或者公司的劣势,因为任何一件产品都有缺点,如果没有缺点那就是十全十美啦,可能吗?真有十全十美的产品,老板还请你干嘛?
当把自身劣势转换成优势,当把客户当作自己的亲人去关心去关怀时,你的客户一定能感觉得到,成交还远吗?这才是销售的最高境界。
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