健康险531

健康险531

经过一个慎重考虑，我觉得我必须去赶紧买保险税，而且是要拿这个2万块钱去做这个事情，在明确自身的一个需求之后，我选择了4家保险公司产品进行比较，最终选定了一个确定适合自己的产品，那就是在你给一家三口购买了太平的一个10万重疾和医疗险给我公公婆婆配置了一个医疗险，在我购置保险的过程中，我对保险的话有了更深入的了解，而且我觉得保险行业的发展前景也非常好，里面所需要学习的人学到的东西也非常多，就这样子我入职了，在我入职过程中我发现我真的是一下子就在那摆了一个兴趣爱好和工作结合在一起了，我越干越开心，在这个干的工作的过程中，在签单过程中我觉得我也带来了一个足够的成就感，让我变得更加自信了，同时收入也起来了，解决了家庭的一个经济问题，其实我觉得感到最开心的其实是在保康县行业的一个成长，以前我27岁才从研究生毕业一直在象牙塔里面生活，而毕业之后又进入国企，这7年中国企的环境是非常单纯的，所以我觉得我的人生的话，其实是一直算是比较顺的，但是就这样子的话，其实跟大社会里面来可能就有点不太适应，所以我在这个短短的几个月中，我觉得我成长是非常大的，对于一个最主要的是一个思维能力的一个扩散，主要体现在以前的话，跟别人聊天可能就是些柴米油盐，但现在我就给人家可以聊，有更多的话题去聊，而且还可能比较好的建议，在这个工作的几个月中我真正的明确了人生的追求，坚定了自己的选择，我很感谢太平给我的这个平台，我相信在这个平台，未来一定会给我以及我的团队来更好的发展，15个月我晋升业务经理一级，用10个月健康险的件数是131件，在学习实践中总结出自己的健康险销售秘籍531，其实我们作为新人每个人入司的时候，要经过一个新人培训叫135培训，大家还记得135培训是什么吗？一个目标三个习惯，5项技能，对吧？但是我今天讲那个531其实不是我们之前那个135，我今天首先讲的是5个问题，三权保障，一个图表，首先看一下5个问题，我要讲5个问题之前，我想先谈一下我对健康险和家庭的认知，我想问大家什么是幸福感，我们父母在80年代的时候，虽然在那个那个时代的物质是比较缺乏的，但是，但是他们那个时代好像幸福感比我们这个时代还强，为什么呢？因为那个14号的话物质缺乏，大家的生活条件差不多，看病也不用花什么钱，租房有的国家来分配好像没什么压力，对吧？那其实总结出来其实就是，幸福就是病有所医，老有所养，我们生活在这个社会上，我们看不起病，我们老不起，我们也死不起，所以说我们就缺乏一个幸福感，那幸福的家庭是什么呢？其实，幸福的家庭都一个样，但不幸的家庭千万种，那幸福的一个样的前提其实就是每个人都健康，在健康的基础上，然后经济条件越好，可能幸福指数越高，对吧，那我问一下大家什么是责任，其实，很多时候我们身边有没有，包括我们自己有没有对孩子说一句话，只要老爸在老爸保你衣食无忧，那这个前提是什么呢？老爸在，那如果老爸不在了呢？那谁来保我们的孩子呢？如果有一种工具，我们可以借用他，不管我们在与不在，当然上去保住我们的孩子，那我们会不会用它呢？其实这就是保险，保鲜可以让我们的爱一直伴随孩子终身，这就是我对于一个健康险和一个家庭单的认识，我们要想去打通客户的一个健康险的话，其实我没有打通他5个问题，这5个问题的话。是我们要去为客户解决的，换位思考一下，如果我们是客户，我们想去买保险，我们有什么问题呢？其实大家想买保险第1部是真的，我为什么要购买？现在社会上大部分人购买其实是没有个明确性的他，他可能就想到别人都有了，我也要有，对吧？只是这么一个情况，包括我自己买保险我是来自恐慌感，对吧？这个别人有恐慌感，其实还有一个其他的一个理由，首先我们要解决买不买，当我们想通了，我觉得我也想买一点的时候，我们家庭成员是众多的，那给谁买呢？很多人第一反应就是给孩子买，老人买没想到自己，那这个是否正确呢？他对象其实是没有搞清楚的，我也想买了，我也知道我也知道给谁买了，那我买什么呢？这个买什么作为一个保险门外的人的话，他肯定是大概的，我就知道我要买保险，但是我真的不知道自己买什么，这个是需要我们代理人去帮他去解毒的，其实我们可能就告诉他，我们现在保险行业里面有这个产品那个产品，客户一听懵了，这么多产品，你这里怎么买呢？这个时候我们又要告知客户怎么去买，但我们告诉客户怎么买怎么买的时候，客户一听啊，好像这个挺好的，但是买的越多越好，但是客户的经济能承担的起吗？这个时候是我们代理人需要跟客户去进一步沟通，然后来确定一个适合他的家庭方案，所以就是，我们在客户的角度去，客户其实就是从买保险到最后签单，他其实就是要解决这个5个问题，如果我们把这个问题跟客户讲是解释清楚了，客户基本上就知道自己要买什么了，他关键也会通了，我们首先看客户的第1个问题，买不买，我刚才前面讲了客户对于买不买的话，它更多的时候是一个大势所趋，现在整体的保险意识高了，对吧？另外就是可能身边一个触动，然后只是他买不买，但是它对于一个保险还是没有多少概念的，那我们怎样去帮客户去梳理这个概念呢？我们用6句话总结出来6句话说清楚为什么要买健康险，人一定会生病，这个有这个没有毛病吧，但有些人说我不会生病，那些人只是还没有到生病的时候而已，或者是没等到生病人已经走了，生病就一定会去治疗，但有人说肯定说，我不去治疗，这么说话的话其实就像现在就说我怕死，真是到关键的时候，比谁都怕死的人，所以他只是没到生病的时候，还有一种就是，他根本就没钱不敢生病，所以他也是找个借口而已，更有一种人就是什么呢，他只是拒绝你而已，他不是不买保险只是在拒绝你，治病就一定要有人为此买单，我们去医院没有哪个医生说你不交费我给你看病吧，除非说哪个熟人，我也只能说给你做一个B超而已，但是买药拿药这一块，没有人能跟你走后路，但一定有也有这种人可以为你买单，那什么人呢？我们怎样去获得这个免费资源来只有一种情况就是，我们去当某个药品出来我们就当实验品，就是所谓的一个实验小白鼠，但你愿意吗？买单的只有两种人自己或者别人，但是，如果说真生病的时候，别人能负担什么呢？朋友，几百，亲戚几千，父母几万，但是父母的养老金，但是几百几千几万能解决问题吗？都解决不了，所以别人买单最好的方式就是商业保险没有之一，因为商业保险既有支付能力更有尊严，这个支付能力因为我们是不清楚我们未来一定会得什么病，但是我们知道的是，如果万一得了大病一定会花很多钱，所以我们提前准备好，只有保险公司它有这个支付能力，那讲尊严呢，其实在更多的时候尊严其实比支付能力更重要，因为只要我们开口，其实我们就是放下自己尊严去求别人，但很多时候即使我们放下尊严，也不一定得到帮助，这就是个现实情况，我们其实这几句话的话，是一个非常简单的几句话，我们每次跟客户交流的时候，一定会去帮助客户去梳理这几句话，因为客户梳理完之后他基本上知道。为什么去买健康险了？而且因为我们从来是不是说针对某一个客户来说的，他会从一个他整体家庭考虑这个问题，因为每个人都会生病，所以他把他的概念给了一下放宽了，所以我建议每个人，我们再去跟客户交流的时候，一定要去把这句话给他说一遍，那我现在再给详细一下，看我怎么去跟客户去说这句话的，人一定会生病，生病就一定会去治疗，治疗就一定会要有人为此买单，买单的只有两种人自己，或者别人，别人买单最好的选择是商业保险，没有之一，因为商业保险既有支付能力更有尊严，我想讲每句话的时候，其实大家没注意到我一直有一点停顿，其实这个时候是在等待客户的一个回应，就算客户他没有去回应，他也是在思考的，所以大家以后跟客户谈这个话说也可以注意点，给客户解决了第1个问题买不买？其实客户这个时候来想，哎呀，好像是这么回事啊，那我要给谁买呢其实，这个时候是我们以及客户的，在那个思考了，其实那我另外换个另外还有一种情况就是客户还没经过没经过第1个问题呢，它有有时候我们代理人接了个电话，就是某某我的孩子满月了，可以买保险，你过来吗？这样买有没有错呢？当然没有错，但是全对吗？那不一定，所以因为我们这个时候一定要给客户去走另外一个概念，就是我们一定要你看我叫他打问号，一定跟客户的话，问这几个问题，第1个我们要问客户是支撑家庭的人，我们一个家庭怎么去运转的，在当今社会家庭运转必不可少的一样东西就是钱，支撑家庭其实就是要拿钱来支撑，那谁是支撑家庭的人呢？其实就是赚钱的人就是妻子和丈夫，对吧？所以这个妻子和丈夫是第1个时间是需要去买保险的，当然我们客户可能还较真就说，那我觉得我还是想给孩子买保险，在这个时候怎么办呢？我们给客户一个问题问客户一个问题，如果说，有一项疾病非得发生在我们的身上，我们是希望自己身上的还是发生在孩子身上，我相信作为一个正常父母来说，他肯定说绝对是愿意这个疾病放在自己身上，那我们问我们，那我问一下，如果说疾病放在自己身上，那个孩子能给予我们什么帮助？给我们付医疗费，能照顾我们，其实在这个时候孩子自身都难保，还能怎么来帮助我们呢？反过来如果说孩子生病了，就算他没有商业保险，我们是不是炸锅卖铁也要去抱她呀？我们看到的更多的时候是医院里面占的柜子，我要医疗费，然后给我们孩子治病对吧？所以说绝对是家庭之，谁是支撑家里人，作为一个丈夫和妻子，他们是第1个需要买保险的，问问这个问题，我们再问一下谁是需要照顾的人，对一个家庭来说，需要照顾的人就是老人和孩子，因为他们是没有能力去争取更多的钱，当生病的时候，他我们要去照顾他们，在这个时候，客户可能说，唉呀，先先给我先那个什么吧，先买个买了就说现在跟我来说他们几个在说，其实这个时候我们一定要追上另外一句话，随时可以放弃的人，这个时候玩完之后，我相信正常人来说没有哪个人说随时可以放弃的，那没有不能放弃那意味着什么？意味着，他们如果生病是要花钱的，意味着他们也需要保障，这个时候一个家庭的概念已经植入他内心里面去了，我们这三个完之后，我其实我还我们还会可以进一步去问下面的问题，还有谁是你爱的人，这个爱其实是一个大爱，就是就像你身边的亲朋好友，如果说身边的亲朋好友发生生病了，我们的第一反应是什么呢？我要给他捐点钱，那我捐多少呢？其实我们很多人如果有钱我当然想赚多，但是我们有自己家庭，我们能做多少呢？对不对？但如果说他们有保险的情况下，我们是不是就可以去领点东西去看一下他就可以了，我们内心也是很安然的，对不对？所以说他们也是需要有保险的，那种人，那就谁是你恨的人，这个恨，我相信很多人现在身边没有人，但是也有那么一部分人，身边是有那种恨的人，这种是恨铁不成钢，她有什么事情都找你，但她生病的时候你觉得你逃得掉吗？所以但是往往这种人的话，他喜欢惹事儿，他也更容易风险更高一些，所以他更需要保险，这后面这两个人，大家说一下他们是什么人呢？我们为什么去提到这个两个人呢？其实后面这个爱的人恨的人就是转介绍，就是他作为客户的身边的亲朋好友，对吧，当然啦，客户是没有能力去给他们，也没有资格给他们买这个保险的，但他们可以去做转介绍吧，所以通过这5个人的话，客户基本上知道每个人都需要保险，不管我的家里连我亲朋好友都需要，所以这5个人是一个都不能少，但我们做一件事情把对象搞清楚的情况下，我们就要确定技术，我们要买什么了，那我到底需要的是什么？这个事必须我们代理人。给他讲解清楚的，因为保险客户只想我有保险，我需要保险，但保险报告包括哪些呢？今天我讲的课题是一个健康险，那我们就讲个健康险最基础的，健康的主要成分主要的组成就是医疗险和重疾险，那很多人的话，其实我们跟客户讲的时候都没有去分清楚，甚至有些我们代理人可能也自己也感觉不清楚，这个时候我们一定要把其实要第1步做的事情就是把医疗险和重疾险要去区分开，那医疗险它其实就是个消费型的，重疾险属于一个储蓄型的，医疗险开了一个方式其实就报销，重疾险的就是给付，报销的前提是什么呢？你要先垫付，几乎不需要不需要垫付了，一次性就给付了，医疗险的话它是不可以重复的，他知道他就报销有一张发票我是多少钱报多少钱，当然有一种情况，我在多家公司买也没有用，但在一种情况下多家公司买是可以的，举个例子客户花100万，社保报了30万，我们的衣服又爆了50万，那剩余的如果20万，如果他在其他公司买了是可以报销，但是他也是按照一个额度报销，但是重疾险的，我因为我是拿到确诊单就可以去办理赔的，所以他是多家都可以购买，没有问题的，只要额度只要合规都可以，那医疗险，理赔的钱它是用途受限的，其实它就是用来弥补我们之前花销的钱，所以用途受限，但是重疾险我们赔的钱就像客户口袋里一下多出了一笔钱，它的用途是不受限的，但医疗险，它有一个非常大的优势，那就是只要在合规合法的情况下在我们合同约定的，排除了我们责任免除的其它情况条件下，只不管什么小病，大病还是意外，只要住院就能100%报销，对吧？就是这个是我们医务，只要住院来报销，那相反呢，重疾险呢，什么是重疾威胁生命安全的疾病达到一定级别的，就是达到我们的一个合同约定的一个一个程度才叫，才能进行赔付，这种约定他是寿县的，总结起来医疗险他解决就是个眼前问题，这个眼前什么到眼前什么地步呢？就是住一天院，报一条报销一天，那重疾险呢，解决的是一个未来问题，我一般跟客户讲完讲这个的时候，我就会当时拿白纸把这个意象的解释写出来，就是按照刚才我演示的一个情况，所以客户就给客户讲完之后，他基本上知道重疾险和医疗险都非常重要，我都需要购买，它就不会纠结于医疗属于消费型的，要花花钱了，这个时候我们当我们已经跟客户分清楚重疾和医疗险的区别的时候，这个时候客户还是蒙的呀，那我到底该怎么买呢？这时候给大家推荐一个健康保障的黄金公式，大家看一下这是什么样的大额信用工具？加社保，加医疗险，加重疾险加防癌险，社保是根据基本保障，每个人都需要，但是社保是他有他一个不足的一点，因为他是全民全民社保的情况下他不能做的很全面，他是有一个额度受限，它有个额度只有一个，有一个起付线，同时他对于自费药进口药报销也是有也是有限的，所以它需要我们商业医疗险来补充它，对吧，所以的话，这需要我们商业医疗险来补充他，所以我们就是配置了商业医疗和重疾险将防癌险，那搞完这个为什么家带回去用工具呢？其实我在这块假设三个县，一个一个情况啊，第1个我是，我是大家的一个朋友，如果我哪天给大家打电话，我说我家人生病了，现在需要10万块钱，我只有社保的情况下我给大家打电话，你会借我让你借10万块钱，你会借我吗？不会对吧？那你说如果我有社保，我也有医疗险和重疾险，我告诉你，我可以给你打电话，我说我家里现在人生病了，但是我有给他们买了100万的重疾，但是重疾赔付需要一个7天工作日，但是医生说不能等，我想先借你10万块钱周转一下，你会借吗？我相信大家一定会去借，但是呢，这个时候我就欠不欠人情了，我欠了人情的情况下以后是要还的对吧？但是如果这个还欠人钱，你还借了，那如果说发生了大晚上的时候那怎么办呢？生命。这事是不能等人的对吧？所以如果这个时候，我如果我有个大额信用工具，我在发现我家在发现疾病风险的时候，我第一时间我先去，医生说缴费的时候我立马就可以缴费，当我理赔下来的时候，我立马拿着钱去还我的大头信用工具，这个问题是不是解决了，所以这就是一个在我们保障的基础上再加个大游戏用工具就能把我们的一个事前事中事后把这个整个事情完美的处理好，这就是一个我们的健康保障黄金公司，这个故事说明小明我已经大概介绍了，社保是基础保障，每个人都需要，但社保报销是有起付线和报销上限，进口自费不报销，生育险补充优化的保障是社保加商保，社保产品组合要全面，这就是前面的话我再分析再要什么买什么的时候只说了重疾和医疗，但实际上因为现在的癌症发病率很高，是要适当的配置，防癌险的，然后大额信用工具属于我们信用卡借款等金融工具，可以在紧急情况下用来临时周转资金，买什么怎么买都解决了，其实客户觉得爱中介好像挺好的，医疗也很重要，我都需要买那100万客户想买啊，买的起吗？对吧？这一定是要根据客户的一个经济维度我们来说的，这个时候我们要搞清楚重疾险到底解决什么问题，发生重大疾病，他有一个时效，它会有时候有些的话会拖了整个中生对吧？所以我们分两个时间段，第1个手术后3~5年，手术5年后，第1个不小心去住院，住院设计了什么？虽然说我们前面借用了一个大额信用工具，但是过去是要还的，对吧？所以说鄙视我们的，解决是首笔巨额医疗费用的支付，第2个，中午要去古话叫，病来如山倒，病走如抽丝，这个超市不是养的过程，对吧？这个奖其实就是我们的康复费用，一个斑术后的话平均来说康复是需要3~5年的，一年要几万块，如果有些疾病更高，那人说3~5年要多少钱呢？发几十万下去了对吧？康复期间，需不需要人照顾呀？照顾要不要钱呢？能不能去上班呢？不去上班的话老板能不能发工资呢？不发工资的情况下我们生活怎么办？我们平常的生活自己来自哪里？我们有房贷有车贷，有孩子的教育，有父母的养老，这一切都来自于我们的工资，没有工资，我们生活无法继续，但是生病，但生病的情况下，这些消费是这些开销是一项少不了的，反而还增加了一个康复和一个护理费用，那怎么办？其实这个时候就是我们的重疾险来帮助我们的时候了，重疾险弥补的就是我们的收入损失，来帮助我们渡过难关，把这3~5年都过去了，上班之后呢，得过大病的人，身边我相信大家身边每个人都有一个得了大病的人，那你觉得他来得个大病之后再去上班，他的心态能像以前一样吗？他工作还能像以前拼命吗？不能拼命的情况下收入是不是会受损呢？所以有个后生损失，还有后健康开支，还有后康复费用，讲完一个重疾险解决问题的时候，我们也讲解一下影响重疾保额的一个因素，家庭的主要财富是什么？其实就是健康的劳动力，那一年将创造财富的能力是多少呢？其实就是我们健康劳动力的一个年收入，但影响的时间是多久呢？至少是一个5年，影响因素之后，其实客户已经基本上知道我大概要买什么了，这个时候我们有一个保额较合理，保额就是被保人的一个未来最低5年的一个总收入，如果说这个客户也是个20万，他的合理保额是100万，但他这个时候你觉得他负担得起吗？所以我们这个时候的话，又要提出一个保额较合适保额，因为我今天讲的是一个属于，所以这个合适保额就是保障家庭的基础上，侧重家庭经济支柱的保障，我会去让客户先做家庭单，做完下单之后然后会告诉他，你的合理保额是多少，你今年可以先少买一点，但是你后面一定要加起来，因为你的这才是匹配你的身价的，这个时候客户以后我去跟他谈加保也好谈，对吧？讲完前面的5个问题。然后我们看下三全保障，其实5个问题解决是客户的基础的健康理念的问题，三权保障满足的是健康险的多方位需求，为什么说呢？因为我们前面一直在讲中介，即生权保障重疾的事，前面是重疾赔付，达到有病治病，其实这个是给自己储备的，但是如果说客户我健康长寿呢，我这笔钱去哪里了？就健康长寿的话，我们这笔钱每个合同的第3页有一个现金价值，这个现金价值就是以后可以转换养老金，在这叫无病养老也是可以为自己准备的，那我们很多人就是拼命攒钱，或者是小龙想了给后代留下些什么东西，其实我们人生百年，我们怎样去做个资产呢？其实保额等同资产，那我们这个就可以很好的做到一个资产传承了，这是给我们家人做准备的，讲完之后其实我这个时候就要做促成了我的促成的方式，其实就是一个图表，其实就是用的是用在白纸上画了几个图，保费和年龄的趋势图，重疾险就是我会告诉你想就这个趋势图就靠这个重点告诉客户，我在同等保额同保同保同的缴费年限中集是随着年龄增大越来越贵的，那客户有一个号，我少花钱的概念就说，当时我换了个医疗险，医疗小孩会老张贵，通过这两个图其实义华我会弄客户的一个意思就是你看小孩子一条柜，因为发病率高嘛，所以小孩子需要买医疗险，但是重疾那就很便宜，那早买也早冶早好，但是对于好到了我们这个年龄层了，我们的疾病发病率越来越又比以前高了，然后我们中秋又贵了，那我们这个年龄层是不是也需要买呢？但对于老人来说呢？难道65岁老人想买保险都买不进去了？所以这个时候老人一定要抓住最后的机会，一定要把保障做起来，同时我还会把一个意外大概画一下，就这个图其实就是我的一个去处成图，这趋势要点说明，其实我在前面已经详细的做了一个介绍，就是大家可以课后看，我不在说明了，这个件，还想下载531讲解的注意事项要起来一下，这个讲解时间不宜过长，建议时间在20分钟内，如果说客户骗你有问题，代理人我们一定要把控好主线及时把客户拉回来，这个531四核与面谈和语音讲解，在面谈的时候一定要记住，就是我们在那个重疾和医疗险来取代，他讲区别和联系的时候一定要拿笔纸写出来，包括最后我们这个促成那个涂那个图表的时候我们要把它画出来，如果是语音跟外地客户去聊的时候，我们在想他们那个重疾和医疗险区别的时候这个时候我们把这个图表发给客户然后语音让客户对了看，这样客户更容易理解一些，另外就是，这个我们整个是按照家庭带去谈的，传递家庭的保障观念比签单更重要，就算这次客户没有签家庭单，但是这个家庭的概念会深入人深入他客户的心中，他以后会也去加保的，这个关键点就是用5个问题打通观念，建立家庭保障的一个概念，用三权保障解决客户的一个一律用一张图表，促成客户签单案例，这是我老公的一个同学，他是一个4口之家，年收入近30万，请男主人上班，因为客户身上长了一颗痣变大，引起对健康的一个恐慌感，她只想给自己，这个时候他只想给自己买保险，但是我就这个时候我就用那个，这个531的一个整个流程，把那个图表发给他，就是把这个重疾险和意外险区别，然后把这个整个流程的话给他走了一遍，大概15分钟左右的时候，最后他就慢慢来就是最关键的通了，最后的一个结果就是签单家庭单4件保费3.5万，我的一个感悟就是，保险销售要主动学习理念，先行总结出适合自己的一套行之有效的一个销售流程，2019年目标晋升一二百万百件，让我们一起扎根太平同步成长做卓越的保险企业家，谢谢大家，感谢叶经理的精彩分享哈，乐经理呢，其实它是一个黄色性格的人，目标感非常非常的强。