1.①销售达成无不基于两个原因：价值和信任，作为销售人员的陌生人，只有输出价值和差异化，建立信任与安全感，才能将生人变成熟人。
②不管你销售的是什么，潜在客户都会考虑他做出这个购买决定后，别人会怎样看他。客户买房，同时也买了附属产品：身份认同。
③科特勒的观点：销售人员必须相信任何事物都是可以差异化的。客户的买点就是差异化。
——陈利文老师
2.①消费者的行为是一个持续的过程，而不仅仅是消费者掏出现金或信用卡买到商品或服务的那一刻所发生的事情。
②营销者只有比其竞争者更理解那些正在使用产品和服务的个人或组织，才能更好的满足他们的需要。
③广告、商店和产品等营销刺激包围着我们，争夺我们的注意力和金钱。在很多方面，我们受营销者摆布，因为要靠他们销售承诺的安全产品，告诉我们这些产品的真实信息，并且公平的定价和分销。
④人们购买产品往往并非因为它们能做什么，而是因为它们意味着什么。
——《消费者行为学》
NO.260 2019-05-24
网友评论