【快速阅读302/400】《掌控谈话》

【快速阅读302/400】《掌控谈话》塔尔·拉兹和克里斯·沃斯著。谈判的最终目标是让对方说“是”。达成此目标的最佳策略之一是，先要引诱对方说“不”，让对方有安全感，让对方对你产生信任。——克里斯·沃斯。经典谈判课上都有一个前提假设，那就是谈判双发都是理性人，他们都会经过利益最大化的算计采取理性行动，但是忽略了人是一个情绪化、冲动、不理性动物。

第一招：重复对方的话

        当你重复对方所说的话的时候，对方觉得你善于倾听。在谈判的过程当中，双方的大脑都是非常兴奋的，这个时候情绪也容易激动，能够令双方的情绪同时平缓的方法只有一个，就是倾听。重复对方的话，并适当停顿，会让大脑产生一种“想解释”之感，会让对话进行下去。

        当人脑听到对方重复自己话的时候，他忍不住就想多说一些话来解释。所以，这时候随着他不断地去重复对方的话，对方就不断地解释，说的话越来越多。

第二招：深夜电台主持人的声音

        当你在跟对方说话的时候，你的情绪是靠你的声音声调传递的，所以你需要去修炼，深夜电台接热线主持人的声音。而且开口时要先说对不起，当你用深夜电台主持人的声音去重复对方所说的话，并且说了对不起，说谢谢的时候，沉默四秒钟，等待神奇效果发生。然后重复以上四步。哪四步呢？

1、使用深夜电台主持人的声音；

2、开口先说对不起；

3、重复对方的话；

4、至少沉默4秒，等待奇迹发生；

5、重复以上4步

      这是特别简单的一个轮回。这是我们说的第二招，要调控你的声音。深沉、温柔、缓慢，令人心安的声音。是因为我们对他人思想的理解并不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握。

第三招：“标注”他人的痛苦（对对方痛苦同理理解）

        就是说出对方此刻痛苦的感受，这个方法有什么好处呢，就是策略性的同情心，能够帮助对方和你之间建立信任。对方拒绝沟通，可用此招。起效果是因为“策略性同理心”，指理解他人感受和想法同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。并不是赞同，而是理解，只有你理解对方，才能明白什么力量能改变他们。话说多不如少，说完标注后，要保持安静，不要自己扩展，克制你的扩展冲动，对方就会透露更多信息。

第四招：“拔刺”，对指控进行审查（对自己最大指控放到台面）

什么叫指控审查？我知道你对我会有意见，在你对我会有意见前提之下，我如果把你对我的最严厉的控诉都已经放到台面上讲了，那么接下来所谈的话就都是实质性问题。我自己都知道我错在哪儿了，你就没必要跟我再说这个东西了。以后我们再跟别人谈判之前，你要先想想对方对你最不满的地方在哪儿，对方觉得最不公平的地方在哪儿，对方觉得最委屈的地方在哪儿，你自己把它先承认出来。示弱，真诚袒露自己的错误，反而激发对方潜意识替你“反驳”。

第五招：引导对方说“不”

        要知道当你能够有勇气令对方说出no这个词的时候，对方就立刻产生了掌控感。就是对方就会觉得你看我都说no了，是我在掌控这场谈话。接下去，他就会更富建设性的思考。让对方感觉自己在掌控谈话。

      人有两种基本欲望，一个是安全感，一个是控制欲。当你用话术堵住对方，逼他在理论上认为你对，但是他心里不承认，最后无法达成一致。当你引导对方说不，他的控制欲得到满足，你的目的反而可能达成。

第六招：让对方说出“你说的对”

        如果我们能够在谈判的过程当中，令一个非常难谈话的对手讲出一句“你说得对”，这就代表谈判迈进了一大步。 怎么才能让对方说出你说得对呢？这里所用的办法就是把我们前边所用的这些招合在一起，再加一个小招，叫作总结。总结是什么？你自己得说一大段话，而你自己所说的这一大段话都是对方内心的心理告白，这叫总结。

1、有效的停顿

2、最低程度的鼓励：是，好的，了解

3、重复：倾听，重复对方一些话

4、标注：同理对方感受和需要

5、释义：用自己的话重复，表示理解他的话

6、总结：释义+标注

7、制造公平感

第七招：校准问题

        什么叫校准问题？就是你会发现我们很多次跟对方谈话，谈到最后这个并没有得到良好的执行，原因是我们双方的理解就有偏差，根本就不一样，所以还有情绪的问题。当对方情绪高涨，对方生气做出很多不理智的言语和行动的时候，你需要用校准问题来解决它。

        有一长串的校准问题的方案可以提供给大家，这些问题要大家记得很熟。比如说：这里面的什么东西对你而言是最重要的？校准问题知道对方想要什么，我如何才能让他对我们更有利，对我们双方更有利？你希望我如何推进？是什么把我们带到了这个境地？我们如何才能解决这个问题？咱们的目标是什么？我们在这里想要完成什么目标，我该如何做？这一系列的问题有点像什么？

        为了避免双方理解的偏差，需要对双方沟通的内容进行再次确认；校准问题也是解决谈话陷入僵局，中止时的应对方法，如可以问：（1）你打算离开是为了什（2）是什么让你不高兴。在这个过程中值得注意的是要多用多用How和What，少用Why；尽可能维系平稳分为，不要给对方压力，让对方感觉是被质疑或者你高高在上。

第八招：确保执行

      一个人在表达信息的时候，7%是通过语言表达的，你听他说什么话7%，38%是通过语调表达的语调，55%是通过肢体和表情表达的。

        三次原则就是在你跟对方讨论一个协议，要达成一个一致的时候，过程当中，你至少得听对方说三次yes。不能重复。三次都说yes不行，第一次可能说“可以”，我觉得咱们可以达成一致，这是第一次。第二次的表现形式可能是“你说得对”。“你说得对”可能是第二次。第三次是“我们下一步会做什么事”，让他做出这样详细的承诺。所以，当你能够做到三次原则的时候，三次都令对方确认，那么这个事情被执行的可能性就会大幅提高。

第九招：谈判价格的技巧

      怎么样去谈价格。首先一点就是绝对不要相信折中。什么叫折中，对方说15万美金，没有拿不出那么多钱，这样吧，给你75000你觉得怎么样，你看直接从15万折中到75000了。为什么不能够随便折中呢？这个叫作锚定效应。

      FBA在跟所有人谈价格的时候，他都会首先跟对方这样讲，他说，“我希望我们这个谈判是公平的”。如果你随时觉得不公平，你可以叫停，我们来讨论。他给对方一个公平的感觉而已，但是绝对没有一个数字是公平的。第二条，就是你要让时限成为你的盟友，因为你知道所有的绑匪跟你谈判的时候，他掌控着时限。

        步骤是什么呢？第一步叫设定他们的情绪。所以当他跟每个绑匪讲话的时候，一定要首先让对方压低这个期望。我们实在是没有钱，我们家现在已经成什么样了，这乱成一锅粥。第二招在大多数情况下让对方先出牌。第三招给出一个参考的范围，别人是800万到1200万之间，这时候往往成交的价格就在这个范围之内。第四招操作非价格条款，如果我不能给钱，我能不能给点别的。第五招，就是说出特定数字。第六招，给出一个惊喜礼物。

        阿克曼议价法的基本步骤：第一步是设定你的目标价，就你在心里边首先要设定你的目标价，不是要说出来而是要设定出来；第二步，你在跟对方出价的时候，第一次出价是你目标价的65%；第三步，计算好准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。你要做好三次让步的机会。

        最后，再好的理论也许在实践中去联系和应用，做到熟能生巧，最起码知道也需要知道整个套路过程，防止PUA，最后希望在各种沟通中，有效、顺利获得自己期望的结果！

在这里我们可以按照以下问题模式进行训练：

（1）这里面什么东西对你是最重要的

（2）我如何才能让我们双方都有利

（3）你希望我如何推进

（4）是什么把我们带到现在这个境地

（5）我们如何才能解决这个问题

（6）咱们这次谈话的目标是什么呢

（7）我们想要达成什么样子的目标

（8）那你希望我该怎么做呢

      “一个人要想成为杰出的谈判者、成为一个伟大的人，只有通过清楚的、有同情心的倾听诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是要诚实地对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一场谈话、每一次对话和每一个生活的瞬间都是如此，去拥抱他们吧。”