四、设计可替换条件/变换利益方式
在实践中，很容易遇到有的条件对双方都很重要，都不愿意放弃。谈判还要继续下去，或者事情还要谈成，那就只有找出自己的可替换的条件，将利益做些变换。
比如，借贷案件调解，一方主张本金加利息，并且一分钱也不愿意让步。而对于还款方来说，谈判不成，法院判决的话，利息可能会一分不少地被支持。这时候，可以换个角度谈条件，比如延长还款期限，增加还款次数，利用期限利益对冲金钱利益。
当然，也可以对对方可以给我方的条件予以分析罗列，即使对方没有提，我们也可以提出来作为对方提供给我们的条件。
作为谈判一方，虽然谈判有目标，但实现谈判目标的方式、途径可以有很多种。利益也有很多种，可替代、可交换的利益或条件越多，在谈判中辗转腾挪的余地、幅度就越大。
所以，在谈判前就要做充分的准备，做好各种预案，明了我方什么是可以接受的，可以怎么变换方式，可以采取什么样的组合方式。
五、引入谈判竞争者
在可能的情况下，可以引入多个相对方参与谈判，给对方制造一种竞争态势。在有竞争者存在的情况下，谈判即可在更大程度上掌握主动权，获得在谈判中的优势地位。
但引入竞争者之后，也不要因为竞争者的存在，而对对方采用杀鸡取卵的方式逼对方就范。而在竞争者存在的情况下，最好的态度应当是优化自己的利益结构，找出一个最优组合，达成交易，实现我方利益最大化。
六、共同实现利益/互利
人们需要合作，合作的目的是为了实现某种利益。除了类似战胜国对战败国之间的谈判之外，谈判莫不是为了在合作中，实现自己的利益最大化。
所以，如果没有合作，不但不能保证利益最大化，而且可能导致自己利益受损。因此，成功的谈判，并非要造成“我方赢对方输”的局面，而是要“我方赢，对方也要赢”，最差也是“我方赢，对方也没输”的局面。
在建设工程谈判中，我一直反对唯价格论，“最低价中标”，反对把价格作为评标的最主要条件。因为如果你让承包商不赚钱，几乎可以肯定的是，对方一定会偷工减料，或者一定会有大量的要求调整价格或者增加很多新项目的变更签证，甚至以停工相要挟。
没有哪个人是傻子，会跟你做他赔本的交易。
没有哪个人是傻子，会跟你做他一直赔本的交易。
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