胜又何喜？负又何悲？---读《输赢》有感

公司组织读书会，领导推荐了《输赢》这本商战小说。

胜又何喜？负又何悲？---读《输赢》有感

一拿到这本书，第一感觉是小说结构构思比较独特，他区别于一般普通小说都以章节作为内容划分。而独树一帜的以一个季度作为整体，用一个季度十三周既作为故事的时间轴，又作为故事的空间结构。这种构思是我之间没有遇见过的，所以相当的有感触。

这本书我在阅读的过程也根据作者给出的结构以一周作为阅读单位，并画思维导图。每进行完一周便记录下当时阅读的感受。以便于事后归纳整理。

第一周 战场

第一周主人翁周锐从他拼搏出来的业绩非常突出的地盘上海被调回他并不熟悉且业绩很烂的北京市场。“无资源，无客户，无员工。”并被领导切断后路，他只能硬着头皮往前冲，只许成功不许失败。在这一章读完之后我的感受便是，有的时候，有的事情没有成功并不是当时的条件多么的恶劣，而是自己没有对自己狠下心来，让自己去破釜沉舟的拼搏一把，如果真正到了事关生死存亡的地步，谁又不会拿出自己拼尽一生的力气呢？

第二周 战机

周锐在各种因素对自己都不利的情况下，分析自己的局面，把握自己能使用的资源。对内，根据自己下属的性格，激发他们每一个人的潜力。对外，做到对客户的深入了解，根据客户的特点挖掘客户的需求，与我们公司最近开展的客人脸谱研究不谋而合。

卡耐基在《人性的弱点》一书中提到的第一点便是我们都知道钓鱼会用鱼爱吃的蚯蚓做鱼儿而不用我们自己喜欢的水果，但是在钓人的过程中我们又往往会忽略这一点，总爱拿着自己喜欢的东西期待对方回应。

在这一部分，我觉得特别成功的便是在客户内部培养出了自己的“知己”，以便随时了解客户的动态与需求。我觉得这一点是销售过程中都明白但是很难做到的一点。这个需要用心，就像周锐为涂主任及其女儿准备音乐会门票的事情，这得需要极度的用心及相当强情报搜集能力。

第三周 布阵

这一部分给我的感触比较深的有三点：一是方威超强的信息资源整合能力和行动力。其实在信息节奏市场瞬息万变的现在，能对信息数据敏感并能追随着这些信息抢到先机的行为，基本上等于成功了一半。二是周锐带领团队的态度，与荣俱荣与损俱损，给带给团队成员无与伦比的力量，能让部下感受到带队领头人的心跟他们在一起。所以周锐带过的人绝大多数对他都非常死心塌地。三是，无论做什么事情都要考虑一切可能发生的后果并提前做好预案，要打有准备的仗。即便事态发展到最糟的状况，我们也已经做好了应对的准备。

第四周 反击

不得不佩服周锐的用人能力，他的团队虽然成员不多，但是做到了各尽其用，每个人都在施展自己的优势。比方说方威利用自己良好的口才和搜集情报的能力，成功搭讪空姐赵颖；佳玲发挥自己的专业特长成功将崔行长发展成他们的支持者。新来的销售参与不了这种大订单，就全力以赴维护其他客户，力求不将鸡蛋放在同一个篮子里。

他们不会做无谓的无用功，力求将在不利的形势下寻找突破口打破僵局。成功利用销售三部曲：收集情报；推进关系；获得支撑。在客户内部培养出自己的同盟支持者。

第五周 策略

这一部分引用的老太太买李子的案例特别成功，从中可以清晰的看到销售过程中需要把握的重点：1.聆听客户的需求，进而搞清楚客户的采购目标和愿望。2.深入研究，找到客户的痛点，并列出达到目标的问题与障碍并予以分析，出具帮客户解决燃眉之急的方案。3.利用方案带出产品进而加大客户的采购指标。

整个过程要有纵观全局的视野，清晰理智的为客户分析，站在客户的角度解决问题，使客户心甘情愿的为我们的产品买单。

第六周 站前

其实大敌当前的激烈竞争环境下，双方都有各自的优劣势。在商场交锋的时刻，避免硬碰硬，关键是要利用巧劲合理避免将自己的劣势太过显露。如同田忌赛马一样，竞争之前充分了解对手，事先将竞争双方各自的优劣势研究清楚并做好对比，尽最大的限度发挥自己的长处，藏好自己的短处。

这一部分还表达了一点比较重要的信息就是：遵守规则。稻盛和夫在其著作《活法》中提及，欧美国家喜欢跟做事守规则的人交往合作。可见守规则这一点不分国界。做到君子好财取之有道。时刻惊醒着，做到有所为有所不为。

第七周 对阵

在跟客户交流的过程，一定要善用每一个跟客户沟通交流的机会。更多的了解客户内部的信息，找到客户迫切需要解决的需求，而客户的这一迫切的需求便是商品价格的体现。客户认为产品有他迫切需求的价值，便会愿意花钱买单，且大多数的情况是不会计较价格的高低的。

第八周 内乱 第九周 攻势

这两部分体现的是不管公司规模大小，最悲哀的便是公司内部出现拉帮结派勾心斗角。这种情况直接会导致本该致力于服务本公司的员工，因内乱动荡而不得不选择离开，甚至应聘去到同行竞争对手的公司，成为公司的一股对立势力。由于这些人都是曾经本公司的员工，对公司内部情况比较了解，如果能力再比较强的话，那么公司再与这些人竞争起来，过程会比较被动难缠。

第十周 绝境

其实在面对任何完美的布局时都要冷静，不要先让消极的情绪影响到自己。再完美的布局也有破绽切入点。只要有心便能发现。同时，还能感受到，人不到身临绝境的时候是不会轻易显露出绝处逢生的本能的。

第十一周 败局

这一部分比较感动的一点便是周锐的那番团队论：任何时候个人利益都不能凌驾于团队利益至上，否则这种危险的行为会影响团队甚至是颠覆团队。周锐作为团队的领头人不仅以身作则，且真心感恩与自己同行并肩的队友。让我想起魏征的《谏太宗十三疏》中提到的观点：君为舟，民为水。水可载舟 亦可覆舟。周锐之所以人气那么高涨，与他为人处事的原则有着息息相关的联系。

这一部分还有最重要的一点便是：任何时候任何一件事情在最终结果出来之前都不要轻易放弃。

第十二周 输赢

经历一番拼搏努力之后，会发现胜又何喜，负又何悲？结局并不重要了，重要的是在一路走来各种尝试各种不可能，并将一个个不可能转化成成功的经历。反而胜负输赢的结果已经无关悲喜了。

第十三周 代价

虽然周锐的团队在那么恶劣几乎不可能的形势下，取得了扭转局势的大胜。但是其付出的代价也不小于输掉的对手。不过之所以周锐能赢，我觉得实力不容小觑的这点之外，更重要的是遵守原则，无关利益高低。哪怕生意合作不做也不丧失自己的底线。这是比较值得学习跟赞赏的一点。

一本书看完感触良多，除了那五花八门的销售技巧之外。方威追女朋友的态度及执着也特别感动我。尤其是周锐那句赵颖有男朋友了，而且她很幸福。方威回的那句：我会让他更幸福……世上没有几个女子能抵得过这样的誓言的诱惑。所以赵颖在方威和她的未婚夫之间纠结徘徊。

世界情事才是最让人琢磨不透的，或悲或喜，或乐或愁。但就是这跌宕起伏的情绪里才能感受到爱情给予的情感。否则人生便如一口枯井了无生趣了。