优秀的咨询顾问都是这么和家长聊天的

优秀的咨询顾问都是这么和家长聊天的

 13270718501汇建商学院小项

一个好的开场白等于半个成交

每个咨询师都有一套自己的营销话术，但是现实中我们会发现，一个优秀的咨询师往往会有好几套话术，对不同的家长用不同的语言。所以，一个精心设计过的开场白就等于成交了一半。

—个好的开场白应当包含至少两点：

不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成家长的利益点；

家长如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益，并传达一个信息，买到的课程服务不是我们受益，而是家长受益！

一双慧眼时刻洞悉家长类型

作为一名教育咨询师，每天面临的竞争是很激烈的，所以，如何“慧眼识家长”，迅速甄别哪些人今天一定会可以邀约来，哪些是潜在家长，哪些只是随便问问，都需要日积月累，练就“好眼力及好听力”，果断地抓住机会，针对不同的家长采取不同的应对措施。

一种情感深入触动家长共鸣

找准了家长的真正需求之后，下一步要对家长“动之以情，晓之以理”。从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得家长的认同。

只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到课程产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的课程产品世界，这时候他购买的几率就会大大提升啦~

一个时机迅速切入家长需求

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的家长，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了家长的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”设计解决方案，保证每位家长都能满意而归。

一种人性关怀叫“将心比心”

事实上，有些教育咨询师在产品的引入过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。

化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是家长，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的咨询技巧必然会在潜移默化中提升，你对家长的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会地再上一个水准，你的签单业绩便耀眼地迈上新台阶。

一项技能是掌握产品专业知识和卖点

要成为赢家要先成为专家。首先必须要掌握课程产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以己之长，比人之短”。了解对手的弱点，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的签单业绩。

一个行为是让家长体验到最好的服务

当家长要求体验试听时，一定找机构最好的老师来讲解试听课。且试听的规则要提前给家长讲清楚。

一种巧妙向家长提问的技巧

向家长提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。提问时必须注意：开始时，不要对家长提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让家长感觉你不想了解更多的情况；也不能表现出对家长的困惑很感兴趣。

一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。