西尔斯对中国零售的启示

西尔斯对中国零售的启示

【12月20日 阿桂小语】

西尔斯在2015年世界零售商排名中位列第29位，号称是美国的“百货王”，从20世纪初就一直占据美国零售老大的位置，直到超市业态崛起，才在20世纪末被沃尔玛超越。

纵观西尔斯的成长史，很值得中国三四线城市的零售商借鉴。

西尔斯的创始者最早是个铁路职员，有一次，他知道有个珠宝商要处理一批钟表库存，于是，就借了一笔钱把这批货盘了下来，然后每只表仅加价2美元，迅速销售一空。

这笔生意让他发现了一个市场机会，对于时尚流行商品而言，流行度的把握是件很难的事情，因此，就会导致滞销，从而形成库存。不过，这些商品虽然在城市市场滞销，但是对于乡村市场它们却可能是很好的商品。西尔斯发现了这个商机之后，就辞去了铁路工作，投入到零售事业中。

初期的西尔斯，并不是以实体店开展经营的，而是以邮购的方式开展业务，后期才开始进入百货业态。

西尔斯发展的初期，就是到处收购一些积压的库存或因欠债而被扣押的商品，然后通过邮购向广大乡村市场兜售，为了解决信任问题，西尔斯采取了“如不满意，原款退还”的无因退货原则，这个原则至今都是商学院的经典案例。

西尔斯业务发展起来之后，并没有过多的依赖厂商，很快就开展了自有品牌的运作，今天在西尔斯商场销售的商品中90%都是自有品牌。

这不但使西尔斯能保持超低价格，同时，还使他拥有了独家的商品优势。

对于今天的中国零售市场而言，在三四线城市模仿西尔斯的模式应该是一个好战略，在一二线市场占据龙头的那些百货和超市大佬们，目前都处在艰难的转型调整中，而且由于他们没有商品的掌控权，其也很难向三四线城市渗透。

这给了三四线城市零售商一个绝好的机会，首先通过买断厂商的库存，获得商品和价格的优势，迅速占领本地市场。

接着建立好自己的信息系统，通过数据收集分析，掌握市场消费趋势，从买断厂商库存向买断厂商应季产品线过渡，最终建立自己的产品研发团队，从而形成自己的核心竞争力。

最后，跟商业地产开发商结合，借助购物中心去百货之后，缺乏主力零售店的情况，农村包围城市，借购物中心渠道进入一二线城市，成为主流零售商。