高EQ的谈判技巧

一开始提出较多的要求,以预留让步空间

这个做法的用意,不但是要增加协商弹性,更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。

想想看,如果卖方出价200,你心中想的成交价是160,要是你一开就说160,而坚持到底用160成交,对方会觉得你气势太强,即使成交了也会觉得心有不甘。

若是你先开口喊价120,然后逐渐让步至160成交,卖方成交时的感觉是否就好多了呢?

避免对抗性谈判

EQ谈判中的大忌,就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。

EQ谈判高手不说:“我想跟你谈谈我的需求。”而会说:“我建议我们一起来找出解决方法。”

在对方表示强烈反对意见时,不说:“你怎么能这么说?”而是用:“我了解您的感受,我之前也曾这么觉得,而后来我发现其实不然…”来提醒对方另一种思维角度。

避免造成敌我不两立的对峙,谈判才有后路。

把对方的愤怒视为一种谈判技巧,而非情绪反应

万一对方不悦发怒,我们应该表达适度的尊重,但别让对方激起自己的负面情绪。

例如,你可以说:“我了解你并不很满意这个提议。”接着找出对方的真正想法:“那您建议我们该怎么做?”

这个做法有两个好处,其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图,而做出错误的让步(他其实只要你退一步,你却自动退了三步);另外,万一“动气”是对方的谈判表演,也不至于让他得逞,反而自乱阵脚,模糊了谈判焦点。

让对方觉得是胜利的一方

高EQ谈判的定义之一,就是在谈判完成时,双方都很有成就感,所以高EQ的谈判者,会让对方觉得是胜利者。

实际的做法包括:让步的空间愈来愈小,速度越来越慢(让对方感觉你已经快被逼到底线了),让对方做最后的提议,而非自己(同样的方案让对方开口,对方会觉得是你答应他的要求)。

告诉对方自己有退路,而非威胁对方他没有退路

对上司谈判,这点尤其重要。与其说:“你不加薪我就走人。”不如说:“如果您觉得加薪有困难,我也许必须先考虑其他的变通做法,等我的经济状况改善后,再回来为您及公司效力。”

――摘自《工作其实很简单》