在一些社会共识中，人们对于一些事情的认识，很可能是错的。比如，更有经验的销售在客户拜访这件事情上，效率也会更高。也许看完这篇文章，你会对这个认识的基本假设稍稍的挪动一点。

在16年销售过程中，我发现，有些“老”销售每次拜访所能获得的信息，不如“新”销售多。客户关系似乎也不如“新”销售密切。这是为什么呢？

一万小时

我们都想成为某个领域的高手，甚至是高手高手高高手！

然后有个人告诉了我们方法：一万小时。

随着马尔科姆.格拉德威尔在全世界掀起的风潮，我们都知道了这个标准答案。但是，这，过于片面了。

让我们先从一项技能从学习到熟练的过程看看。

开车，几乎我们都会。从开始时的满头大汗，抓耳挠腮，手不知道该怎么用，脚不知道该踩在哪里，眼睛都感觉不够用了……到现在，可以开着车，打着电话，有时还抽着烟。（这是不对的！这里，只是想说明一种熟练的程度而已。）

想想我们是怎么开始的。

总有那么一天，我们发现，车将会是我们的生活必须品。我们被广告上开车自由驰骋在沿海公路惬意与潇洒所吸引，我们被周围其他人有车这个事实所驱动。我们喜欢那种风雨无阻的感觉，我们更喜欢说走就走的冲动。

这一切的前提是，你得会开车。

于是，你报名开始学习了。

驾校，对于每个人，都是一种有趣的回忆。总有些难忘的地方。那些早起的日子；那些挨过的教练的骂；同一期有趣的学员；自己犯过的愚蠢的错误……这些插曲都会给回忆填上浓墨重彩的一笔。

最重要的是：经过这一切之后，你有了能开车的权力！

然后不管是自己的车，还是借朋友的车，租来的车，这个时候，是你最想开车的时候。

我还记得自己那时的状态，出去拜访客户，打车，总是打同一位司机师傅的车。

他人很好，于是我便成了他的长期客户。每次开出城市中心区，他总是会同意我的请求，让我来过过瘾。

此时，我虽然能开车，但是水平和技能还差得很远。在他的指导及自己不断地练习下，一点一点的，开始熟练，开始自如，犯那些让自己尴尬和危险的错误的可能性也越来越小。

于是，开始自己一个人上路开了。慢慢地，达到了大家现在都有的，所谓人车合一的境界。

一切都变成了自动化的。开车，几乎不再占用大脑的内存。开车的时候，可以放松下来，找一个舒服的姿势，一只手搭在方向盘上，思维早不知道驰骋到哪里去了。

虽然这样，自己还有会有一些不尽如人意的地方。比如停车入库，还是很难一次性搞定，有的时候没有停到车位的正中间，有的时候需要2把或者3把轮才能停进去。但是，这是可以接受的，虽然经常发生，但是也没有达到引起自己改变的欲望这种程度。

这，恰恰是问题所在。当我们学会一项技能，尤其是当这项技能已经达到可以接受的水平，我们的动作、行为或者思考进入一种“自动化”的状态的时候，你就开始停止进步了。

不仅如此，还有可能开始了缓慢的退化！

在本行业干了20年的医生、老师或者司机，可能还稍稍比那些只干了5年的人差一些，原因在于，如果没有刻意地去提高，这些自动化的能力会缓慢地退化。

——《刻意练习》P31

一万小时，如果仅仅是时间的堆积，没有意义的。这个，你懂的。

事先准备消除了不确定性

2016年出版了一本新书，名为《预先说服术》。它被《金融时报》评为了2016年最佳商业书籍之一。它的作者是罗伯特·西奥迪尼，是一名享誉世界的影响力研究专家。这位老哥的另一本书《影响力》，影响力更是巨大，被财富杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一。

西奥迪尼在预先说服术这本书说，他发现了一个有趣的现象。那些在说服和影响别人方面最有能力的人，不是那些我们认为的口吐莲花，能言善辩，甚至逻辑严谨的人，而是那些事先做足了准备功课的人。

事前充分的准备，事实上，比所谓的话术高明、逻辑推理严密都更有价值。“如果准备足够充分，在开口之前，你的说服对象就已经准备好同意你了。”

当给予别人足够多的确定性的时候，实际上，这增加了别人合作的意愿。因为人类的本能需要确定性。尤其是需要合作者的确定性。

在人类的发展进化过程中，外界的未知代表着极大的威胁。那时的祖先们，虽然已经开始进化，但是在自然界中，还是弱势群体。尤其是当作为单个的个体存在的时候。

草丛里有什么？是隐藏的豹子？还是一条虎视眈眈的蛇？是一只兔子？还是埋伏好的对方部落的猎人？祖先们不知道。于是一点悉悉嗦嗦的声音就会吓跑他们。

一代代的基因选择，那些谨慎胆小的祖先得到了更多的生存机会，于是他们的基因得到了更加广泛的流传和保存，于是现在的我们对于不确定的未来还是存在着莫名的担忧和恐惧。

追求确定性，或者是所谓的安全感就成了我们的本能。那些可以给予确定性的事物或者人，自然受到了我们的青睐。

“老司机”的问题

让我们回头看看那个入职5、6年的“老”销售，看看的TA的问题出在了哪里。

回忆一下我们自己在刚开始干销售的时候，每一次在客户拜访之前都会做好充分的功课。

在网络上或者其他的渠道尽可能的收集客户的信息，企业性质、规模、人数、成立时间、行业地位、哪些产品和我们的产品相关、还有哪些产品、地理位置、要拜访的人员的基本情况等等等等。总之一切和这个我们即将要拜访的客户相关的事情都是我们想要知道和了解的。

然后，根据客户的基本情况准备我们的产品样本。哪个系列的产品更适合于推荐给客户，哪些手册和样本可能还能用得到，根据客户可能的需求写好方案，打出方案来，并且还会思考这个方案应该打出几份来，考虑是否需要带上一些公司的小礼品，哪些礼品更合适等等等等。

后备箱里永远有公司的各种样本，各种小礼品，甚至还有演示箱！那时的手机导航没有现在这般的方便。有时，去一个客户处之前，我们还会将在电脑上规划好的地图打印出来，以防万一。

在开始销售岗位的那几年，是销售工程师提高最快的阶段。这种提高，从销售工程师一侧看在于技能和知识的提高，从客户的角度看，接受度也在提高，也就是说，这样的销售更容易被客户所接受。

对于一些销售工程师而言，这可能是自己被客户接受概率最高的一个阶段，甚至是TA自己都不知道为什么会这样。因为这段时间，是销售工程师在拜访客户前投入准备的这件事情上，投入的时间最多、最认真的阶段。

当我们逐渐地成长，能力在提升，自信也在随之扩张。慢慢的，我们感觉好像不那么准备也行。事先不用找资料，也能和客户聊上很久；不知道的信息去了再问吧；反正有手机导航，上了车再确定地点吧；方案就不用打印出来了吧，都在脑子里呢，去了用嘴说吧。

于是乎，之前的那些良好的事先准备的习惯就这么被慢慢的淡忘了，忽略了。

随着时间的增加，同时增加的还有你对行业和产品的熟悉程度。而恰恰是这种熟悉，在一定的程度上掩盖了我们在准备上的不足。长此以往就形成了我们开头提到的现象，有些“老鸟”，客户拜访的效果反而不如一些新手高。

但是，对于具体到某个客户上，相关信息的获取，是无法通过你的技能的时间积累所改善的。也就是说，无论你干了多久，你也无法准确地知道这家公司、或者你将要拜访的这位客户的具体情况的。

这与你的能力无关，只和你的态度与行为方式有关，简单的说，就是和你是否做了事先充分的准备有关。

不管你拜访客户的技能有多么的纯熟，如果事先没有认真地准备，那些信息你还是无法得知。

在时间有限的前提下，你可能会将大量的时间耗费在基础信息的搜集上，这大大地降低了拜访客户的效率。有时，还会降低客户的好感度，认为你对他们没有足够的重视，连一些基本的情况都不知道。

更重要的是，如果没有事先的准备，你将很难在现场把握临时出现的时机。

之前有过一次经历：在一个客户拜访之前，仔细地查看了这家公司网站，他们总经理的语录和名言在首页赫然而立。

当时拜访的是一位研发经理。正在聊天的过程中，有人推门进来了。和照片上那个人真像！等他们说完，那人转身要走的时候，我起身说了一句：“您是A总吗？我是XXX公司的xxx，为了新产品研发的事情来找B经理交流一下。”A总看了我一眼说：“哦，这样啊，你们聊你们聊。”然后出门了。

然后，然后还真有然后。B经理的态度明显由开始的很官方变得亲切多了！

经验可能会告诉你应该打个招呼，但是，这人姓甚名谁，经验，永远无法告诉你。

所以，不论干了多久，不论感觉自己多牛，在拜访客户之前，请再次做好准备。这，不仅是为了提高效率，也是对客户的尊重，更是对自己的尊重。

今日必须成长：

凡事预则立，不预则废。老话，有时是有道理的。