第一：用户痛点销售
商业的本质，是用户获益。销售的起点，应该是围绕用户痛点开始的，而不是从自己已有的产品出发去找客户。
什么是痛点？
所谓痛点，并不是用户还没有被满足的需求，而是恐惧、是害怕！
刚开始的时候，用户只有「痛点」和想要「消除痛点的欲望」，用户并不知道自己的具体需求是什么。
那什么是需求？
需求是明确的知道自己想要什么，比如渴了想喝水，「喝水」是明确的需求，「渴」是痛点，但是渴了也可以通过喝可乐来解决。
只有当某一个产品，可以解决他们的痛点，有了这层「因果关系」，这个产品才会变成用户的「明确需求」
给销售员的启示：
销售的第一步，你应该去发现身边用户有什么「痛点」，然后围绕用户的痛点去设计产品或服务，或者帮助用户去寻找产品，成为价值的传递者，成功率就会提高很多。
陌生客户第一句话：您对地板有什么要求/您想看看什么地板/我帮您介绍一下软木地板。。。。我做了10多年地板了，可以帮您介绍一下（体现自己的价值）。
您原来用的什么地板，有什么让您觉得不舒服的地方。对于新家，您对地面有什么要求或者期望？
可能的痛点：1、好多年没有装修了，对现在的地板产品不太了解；2、环保忧虑；3、地热到底该选什么地板；4、宝宝或者老人的安全（防滑）；5、瓷砖冰凉
在接待客户的前期，要最快速的想办法如何引导客户，说出或者意识到自己的痛点。
第二：用产品的稀缺性成交
知道了用户的痛点之后，我们就应该围绕用户的痛点来设计产品介绍了。
1. 需求是否被满足，了解自己产品的功能
产品必须能解决用户的痛点，这个是前提。熟练掌握地板卖点是基础，针对痛点讲解卖点是满足需求最简洁方式。
2. 产品稀缺性，我们和别人的区别
产品的价值由供需关系决定，越稀缺的产品越值钱。
想要在市场上获得竞争力，甚至拥有自己的定价权，你就必须提高产品的「稀缺性」，稀缺性就是你的核心竞争力，就是护城河。
我们产品可以想到的稀缺性：
1、软木类地板国家标准起草单位（资料证据，能找到并简单解释）；
2、日本F4星认证（资料证据，详细解释适用范围）；
3、出口，主流花色全部进口。本店为直营，相比其他进口品牌，品质更好，还有价格优势；（照片证据，上海展会、工厂照片等）
4、比其他做软木地板的更专业。（自流平、与瓷砖、木地板衔接、特殊应用的施工工艺）
5、软木是稀缺资源。地板中的软黄金，软木地板就没有太便宜的，而我们是性价比最高的。
3. 用户的购买力
除了要考虑供需外，购买力也是一个特别重要的指标，再好的东西，买不起也是白搭…
那应该如何降低售价，提高用户的购买力呢？
申请特价，感受温暖，同时提醒客户瓷砖的隐形成本，以及我们价格包含的价值。
通过金融的方式，放大用户的购买力（提醒）
比如：分期付款、信用贷款、购买保险等…
第三：营销
找到了痛点，拿到了产品，下一步就是，该如何卖？
明明是有很好的功能，客户也都需要，价格也能承受，为什么还不买？
因为，他们缺少一个东西，叫做：信任！
如果没有信任，就没有买卖。
什么是营销？
简单来说，营销就是让用户相信你！
什么是品牌？
品牌是一个容器，一个装载消费者“了解、信任、偏好”的容器。从了解，到信任，到偏好，这个容器的价值越来越大。不能被消费者优先选择的，不叫品牌，叫商标。
获取信任的方法：信任转移
什么是信任转移？
找到客户信任的人，让他信任的人帮我们宣传。明星代言、网红经济的本质都是用过KOL的个人影响力，快速将产品和用户之间建立起信任。
什么是说服？
就是晓之以理，动之以情，排除你的所有“抗拒点”，你得信我的！你得掏钱！这是一种极具攻击性的营销方式。
启示：
很多人对营销都误解了，以为写个软文，打个广告，招几个销售，再学习一些销售心理学就是营销了。
比如：比例偏见、沉没成本、心理账户...等等，这些都是很好的营销技巧，但他们都是外在形式，很多人只看到了形式，有样学样，却忘了这些技巧，都是建立在「信任」这个基础之上的。离开了信任，什么招都没用，本末倒置，最终炼成了一身的花拳绣腿。
那怎么建立与用户的信任呢？简单来说就三步：
1、心态--》动机：真心对他好。关爱生活，引导客户发现痛点。
就是你的发心一定是为了让用户获益。
2、]产品--》能力：有能力对他好。解释为啥这么好
就是卖的这个东西，做的这个服务得真的有用，而不是说的很好，买回去之后没什么用
3、售后保障--》稳定：持续对他好。解决所有后顾之忧。
就是你是的产品是质量一致的，不会时好时不好，一会儿有货一会儿没货的，整个产品品质非常稳定。
只有满足了这3点，信任才会被慢慢积累起来。
第四：渠道
建立了信任，接下来就是铺开自己的销售网络，接触到更多的用户，然后开始疯狂的卖卖卖！
什么是社群经济?
社群经济，是基于这个共同点，构建一个高频交互的人群，然后向这个人群销售高度吻合这个共同点的商品，以获得极高销售转化率的一种渠道模式。
这些QQ群、微信群，成员属性高度一致，；需求高度一致，要便宜；所以只要有恰当的产品进入，还能有KOL背书，就会引爆整个社群。
启示：
很多创业者上来就找渠道卖货，然后发现流量很贵，转化率很低，本质并不是渠道不好，而是前面的功夫没做好：产品上是否满足了用户的需求？产品有没有一定的稀缺性？用户是否信任自己？是靠品牌建立的信任，还是有KOL给你背书？
这些都没弄明白，就直接找渠道去卖货，在这个产量过剩、注意力稀缺的时代，效果自然就非常差。
所以，产品不给力，靠营销补，营销不给力，靠渠道烧，你陪客户喝下去的那些酒，就是做产品时没有流过的那些汗！
如果需求、产品、信任这些都做好了，那么，有哪些渠道可以供我们使用呢？
A. 商场、门店（付费媒体） 这是我们最根本的渠道，除了店面的自然客流，更希望得到整个商场的大部分有需求客流。首先让商场内部人知道我们是做什么的，对他们有什么帮助（成为别人的资源，有利用价值）。
这类渠道的核心是计算获客成本，找到持续降低获客成本的方法，提高客户数量。
B. 外部渠道（自有媒体）
自己能控制的渠道，比如QQ群、微信群，因为群主已经加入团队，这些群就能算是自己的自有媒体了。
2019，把重点小区样板间做成最好的自有媒体。
自有媒体的核心是影响力，你有多大的影响力，这个自有媒体建立的速度就有多快，范围就有多大。
C. 老客户口碑，同行口碑（赢得媒体）
用户觉得你的产品真的不错，就会主动、免费的帮你转介绍。你这个时候的获客成本，就会变成零。
这里的关键是产品，产品得足够好，用户就会「忍不住」分享。而不是送个小礼物什么的「要求」用户分享，这又是学了型没学心...
那就在产品上、交付的环节上设置一些传播点（比如激发话题性、让用户装B、让用户有机会以此帮助别人等等..）
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