关于大兵团渠道

房地产里面真正能体现“渠道为王”的打法肯定就是渠道大兵团模式了。最开始大兵团出现是在苏州的阳光100，通过三级架构管理，在项目营销上助推帮助很大，后来恒大里面应用很多，但恒大大兵团管理精细化不够，企业渠道重视度不够，所以一直也没把大兵团威力发挥起来 。

这种渠道模式是单项目以渠道作为发动机去驱动项目的，大兵团渠道因为占比高，渠道存在感，荣誉感也是比较强的。

如果在一个二三的城市，有一个大货值项目，地缘客户盘，那可以采用大兵团的渠道模式。甚至我看到很多尾盘商铺和养老盘也都采用了大兵团模式  商铺通过大兵团去化了常年滞销的尾盘商铺，西安一度卖养老盘依靠上百人全程拓客维护老业主，每次上岛发车有四五车客户集结 

大兵团他能带来几个帮助：

第一他能通过大浪淘沙，快速累积有资源有执行力的渠道的人才梯队，就算以后大兵团最终解散，这批留存的人也是个很中坚的人才梯队。这种人才的累积对渠道的传承是很关键的。

第二在有些二三线城市，对于项目的发声来说，媒体的效果不如人的口口传播，渠道的效果好风险系数低。费用最终投入到渠道更能堆加项目的势能加速项目的去化。

第三在某些城市，分销商是绑架着开发商的，破除分销绑架一大利器就是自营的大兵团。

市面上大兵团也很多种，但要做好还是挺难的，下面拆解下大兵团的一些操作要点。

首先，大兵团要至少保证2-3级团佣，只有多级的团佣架构才能快速的搭建好团队，并且管理岗位的保证也能整个大兵团的一线个体看得到成长空间。

其次，大兵团的目标设定要具备高目标导向，如果一个项目的大兵团业绩占比没有过半，那么更接近于恒大的高级小蜜蜂人海模式了。

第三，大兵团的土壤一定要完善，首先是年佣金测算是能保证人均15W左右的水平，其次是报备保护期和到访保护期要尽可能短，避免了很多撞客问题，这样才能激发一线的作战力和狼性，如果可以案场自然来访的客户保护期也要阶段性打开。

第四，为了管理提效，最好是能细分版块，把外呼，大客户，整合等都有专人牵头负责，这样大兵团才能有序开展，不会杂乱无章。

渠道规模：100人

渠道架构：

电开组组长---电开专员20人

拓展组组长---拓展专员10人 分为五个组

渠道经理1名（销售经理）--- 联动组组长---联动专员12人

竞品组组长---竞品专员10人

圈层组组长---圈层专员8人

电开组：负责电话营销；

拓展组：区域拓展派单、巡展

联动组：一二手联动、竞品联动

竞品组：竞品拦截

圈层组：跨界营销、机关单位企事业单位圈层

渠道动作：电CALL、商超巡展、一二手联动、下线发展、竞品拦截、圈层拓展

渠道培训：工作模块培训专业化

渠道标签：工作模块化、专业化，管理体系化

当然大兵团有几种情况谨慎使用，我曾经文旅盘也一个月内起过300人大兵团，二三个月亏损超千万金额，文旅盘如果都是异地客户，并且客户地图是全国分散的，项目也没有分销，那一定不要盲目使用大兵团，因为人性使然，佣金差你不论通过什么管理进行强管控你都控制不好飞单，组建的大兵团的费用还不如做好分销单条线的整合。另外如果一线城市市场像现在降至冰点，也不要采用大兵团模式，目前能应用最有效的还是二三线县城以及一些流速不错的大盘项目，大兵团能很大程度加速项目的去化。