从心出发，提高谈判的水平

        人类所有的的互动沟通，从本质上都是一种谈判。因此，学好谈判，有利于提高一切和沟通有关的能力。

         影响谈判成败的关键因素，包括情况因素、过程因素和人的因素，其中后两者其实占到了90%的比例。把握好了过程因素和人的因素，就把握住了谈判的关键。本文的目的，旨在梳理日常谈判过程中容易犯的四个错误，从心出发，提高谈判的水平。

         第一，要避免使用威胁的方式。谈判的本质是以对方为中心的沟通，如果在谈判是威胁对方说：“你不这样，我就那样对待你”，很多时只会产生相反的效果，特别是对待反叛期的孩子。用这种威胁的手段即使勉强让对方屈服了，也只是暂时性的，决不会是心悦诚服的，很可能后患无穷。谈判时，我们所使用的每一个词语，都要非常谨慎，尽量让对方听着舒服、没有压力。谈判不是简单的零和博弈，而应该考虑长远的合作利益，任何短视的言行，都是不可取的。

         第二，要避免使用时间的压力。如果时间有限，就要抓紧时间进行有效的沟通，而不是用权力和手段强压对方，逼对方就范；可以先易后难，从那些双方都很容易达成一致的条款开始着手；不要提什么备选方案，因为备选方案不会创造价值，反而会给人缺乏承诺和不忠诚的印象，从而伤害对方的情感；遇到谈判障碍，可以找出一个可以谈的条件，坚持到底，而不是摇摆不定，告诉对方你还有其他的备选方案。

          第三，要避免情绪失控。情绪失控是风险非常高的行为，当人们有情绪反应时，大脑首先做的第一件事就是不再听别人说话。我们首先要保障自己不会情绪失控，还要尽量避免和及时排除对方的情绪失控。当自己有失控的苗头时，要马上停下来休息一下，做做深呼吸，调低期望值，和对方就事论事。如果是对方情绪失控，首先自己也要保持冷静，不要吵架，也不要去搞对抗，然后马上通过道歉、表示理解等情绪代偿的方法稳住对方，让对方尽快冷静下来。

          第四，要避免重己轻彼。一定要记住，你自己是谈判中最不重要的人。一定要在一开始就表现出你是充分理解对方的感知、重视对方的感受的，表现出：你很想为对方做什么，而不是想着自己可以得到什么；懂得换位思考，从对方的角度去考虑事情。

         总之，谈判是一项感性多于理性和逻辑 的事情，谈判过程中情感的因素往往会取到决定性的作用呢。只有从心出发，才会大大提高谈判成功的机会。