问题的背景：有个客户，两个股东代表甲、乙两位先生，其中，甲很照顾业务小张（小张是做污水处理设备的项目销售），前期对小张说，设务由他来下单，但乙生先临时插一脚 ，情况变了，本来合同价格甲乙都同意了，谈妥了，都信任小张公司的实力，对他们的支术及态度也认可，但最后一次会商时，合资公司的董事长来了，只是简说一句话价格高了，再降降，乙先生揪着这句话不放，非要降价不成。
小张抱怨上了，价格已经做到最低了，现在卡在这里，此时，降价太多，一则公司不同意，二则让人感觉有猫腻，对甲先生不好，这个时候要乍么办呢？这人问题 的本质是什么呢？我认为这个问题 的本质是甲方在唱黑白脸。他们三联合起来玩小张呢？董事长不懂行情，那就是一个姿态这个董事长的话说给甲乙两个人听，再去砍砍价，看看能不再砍点下来，不试不知道呀，万一供应商没有扛住，降价了，这就是白捡的利润。
我们要如何应对呢？1、不要降价，降价就是中计，因为不合作的话，甲方的痛点没有解决，最后还得我们来。2、小张就诉苦，一边诉苦，什么价格已经破开茺啦，一边继续做人情，从送水果开始，3、沉住气，不被客户表面态度搞得我们心神不宁，降低期望值，安心做人情。最坏的情况是什么？客户跑了，如果边最坏损失都能承担，OK有了这个底线，谁怕谁啊，放完心。不要担心客户跑掉，竞品也被甲方的黑白脸策略折磨得要死，他们能顶得住？所以，销售人要沉得住气，慢慢来，
谈项目销售就是如何，人情不到位，一定是一波三折的推时过程
老周说销售，喜欢分享销售案例和技巧，个人微信公众号：创客筋斗云
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